盤點(diǎn)中國(guó)十大鹵味品牌，鹵味為什么難過五十億營(yíng)收大關(guān),？

細(xì)數(shù)鹵味賽道上的幾大障礙,。

二十年前，中國(guó)鹵味市場(chǎng)格局初具雛形,。

90年代,，中國(guó)第一批“鹵味人”誕生。1993年,，42歲的下崗女工徐桂芬,，在南昌開出自己的第一家小店，一道醬鴨風(fēng)靡一時(shí),。兩年后,，20歲的小伙子周富裕不忍給別人打工的艱辛生活，決定自己創(chuàng)業(yè),，在武漢開個(gè)鹵菜店,。那一年，他還沒想到,，自己研制出來的“怪味鴨”會(huì)讓自己在二十年后登上胡潤(rùn)富豪榜,。隔年，“鹵二代”鐘懷軍“下?！蹦暇?，舍棄自家的招牌油燙鴨,，改做百味雞。小店起家的第一代“鹵味人”,，最先寫出上市神話,。2012年和2016年，煌上煌,、周黑鴨連接上市,；一直按兵不動(dòng)的紫燕百味雞則在門店規(guī)模和營(yíng)收上反將一軍，4600多家門店,，一家營(yíng)收40億的成績(jī)反超上市巨頭,。

如果說他們是靠口味起家的一代，那么第二代則更擅長(zhǎng)營(yíng)銷,。2005年,，醫(yī)療銷售出身的戴文軍決定創(chuàng)業(yè)賣鴨脖，十二年時(shí)間便創(chuàng)造門店數(shù)量規(guī)模最大,、最快上市,、營(yíng)收過50億的“神話”。

迭代變化之際,，有的從地方小作坊發(fā)展為上市公司,，有的通過加盟模式打造品牌連鎖，也有的利用當(dāng)下火熱的電商渠道打造新品牌,。

市場(chǎng)大,，品類好，無數(shù)人投身“鹵?！?，老鹵味已成新寵。根據(jù)CBND,，2023年鹵味市場(chǎng)預(yù)計(jì)突破3000億元,，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)20%，且行業(yè)集中程度低,，頭部品牌的總市占率只有近20%,，留下巨大空間。

但綜合來看,，目前僅有絕味一家年?duì)I收超50億,，煌上煌、周黑鴨,、紫燕等幾家頭部品牌的營(yíng)收基本在20~40億,，其他品牌均在10億以下。

按照朱嘯虎的說法，從營(yíng)收來看,，企業(yè)會(huì)遇到三個(gè)坎：5億,，20億，50億,。為什么看似市場(chǎng)巨大的鹵味品牌難以越過50億營(yíng)收大關(guān),？鹵味企業(yè)到底如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

01

加盟難控品,，直營(yíng)難保利

天下沒有完美的經(jīng)營(yíng)模式

選擇什么樣的經(jīng)營(yíng)模式,，是鹵味企業(yè)要考慮的首要問題。

直營(yíng)和加盟各有利弊：直營(yíng)模式能夠更有效,、更嚴(yán)格地控制食品質(zhì)量,，打造統(tǒng)一的品牌形象,，但完全直營(yíng)會(huì)面臨兩大問題：首先是整體門店規(guī)模增長(zhǎng)受限,；直營(yíng)門店往往選在高勢(shì)能點(diǎn)，地租高,，成本大,。

加盟模式單店成本較低，容易形成規(guī)模效應(yīng),，但也有幾個(gè)問題：除了門店管理和產(chǎn)品質(zhì)量難以保證,，一方面，大面積鋪店意味著讓利于加盟商,，盈利能力下降,；另一方面，加盟隱含著對(duì)穩(wěn)定供應(yīng)鏈的高要求,，而供應(yīng)鏈無疑是個(gè)高投入,、耗時(shí)長(zhǎng)的苦差事。

理解這一點(diǎn),，不妨看看周黑鴨和絕味鴨脖,。一個(gè)在直營(yíng)和加盟中反復(fù)糾結(jié)，一度堅(jiān)持直營(yíng)十幾年,；另一個(gè)一開始就大力推進(jìn)加盟,，跑馬圈地。這兩個(gè)“鴨脖巨頭”的發(fā)展史,，可謂是一部鹵味企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的教科書,。

▲絕味鴨脖實(shí)體店圖源：網(wǎng)絡(luò)

周黑鴨發(fā)展二十多年，三次變更經(jīng)營(yíng)模式,，每一次都與企業(yè)發(fā)展情況緊密相關(guān),。

這要從周黑鴨的發(fā)家史說起。1995年，不甘心當(dāng)鹵味作坊打工的周富裕在武漢一家集貿(mào)市場(chǎng)開了自己的鹵菜店,，并精心研制了出了口味奇特的鹵鴨產(chǎn)品——“怪味鴨”,。經(jīng)過兩三年的發(fā)展，“怪味鴨”在武漢廣為人知,，風(fēng)靡一時(shí),。就是在這個(gè)時(shí)候，想把品牌做大做強(qiáng)的周富裕動(dòng)了加盟擴(kuò)張的心思,，把自己的親戚朋友全部找來加盟,。然而，短時(shí)間內(nèi)開出大量門店,，加盟店產(chǎn)品質(zhì)量不一,，管理又沒跟上，導(dǎo)致品牌形象嚴(yán)重受損,。

在加盟上栽了大跟頭,，也許是周富裕接下來13年堅(jiān)持直營(yíng)的一大原因。2006年,，周富裕高價(jià)回購所有加盟店,，收攏控制管理大權(quán)，決心走全直營(yíng)模式,，一方面讓中央系統(tǒng)全盤控制門店,，保證產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面有策略地將門店設(shè)在交通樞紐,、商超等人流量大的高勢(shì)能區(qū)域,，以高曝光配合高質(zhì)量快速打響品牌。

▲周黑鴨創(chuàng)始人周富裕

而就在周富裕收攏大權(quán),，轉(zhuǎn)向直營(yíng)的前一年,，曾經(jīng)做醫(yī)藥銷售經(jīng)理的戴文軍也看上了鹵味鴨脖這門生意，跑到長(zhǎng)沙創(chuàng)立了“絕味鴨脖”,。

不過,，和周富裕不同，戴文軍一開始就大力推進(jìn)加盟,，且十幾年來從未改變過經(jīng)營(yíng)模式,，跑馬圈地地在全國(guó)開出超12000家門店。

同時(shí),，戴文軍發(fā)揮自己做銷售的經(jīng)驗(yàn),，在供應(yīng)鏈上下猛力，在國(guó)內(nèi)建設(shè)了21個(gè)生產(chǎn)基地,，用“一個(gè)區(qū)域市場(chǎng),、一個(gè)生產(chǎn)基地、一條冷鏈配送鏈”的路子打通全國(guó)，尤其在三四線下沉市場(chǎng)成效顯著,。

對(duì)比選在交通樞紐,、商朝等高勢(shì)能場(chǎng)景、十幾年開了1300多家店的周黑鴨,，絕味憑借大市場(chǎng)和強(qiáng)供應(yīng)后來居上,。

2016與2017年，兩家連接上市,，成為國(guó)內(nèi)“鴨脖雙巨頭”?，F(xiàn)在想來，這應(yīng)當(dāng)是兩家企業(yè)的小巔峰,。堅(jiān)持直營(yíng)帶來的高質(zhì)量,，與加盟狂奔的大市場(chǎng)，在這一時(shí)期發(fā)揮到了極致,。

但是,，企業(yè)在成長(zhǎng)，市場(chǎng)要擴(kuò)大,，一種經(jīng)營(yíng)模式總有不適應(yīng)的時(shí)候,。2023年到2023年,，周黑鴨和絕味都開始呈現(xiàn)增長(zhǎng)乏力的跡象,。

周黑鴨營(yíng)利三連降，營(yíng)收分別為32.12億元,、31.86億元和21.82億元,，同比下降分別為1.15%、0.79%和31.5%,；凈利潤(rùn)分別是5.4億元,、4.07億元和1.51億元，同比下降分別為29.1%,、24.56%和62.9%,。另一邊的絕味鴨脖，明面上保持加盟增長(zhǎng)勢(shì)頭,，在大疫之年仍交出營(yíng)收52億元的成績(jī)單,，但在此背后，毛利率連續(xù)三年下跌也透露出絕味的隱憂,。

這其實(shí)直接反映出企業(yè)擴(kuò)張到一定階段,，兩種經(jīng)營(yíng)模式暴露出各自的問題。

直營(yíng)模式下,，周黑鴨直接控制門店,，雖然能夠較好地控制門店的產(chǎn)品質(zhì)量，統(tǒng)一品牌形象，在華中打響品牌,，但包括門店裝潢核設(shè)施,、租用物業(yè)、管理系統(tǒng)等開店和管理成本也極大地束縛了盈利能力,。

尤其是在全國(guó)擴(kuò)張時(shí)期,，隨著已有市場(chǎng)的成熟和全國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)張，高勢(shì)能地區(qū)的房租成本,、原材料成本,、物流配送等會(huì)不斷提高，更容易導(dǎo)致整體高收入難抵高成本,，凈利下跌也在所難免,。

周富裕想必也意識(shí)到，不能再用以前的老方法了,。2023年,，周黑鴨開放特許經(jīng)營(yíng)，結(jié)合發(fā)展式特許開拓新城市市場(chǎng),、單店特許穩(wěn)定成熟市場(chǎng)和員工內(nèi)創(chuàng)三種方式,。截至2023年底，周黑鴨門店總數(shù)達(dá)1755間,，同比增長(zhǎng)32.95%,，其中自營(yíng)門店1157間，特許經(jīng)營(yíng)門店598間,，全年實(shí)現(xiàn)特許業(yè)務(wù)收入約1.4億元,，占總營(yíng)收比重達(dá)到6.4%。

另一邊的絕味,，雖然營(yíng)收還在增長(zhǎng),、門店還在擴(kuò)張，但這種增長(zhǎng)本質(zhì)上是給加盟商的讓利和大幅加盟擴(kuò)張帶來的盈利二者之間的U形曲線,；其近年來表現(xiàn)出的增長(zhǎng)乏力幾乎是達(dá)到曲線頂點(diǎn)之后不可避免的困境,。

從14年開始，絕味鴨脖依托全資子公司深圳網(wǎng)聚廣泛投資,，布局鹵味賽道,、調(diào)味品、行業(yè)相關(guān)技術(shù)甚至基金,。這既暗示著絕味不甘止于”鴨“的野心,，或許也是絕味“自救”的唯一路徑。

02

江西霸主攻全國(guó)

地方勢(shì)力難出圈

比起經(jīng)營(yíng)模式,，鹵味賽道的另一個(gè)問題也許更加棘手：地區(qū)壁壘,。

一方面,，各地區(qū)對(duì)鹵菜的偏好不同，地方小品牌也能闖出自己的一方天地,，都有“出頭”的機(jī)會(huì),。但另一方面，這也意味著鹵味品牌進(jìn)軍全國(guó)時(shí)會(huì)面臨不可避免的壁壘：一是“眾口難調(diào)”,，二是本土品牌的認(rèn)可度高,，大品牌有可能吃力不討好。

鹵味的“易守難攻”,，發(fā)家江西的老前輩煌上煌大概對(duì)此最有體會(huì),。

現(xiàn)在的全國(guó)連鎖煌上煌，起家于近三十年前南昌一家不到8平米的鹵菜店,。1993年,，42歲的徐桂芬不得已下崗，尋思自己做個(gè)小生意,。試了肉皮加工,、臘腸和餃子餡，徐桂芬最終把目光鎖定子鹵菜上：她發(fā)現(xiàn),，買鹵菜的人不少,，但南昌沒有一家本地人的鹵菜店；市面上的鹵菜大多出自溫州人和潮州人,，或者味道清淡,，或者品種單一，這讓徐桂芬瞅上了這個(gè)商機(jī),。

她決定把“醬鴨”做成核心產(chǎn)品,。在煌上煌的產(chǎn)品介紹里,，“醬鴨”“采用天然放養(yǎng)的麻鴨為原料,，經(jīng)滾揉腌制、烘烤,、醬制等十多道工序,，香氣層次分明，肉質(zhì)咸鮮,，骨頭酥松,，啃之味濃?！?/p>

▲煌上煌的招牌產(chǎn)品“煌家醬鴨”圖源：煌上煌官網(wǎng)

徐桂芬的醬鴨大受歡迎,，當(dāng)然能說明產(chǎn)品好。但究竟是怎么個(gè)好法,？說到底還是符合江西人的口味,。

江西地處長(zhǎng)江中下游,，氣候濕潤(rùn)，又受江浙,、華中一帶的影響,，集百家而有新味，品味上側(cè)重咸,、香,、辣；質(zhì)地上講究酥,、爛,、嫩?？梢哉f,，煌上煌的醬鴨完美契合江西人的胃，在這一帶發(fā)展起來也就不足為奇,。

從1997年開出第一家分店,，煌上煌以江西為大本營(yíng)，廣東,、福建為”護(hù)城河“,，以直營(yíng)+特許經(jīng)營(yíng)+經(jīng)銷商的多種經(jīng)營(yíng)模式穩(wěn)健發(fā)展。綜合其2012年后的年報(bào)來看,，江西的煌上煌門店數(shù)目最多,、增長(zhǎng)最為穩(wěn)定，各年銷售額最多的門店前十也大多出自江西,；其次則是廣東,、福建、廣西,、浙江等地區(qū),。

2023年后，煌上煌也開始加速擴(kuò)張,，向云貴,、川渝、北上市場(chǎng)進(jìn)軍,。

一方面,，煌上煌的擴(kuò)張步伐看起來相當(dāng)穩(wěn)健。憑借布局全國(guó)8個(gè)生產(chǎn)基地,，煌上煌連續(xù)三年主打省外市場(chǎng)以及高勢(shì)能場(chǎng)景（如機(jī)場(chǎng),、高鐵、商超等）的開發(fā),，同時(shí)加速互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和2的轉(zhuǎn)型,，成效不小,。

2023年，煌上煌營(yíng)利雙收,，總營(yíng)收約24.4億元,，凈利潤(rùn)2.82億元，相比絕味凈利潤(rùn)下滑,、周黑鴨營(yíng)收凈利雙降,，煌上煌令人驚喜。

另一方面,，從以江西為中心的華南地區(qū)邁向全國(guó),，煌上煌的江西口味能夠拿下全國(guó)吃貨們，還是未知數(shù),。恰如年報(bào)里指出的：“……業(yè)務(wù)拓展需要公司充分理解各區(qū)域消費(fèi)者的飲食習(xí)慣,、消費(fèi)偏好方面的差異；難以體現(xiàn)物流配送和規(guī)模經(jīng)濟(jì)等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，并且當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)公司品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知,、理解和接受均需要一定的時(shí)間?！?/p>

03

新定位,，新機(jī)遇，新玩家

難求平衡經(jīng)營(yíng)模式和地區(qū)壁壘,，已然讓一大批鹵味企業(yè)止步于億元營(yíng)收關(guān)口,。往下，不同地區(qū)滿是自己的小作坊,、小品牌,；往上，絕味和周黑鴨等巨頭的品牌優(yōu)勢(shì)很難超越,。鹵味真的還有“后來居上”的可能嗎,？

縱觀鹵味企業(yè)發(fā)展史，最先講出這個(gè)故事的,，也許是紫燕百味雞創(chuàng)始人鐘懷軍,。

紫燕百味雞是從上世紀(jì)80年代末鐘氏夫婦開的家庭小店“鐘記油燙鴨”發(fā)展而來的。1996年,，第二代掌門人鐘懷軍帶著自家的產(chǎn)品進(jìn)軍南京，本想擴(kuò)大市場(chǎng),，卻發(fā)現(xiàn)愛吃鴨子的南京競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在激烈,。面臨巨大壓力，鐘懷軍更名定位,，這才有了紫燕百味雞,。

紫燕的定位秘籍,，除了“雞”，還有一個(gè)——“家”,。不同于絕味,、周黑鴨等主打休閑零嘴，百味雞定位于家庭餐桌上的“佐餐熟食”,，除了雞也售賣豬蹄,、鹵鵝、鹵鴨,、鹵菜等,，靠產(chǎn)品的多樣化確立了自己的優(yōu)勢(shì)。

另外,，依托于這一定位,，不同于休閑零嘴在味道上追求“爽”，百味雞在味道上更重視配合家常菜,，突出層次,，這就占據(jù)了一般鹵味難以觸及的市場(chǎng)。百味雞靠一道爆品“夫妻肺片”,，2023年能賣出16個(gè)億,，恰恰說明正是這一差異化定位，讓紫燕能夠“出其不意”,，穩(wěn)居鹵味第一梯隊(duì),。

▲紫燕百味雞實(shí)體店圖源：紫燕百味雞宣傳視頻

同樣靠定位+產(chǎn)品創(chuàng)新搏上位的，還有一個(gè)新潮品牌——鹵人甲,。

鹵人甲是江蘇領(lǐng)迅食品有限公司旗下的鹵味品牌,，2014年啟動(dòng)研發(fā)，2016年在南京落地第一家直營(yíng)店,，同時(shí)采用直營(yíng)+加盟的經(jīng)營(yíng)模式,，到2023年8月加盟店超2000家，發(fā)展迅猛,；且于2023年獲天圖資本近億元融資,。

起步晚，品牌新,，同樣采用直營(yíng)+加盟主攻線下擴(kuò)張,，但鹵人甲為什么能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的鹵味“舊”市場(chǎng)里開出“新”天地？

紫燕把鹵味重新搬上餐桌,，創(chuàng)新出彩,，做透“佐餐”；時(shí)過境遷,，鹵人甲再次開拓消費(fèi)場(chǎng)景,，讓鹵味走向休閑場(chǎng)所,，而年輕人就此成為鹵味品牌的新發(fā)力點(diǎn)。

鹵人甲的產(chǎn)品創(chuàng)新也是從此出發(fā)：街邊連鎖店售賣的盒裝小串,，讓消費(fèi)者不需“上手”也能享受鹵味,，極大地釋放了消費(fèi)潛力；“炸鹵”這個(gè)核心創(chuàng)新更融合了當(dāng)下年輕人偏愛的兩種風(fēng)味,。另外,，請(qǐng)林更新代言，也是進(jìn)一步強(qiáng)化其面向愛吃愛玩的年輕群體的定位,。

由此,，通過定位目標(biāo)消費(fèi)群體，配合消費(fèi)場(chǎng)景和產(chǎn)品創(chuàng)新,，鹵人甲也在鹵味紅海中闖出了一條新路,。

▲鹵人甲定位“鹵炸雞爪”圖源：鹵人甲官網(wǎng)

04

專一，危險(xiǎn)又迷人

絕味上市那一年的冬天,，另一家鹵味企業(yè)瀕臨死亡邊緣,。

準(zhǔn)確地說，這家“企業(yè)”,，還是一家剛成立1年的電商鋪?zhàn)印?016年,，33歲的國(guó)企高管王雄決定辭職創(chuàng)業(yè)，做鹵味品牌,。一開始,，王雄選了鹵豬蹄，第一次在朋友圈賣,，一小時(shí)賣了一萬只,。這令王雄信心倍增，正式開始公司化運(yùn)營(yíng),。

但王雄沒有想到,，失敗來得和成功一樣快。到2017年年底,，王雄投入上百萬研制鹵豬蹄,，又是自建中央廚房，又是開設(shè)線下店,，結(jié)果卻越虧越大,，不僅借了好幾次錢，甚至抵押了自己的一套房子,。那年冬天,，王雄覺得自己到了走投無路的地步。

▲王小鹵創(chuàng)始人王雄圖源：網(wǎng)絡(luò)

2023年,，在和拉面說,、小仙燉等創(chuàng)始人的聊天中，王雄意識(shí)到,，自己賠了夫人又折兵,，其實(shí)是在一開始選品類上出了問題。

起步時(shí),，王雄只想到鹵豬蹄好吃,，有美容養(yǎng)顏的功效，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也不如禽類產(chǎn)品激烈,。但實(shí)踐證明,，豬蹄的食用場(chǎng)景比較窄，且比較油膩,，復(fù)購率比較低,；另外，豬蹄的毛利率比較低,，財(cái)務(wù)模型上優(yōu)勢(shì)不大,。

王雄決定更改賽道，從熟食轉(zhuǎn)向零食,。有了前一次的經(jīng)驗(yàn),，再選品類便多了深思熟慮：要有零食特性，最好能容易吃上癮,，復(fù)購率才能高,；毛利率也要高一些，找財(cái)務(wù)模型有優(yōu)勢(shì)的品類,。

他依據(jù)天貓后臺(tái)鹵味品類的搜索數(shù)據(jù),，決定以天貓店為基地，打造雞爪品牌,。他發(fā)現(xiàn),，雞爪帶有零食特性，復(fù)購率高,；且毛利率在60%以上,，財(cái)務(wù)模型上更有優(yōu)勢(shì)，這個(gè)品類有巨大的市場(chǎng),。

2023年后,，王小鹵專攻雞爪，打造出虎皮鳳爪這一新產(chǎn)品,，同時(shí)專注于自己擅長(zhǎng)的方式——電商渠道,，把所有的資源、戰(zhàn)略力量，投入到雞爪中,，其他產(chǎn)品僅作“陪跑”,，只賣不推。

▲王小鹵產(chǎn)品宣傳圖圖源：微博@王小鹵

王小鹵的營(yíng)銷策略,，是“線上做品牌,，線下搭渠道”。一方面,，進(jìn)入李佳琦直播間,、買斷淘系60%-70%的流量……王小鹵把幾乎所有可用資源砸到線上，強(qiáng)勢(shì)出擊,。在線下,，王小鹵舍棄實(shí)體店，轉(zhuǎn)而靠經(jīng)銷商占領(lǐng)線下商超,、便利店等渠道,，將虎皮雞爪推向全國(guó)。

這套打法成效顯著,。2023年天貓雙11期間,，王小鹵登頂雞肉零食類目榜首，全年銷售額突破2億元,。在線下,，王小鹵目前已覆蓋北京2300多家便利店。2023年6月開始,，三四個(gè)月內(nèi),，王小鹵線下渠道月銷已破1000萬元。

一個(gè)品類打天下,，一個(gè)渠道吃全國(guó),。靠著這一招,，王小鹵“死而復(fù)生”,。不過，更有意思的是,，這個(gè)玩法二十年前已經(jīng)被人玩過一遍了,，而且還上了市。這就要說到“泡椒風(fēng)爪第一股”——有友食品,。

有友食品創(chuàng)始人鹿有忠算是這一行的“老炮兒”,。1987年，他創(chuàng)立經(jīng)營(yíng)有友飯店,，發(fā)現(xiàn)泡椒風(fēng)味的菜品很受顧客喜愛,。1997年,，他決定成立有友開發(fā)，專營(yíng)泡鹵風(fēng)味食品的研發(fā),、生產(chǎn)和銷售,。1999年，有友泡椒風(fēng)爪誕生,。二十年后,，有友開發(fā)正式在上交所上市,，成為A股泡椒鳳爪第一股,。

▲有友泡椒風(fēng)爪圖源：有友食品宣傳片截圖

細(xì)究起來，正是這套新奇的“專一”打法幫助其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的鹵味市場(chǎng)里保持長(zhǎng)盛不衰,。

一是專一品類,，“唯泡椒鳳爪獨(dú)尊”。2015年至2023年,，公司總營(yíng)業(yè)收入從7.52億元穩(wěn)步增長(zhǎng)至10.08億元,，凈利潤(rùn)從1.08億元增長(zhǎng)至1.79億元，期間,，泡椒風(fēng)爪占公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例從79.45%逐年上漲至83.99%,。2023年上半年，疫情肆虐,，有友依然實(shí)現(xiàn)5.45億元的營(yíng)業(yè)收入,，光泡椒風(fēng)爪就賣了4.59億元。

二是專一渠道,。二十年前,，幾乎所有鹵味企業(yè)都選擇直營(yíng)+加盟時(shí)，有友獨(dú)樹一幟,，采取經(jīng)銷商+直銷的模式,，且經(jīng)銷商銷售占比達(dá)95%以上，產(chǎn)品由經(jīng)銷商配送至大型賣場(chǎng),、連鎖超市,、便利店、食雜店等零售終端,，強(qiáng)力滲透地區(qū)零售網(wǎng)絡(luò),。

專一的打法能幫助有友和王小鹵在鹵味大賽道里憑借差異化和強(qiáng)營(yíng)銷打響品牌，但進(jìn)入全國(guó)擴(kuò)張階段,，他們也需要面對(duì)這套玩法的缺陷,。

較為單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)放大了原材料供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，且更難以跨越地域壁壘,。

拿有友來說,，其本身是四川品牌，椒香麻辣的口味非常符合川渝人民的喜好，加上有友強(qiáng)滲透的經(jīng)銷模式,，西南地區(qū)成為有友食品的發(fā)展重鎮(zhèn),，營(yíng)業(yè)收入占比超過50%，且近年來增勢(shì)良好,。

但是,，專一辣口+雞爪，圈住了一塊市場(chǎng),，也意味著豎起了一面高墻,，更何況還要面對(duì)本地品牌的擠壓。2023年,，有友提出積極推進(jìn)“城市精耕,、渠道下沉”的營(yíng)銷策略，向全國(guó)性企業(yè)進(jìn)軍,。增加品類以滿足全國(guó)市場(chǎng)的多樣化需求,，還是堅(jiān)持專一品類，有友同樣面臨兩難選擇,。

渠道上對(duì)經(jīng)銷商的依賴雖然能夠穩(wěn)打線下市場(chǎng),，但也削弱了企業(yè)的議價(jià)能力。像王小鹵這樣的新品牌,，往往出于提高經(jīng)銷商的鋪貨意愿,，定價(jià)時(shí)留出利潤(rùn)空間，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格較高,，尤其不利于打通下沉市場(chǎng),。

有人苦心孤詣想打破壁壘，滲透全國(guó)市場(chǎng),；還有人決定把壁壘當(dāng)高墻,，做品類里的霸主。但是,，在找到合適的品類圈住細(xì)分市場(chǎng)之后,，專一打法是否能夠幫助企業(yè)繼續(xù)擴(kuò)張、持續(xù)增長(zhǎng),？看起來,，太“專一”的人似乎難打全國(guó)市場(chǎng)。

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多品牌戰(zhàn)略

不一定等于多個(gè)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

和“專一”相反,，有的企業(yè)試圖通過不斷發(fā)展多品牌,、子產(chǎn)品線來響應(yīng)市場(chǎng)變化，開拓新的增長(zhǎng)點(diǎn),。

不過,，用好多品牌戰(zhàn)略,，說起來容易做起來難。一方面,，這牽涉到企業(yè)如何依據(jù)細(xì)分市場(chǎng)界定差異化產(chǎn)品,，以及更深層的資源分配問題。另一方面,，多品牌戰(zhàn)略不等于齊頭并進(jìn),，如果在主產(chǎn)品尚未確立相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位時(shí)就貿(mào)然設(shè)立支線，很有可能“拉胯”,，導(dǎo)致全軍覆沒,。

典型的走雙品牌戰(zhàn)略的鹵味企業(yè)，就要說到頂譽(yù),。2002年,，梁新科在上海開出第一家久久丫，定位于“休閑鹵味”,，同樣實(shí)行直營(yíng)+特許加盟的經(jīng)營(yíng)模式，2004年就進(jìn)駐北京,、廣州,、杭州、無錫,、南京,、成都等城市，2009年門店突破1000家,。

▲久久丫董事長(zhǎng)梁新科圖源：北國(guó)網(wǎng)

2008年,，梁新科又創(chuàng)辦了留夫鴨作為久久丫的互補(bǔ)品，定位于“餐桌解決方案”,，充實(shí)頂譽(yù)在鴨貨賽道的競(jìng)爭(zhēng)力,。截止2023年，留夫鴨門店數(shù)量近800家,，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布江浙滬50多個(gè)城市,。

近年來鹵味市場(chǎng)如此火熱，頂譽(yù)旗下有兩個(gè)品牌,，卻好像更加有心無力,。整體上看，頂譽(yù)在上海,、北京,、廣州和成都布局了4個(gè)生產(chǎn)銷售公司和基地，擁有直營(yíng)和加盟門店近1000家,，與2009年相比沒有明顯增長(zhǎng),，市場(chǎng)地位也被周黑鴨,、紫燕等反超。應(yīng)對(duì)這一劣勢(shì),，頂譽(yù)在2017年設(shè)計(jì)升級(jí)了久久丫以及子品牌,，推出了新的子品牌玩兒串串，但未在市場(chǎng)上翻起水花,。

另一邊,，老字號(hào)山東德州扒雞，卻似乎有“東山再起”之勢(shì),。

早年間,，綠皮車上的德州扒雞風(fēng)靡一時(shí)。而隨著高鐵,、火車站等基礎(chǔ)設(shè)施的完善以及周邊消費(fèi)的發(fā)展,，德州扒雞不再是旅客的首選。

近兩年,，德州扒雞表現(xiàn)出明顯的轉(zhuǎn)型傾向,，在產(chǎn)品多樣化和年輕化上發(fā)力頗多。2023年,，德州扒雞推出了“魯小吉”子品牌,，對(duì)準(zhǔn)年輕消費(fèi)人群，進(jìn)入休閑零嘴賽道,，主打雞爪,、雞腿等小食。

目前,，德州扒雞共有“饋贈(zèng)佳品”,、“佐餐美味”、“休閑美食”三條產(chǎn)品線,，涵蓋交往,、餐桌和休閑幾大場(chǎng)景和各年齡段的各種與飲食相關(guān)的需求。2023年6月,，山東證監(jiān)局官網(wǎng)披露其接受上市輔導(dǎo),，意味著德州扒雞正式謀求上市。

▲德州扒雞的“饋贈(zèng)佳品”和“休閑美食”系列圖源：德州扒雞官網(wǎng)

營(yíng)銷渠道和供應(yīng)鏈也配合這一轉(zhuǎn)型,。2023年4月德州扒雞與京東集團(tuán)展開全方位合作,。當(dāng)年共銷售扒雞2000萬只，收入突破5億元,。

2023年,，德州扒雞引入電商直播、短視頻營(yíng)銷,，“搭車”李佳琦,，2分鐘內(nèi)賣出20000單,、40000只扒雞。今年4月20日,，德州扒雞宣布與天貓美食電商平臺(tái)戰(zhàn)略合作,，試圖通過渠道創(chuàng)新贏取更大的市場(chǎng)份額。

供應(yīng)鏈上,，在電商大勢(shì)下,，本來只有德州、青島兩個(gè)生產(chǎn)基地的德州扒雞半路剎車,，化逆勢(shì)為優(yōu)勢(shì),，利用電商配合已有基地，輻射全國(guó),。

另外,，德州扒雞還積極利用電商平臺(tái)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，發(fā)明不同口味蘸料,，打破地域與飲食習(xí)慣的壁壘,。幾重發(fā)力之下，德州扒雞從資不抵債到2023年總營(yíng)收5.4億,，長(zhǎng)勢(shì)喜人,。這也為傳統(tǒng)鹵味企業(yè)如何開拓地區(qū)市場(chǎng)提供了新思路。

值得注意的是,，也許把山東扒雞的轉(zhuǎn)型之路歸為“多品牌”并不合適。這更像是一個(gè)老字號(hào),，摸清趨勢(shì),，轉(zhuǎn)變發(fā)力方向的過程。在這個(gè)過程中,，不像頂譽(yù)“齊頭并進(jìn)”,，贈(zèng)禮和佐餐似乎退居二線，保持穩(wěn)定,，而面向年輕人的休閑零嘴成為德州扒雞主攻的方向,。

這十個(gè)鹵味品牌，可以說是把鹵味賽道在經(jīng)銷模式,、發(fā)展策略和產(chǎn)品定位的種種可能性玩了個(gè)遍,。鹵味，說到底是食品,，看重的是給誰吃,、什么口味、怎么保證安全,。相對(duì)于這三個(gè)問題,，無論產(chǎn)業(yè)環(huán)境和渠道如何巨變,，洞察目標(biāo)消費(fèi)者、選好品類與口味,、保證供應(yīng)能力才是根本,。

作者：趙靖宜來源：野草新消費(fèi)

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鹵味集合！新銳鹵味連鎖品牌15強(qiáng)發(fā)布

近年來,，越來越多的新興鹵味加盟店出現(xiàn)在餐飲市場(chǎng)中,，鹵味熟食營(yíng)養(yǎng)美味，深受大眾群體的喜愛,，吸引了大批創(chuàng)業(yè)者的目光,。

iiMiRki（艾媒金榜）最新發(fā)布《2023年中國(guó)新銳鹵味連鎖品牌15強(qiáng)榜單》，以反映2023年中國(guó)新銳鹵味連鎖品牌的排名情況,。

此榜單采用iiMv大數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)模型計(jì)算賦值,，根據(jù)企業(yè)綜合實(shí)力、門店數(shù)量,、自身風(fēng)險(xiǎn),、全網(wǎng)媒體傳播態(tài)勢(shì)，并結(jié)合專業(yè)分析師團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)進(jìn)行分析核算生成,，側(cè)重品牌總體發(fā)展態(tài)勢(shì),、門店數(shù)量、自身風(fēng)險(xiǎn)等評(píng)價(jià)因子,。

上榜品牌依次為：九多肉多,、巴蜀王氏現(xiàn)撈、鹵江南,、菊花開手撕藤椒雞,、辣小鴨、曹氏鴨脖,、阿滿百香雞,、盛香亭、物只鹵鵝,、舞爪,、鹵人甲、YATOO!鴨途,、降龍爪爪,、研鹵堂、鹵大媽,。

iiMiRh（艾媒咨詢）發(fā)布《艾媒咨詢2023年中國(guó)鹵制品行業(yè)研究報(bào)告》顯示,，2023年中國(guó)鹵制品行業(yè)規(guī)模達(dá)3296億元，2023-2023年復(fù)合增長(zhǎng)率為12.3%,。艾媒咨詢分析師認(rèn)為,，隨著國(guó)民生活水平不斷提升以及消費(fèi)需求的擴(kuò)大,，鹵制品消費(fèi)場(chǎng)景日益增多，推動(dòng)行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展,，預(yù)計(jì)2023年中國(guó)鹵制品行業(yè)規(guī)模達(dá)4051億元,。

數(shù)據(jù)顯示，截至2023年我國(guó)鹵制品相關(guān)企業(yè)總注冊(cè)量已經(jīng)超過12萬家,，2011-2023年中國(guó)鹵制品相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量整體呈上升趨勢(shì),，從2015-2023年出現(xiàn)了新增長(zhǎng)，期間年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了26.4%,。

隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)和資本力量推動(dòng),，鹵制品市場(chǎng)涌現(xiàn)了眾多新消費(fèi)品牌，產(chǎn)品品類包括潮汕鹵鵝,、冷鍋串串,、預(yù)制菜和熱鹵小吃等。傳統(tǒng)鹵制品扎根大眾市場(chǎng),，經(jīng)營(yíng)歷史悠久,，零售覆蓋面廣，行業(yè)已出現(xiàn)龍頭企業(yè),；新消費(fèi)品牌定位垂直細(xì)分市場(chǎng),，以新產(chǎn)品、新口味,、新體驗(yàn)吸引人群消費(fèi),。傳統(tǒng)鹵制品市場(chǎng)和新消費(fèi)鹵制品賽道，將一同推動(dòng)中國(guó)鹵制品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng),，加速品牌化進(jìn)程,。

熟食加盟品牌排行榜，你知道有哪些么,？

鹵味熟食在我國(guó)餐飲市場(chǎng)上有幾千年的發(fā)展歷史，是日常生活中非常常見的菜品之一,。近些年來的市場(chǎng)增速非?？欤恳患饮u味熟食店的生意都非常好,，吸引了很多意向加盟商的目光,，想要開鹵味熟食加盟店的人很多。那么鹵味熟食加盟哪家好?

如何選擇熟食加盟品牌?實(shí)力：看資質(zhì),，這大家都明白,。第二：嘗產(chǎn)品，不管別人如何宣傳,，只有你自己的嘴巴是不會(huì)騙你的,。第三：體驗(yàn)環(huán)境,、包括辦公生活教學(xué)等的地方都要看下。全面調(diào)查了解,，綜合考慮,，才能選擇出一個(gè)適合、好的熟食品牌來加盟,。

熟食店的利潤(rùn)要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平的高低決定,，不同的地方肯定利潤(rùn)也就不一致。以道臺(tái)府食品店為例：

1,，營(yíng)業(yè)面積一般8-20平,，所需人員1-2人。

2,，日營(yíng)業(yè)額：4000元,，原材料成本1600元，每日毛利潤(rùn)約2400元,。

3,，月均利潤(rùn)約7萬元。

“加盟商不是隨便招的”,，現(xiàn)今的購物中心模式全國(guó)領(lǐng)先,，同類型紅腸和餐桌食品企業(yè)更多的是社區(qū)渠道，但道臺(tái)府更注重購物中心渠道,，優(yōu)質(zhì)加盟商的尋找首先是與道臺(tái)府渠道匹配度較高,，在購物中心有商鋪和資源的商家，其次是有類似品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的擁有專業(yè)化團(tuán)隊(duì)的公司,，道臺(tái)府認(rèn)為,，這樣能夠在雙方之間形成良好的促進(jìn)關(guān)系。

不僅如此,，道臺(tái)府的托管合作模式保障了絕大部分店鋪都是總部直接經(jīng)營(yíng)管理,，少量開放的代理區(qū)域更是優(yōu)中選優(yōu)，要求代理商嚴(yán)格按照道臺(tái)府的要求配備相應(yīng)人員,，并送到道臺(tái)府商學(xué)院進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),。培訓(xùn)完成，需要進(jìn)入道臺(tái)府直營(yíng)門店實(shí)習(xí),，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后,，再由道臺(tái)府的專業(yè)人員帶店開業(yè)，在保證與總部直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)管理高度一致的前提下,，最終進(jìn)行相對(duì)獨(dú)立的門店經(jīng)營(yíng),。