海倫司,，年輕人的第一個小酒館？

海倫司日前赴港IPO,，小酒館這個業(yè)態(tài)突然出現(xiàn)在大眾視野中,。

正如海倫司招股書中所提到的，中國的酒館行業(yè)呈現(xiàn)高度分散化的特點,，主要由大量獨立酒館及少數(shù)連鎖酒館組成,。據(jù)弗若斯特沙利文,，截至2023年末,，中國約有3.5萬家酒館，其中95%以上為獨立酒館,。以2023年收入計,，中國酒館行業(yè)前五大經(jīng)營者的合并市場份額約占2.2%。

高度分散化的背景之下,，海倫司作為一個連鎖小酒館,，看起來是個賺錢的生意。2023年~2023年其收益分別為1.15億元,、5.65億元,、8.18億元，年復合增長率167%,；公司擁有人應占年內溢利分別為973.4萬元,、7913.6萬元、7007.2萬元,。

海倫司到底做的是啥生意,？如海倫司此類的連鎖小酒館究竟是不是個好生意？我們試圖通過海倫司的招股書來了解和分析一下這個行業(yè),。

海倫司：夜間消費空間運營商

從海倫司招股書中,，我們找到了這樣幾個關鍵詞：年輕群體、性價比,。比起把海倫司定義為一家小酒館,，我們更傾向于把海倫司定義為一個做年輕人生意的夜間消費空間運營商。

從核心產品來看,，海倫司最賺錢的產品無疑是各類酒飲,。但跟其他酒吧不同的是，盡管定價低廉極具競爭力,，海倫司賣的最好的酒卻不是百威,、科羅娜、1664這些知名品牌，而是其自有品牌,。

海倫司自有酒飲包括扎啤,、精釀、果啤,、奶啤等諸多低度酒品類,，貢獻了其酒飲總收入的近7成。僅從瓶裝酒的價格來看,，自有品牌比第三方渠道品牌定價更低,，更具性價比。

除了在小酒館線下售賣自有品牌啤酒,，海倫司也通過線上網(wǎng)店進行銷售,。其線上兩家官方店累積僅2萬粉絲，除一款產品月銷過萬,、一款產品月銷過千外,，其他產品月銷量大多在幾十到幾百不等。

對比海倫司招股書披露的官方微信,、抖音,、微博賬號累計粉絲超過570萬的粉絲體量，線上或并非其主要銷售渠道,。

從目標受眾來看,，海倫司主要錨定的是年輕群體。年輕群體對酒類消費的價格敏感性相對較強,，性價比也是海倫司主打年輕群體而顯現(xiàn)出的特點之一,。

包括百威、科羅娜等知名品牌在內,，海倫司瓶裝酒飲定價均在10元以內,，抖音走紅的“可樂桶”定價也不過31元，在酒吧,、小酒館這類業(yè)態(tài)中顯得性價比極高,。

同時，盡管自有酒飲定價普遍低于第三方品牌酒飲,，但自有酒飲毛利率更高,。近7成酒飲收入來自自有酒飲，同時自有酒飲的毛利率已超過78%,，這也為海倫司提供了更高的利潤空間,。

一方面是招股書中海倫司將自身定位為專注于打造年輕人的線下社交空間；另一方面從選址策略中我們發(fā)現(xiàn),，年輕人聚集的高校周邊等是海倫司比較偏好的地方,，同時海倫司官網(wǎng)還以提及了其會進行校園贊助,。

在酒飲這個類目之下，海倫司的自有酒飲讓我們聯(lián)想到了江小白,。

江小白主打年輕市場的情懷營銷,，一度為其創(chuàng)造了30億的年營收。對核心的白酒受眾而言,，清口味甚至可能有些寡淡的江小白顯然不是首選,。但對于較少甚至沒有接觸過白酒的年輕群體而言，不那么“苦辣嗆”的江小白則成為“入門酒”,。

海倫司的類似之處在于,，其主要受眾對酒精消費仍處于教育期，絕大多數(shù)人尚未形成固定的消費習慣,。從這個意義上講,，海倫司也承擔了一部分對年輕群體“入門教育”的功能。

從海倫司的酒飲銷售情況也可以側面佐證,，盡管百威,、科羅娜,、1664的定價顯得極具性價比,，但賣的最好的仍是其自有品牌。一方面海倫司自有品牌中的果啤,、奶啤更適口,，更適合“入門”；另一方面比起酒飲本身的口味,，小酒館的空間氛圍對年輕群體而言也更重要,。

綜上，盡管海倫司是以酒飲為主要贏利點,，但對其核心受眾而言更重要的是其提供的空間的價值,。換句話說，能打動海倫司目標受眾的,，更多的是來自于其空間,，而非酒飲本身。

第三空間：生意難做嗎,？

海倫司做的是空間的生意,，這一定程度上已經(jīng)是普遍認知，也很容易聯(lián)想到星巴克的“第三空間”理論,，于是許多人將海倫司定位為“夜間星巴克”,。

但海倫司與星巴克的不同之處仍然很多。撇開品類不談,，最顯而易見的受眾層面,，星巴克面對的受眾相對更大眾化一些,，海倫司則集中于有社交需求的年輕群體。從需求的角度解釋,，星巴克所處的咖啡行業(yè)同時覆蓋的需求更廣,，而海倫司所在的酒飲行業(yè)相對更小眾。

按海倫司的定位,，我們想到的更貼切的對標品牌是曾經(jīng)風靡一時的避風塘茶樓（不是港式茶餐廳那家）,。

從1998年在上海開出首家“避風塘”茶樓開始，后來其在全國發(fā)展了近兩百家加盟店,，統(tǒng)一使用上圖中的白綠色標識招牌,。當年24小時營業(yè)、18元無限量暢飲170種飲品和4款招牌炒貨等經(jīng)營策略,，吸引了大量年輕學生群體,。

但首創(chuàng)“歡樂無限時，暢飲無限量”經(jīng)營模式的避風塘,，發(fā)展了幾年發(fā)現(xiàn)并沒有當初想象的那么簡單,。

核心顧客并沒有如期吸引到白領、金領,，而是消費水平十分有限的學生族,；門店氛圍也并沒有讓賓客“在無拘無束的環(huán)境中享受時尚飲品和休閑時光”，反而打牌,、下棋,、抽煙、喝酒……甚至有些烏煙瘴氣,。加之24小時營業(yè),，避風塘經(jīng)營壓力也同樣變大。

于是2006年的一篇報道中稱,，避風塘茶正在樓醞釀有史以來的最大變革,，意在打消人們“避風塘就是棋牌室”的印象，全面提升品牌整體形象,。

避風塘后來有沒有真的變革和轉型我們已經(jīng)無從通過目前能搜索到的新聞中查證,。但避風塘這個招牌已經(jīng)成了“時代的眼淚”是事實，甚至90后中聽說過這家店的人都不多,。

再回顧避風塘成功和失敗的經(jīng)驗,，把握住年輕學生群體和失去了年輕學生群體或許都是重要因素。而現(xiàn)在的消費大環(huán)境中,，年輕學生群體盡管仍然看重性價比,，但消費水平和消費品味都比避風塘時期要高，同時他們也仍然需要一個地方“待著”,。

主動擁抱年輕群體的海倫司,，或許就是這樣一個“接替者”,。

為年輕群體提供一個休閑娛樂的空間，同時提供價格相對低廉的酒水,，其中不乏一些低度數(shù),、適口性更好的品類或滿足獵奇心理、酒精攝取的網(wǎng)紅品類,。跟當年風靡一時的避風塘奶茶一樣,，年輕群體不見得需要海倫司的啤酒多好喝，但多種需求共同催化下,，海倫司卻成為了他們的一個選擇,。

連鎖小酒館：做的究竟是啥生意？

所以問題就來了,，海倫司是怎么賺到錢的,？規(guī)模效應加上成本控制，看上去已經(jīng)足夠其賺取利潤,。

具體來看,，一方面在于連鎖，標準化開店可以以快速復制和擴大規(guī)模,，賺取規(guī)模優(yōu)勢,；另一方面在于直營，可以很好的控制成本,，同時性價比優(yōu)勢也支持他們將戰(zhàn)略定為“在除部分邊遠地區(qū)之外的有廣大潛在客群的三線及以下城市開新店”,。

標準化開店方面，我們關注到了海倫司非?？斓拈_店流程和新店盈虧平衡期。招股書顯示,，其一家新店2-3個月完成選址到具備開張條件的整體流程,，每家新增直營酒館的盈虧平衡期從2023年的6個月縮短至2023年的3個月。

參考處于餐飲行業(yè)領先水平的太二和海底撈,，太二餐廳一般運營滿一個月實現(xiàn)收支平衡,，7個月實現(xiàn)現(xiàn)金投資回收；海底撈一般1-3個月盈虧平衡,，6-13個月實現(xiàn)現(xiàn)金投資回收,。這兩家店的受眾明顯更廣，品牌認知度更高,，對比之下更顯出海倫司的盈利速度之快,。

而從商業(yè)模式的角度，海倫司顯然已經(jīng)摸索出一套標準化模式和流程,，可以快速拓展市場并實現(xiàn)盈利,，顯現(xiàn)出了其直營和連鎖的優(yōu)勢,。盡管2023年受疫情影響，海倫司仍然開出105家新店,，目前直營酒館數(shù)量達371家,。海倫司預計將于2023年全年實現(xiàn)新開酒館400家，至2023年底將酒館總數(shù)量增加至約2200家,。

同時,，下沉市場將是海倫司未來的發(fā)力方向。從目前的開店情況來看,，二線及三線城市為海倫司重點布局的方向,。且從收入數(shù)據(jù)來看，二線及三線城市的單個直營店在海倫司的銷售額比一線城市更高,。

就招股書披露的信息來看,，目前來看海倫司當然是個好生意。但是,，包括海倫司在內的各路品牌紛紛打出下沉策略,，下沉市場到底是不是個好方向？

從品牌的角度來講,，很多情況下同一個品牌在一線城市和下沉市場是不同的定位,。比如星巴克，在一線城市被許多人當作普遍的日常必需品購買,，同時星巴克門店還承擔一定的商務會談等需求,。但到了三線城市，基于星巴克的價位和當?shù)叵M者需求,，咖啡之外更多的是對品牌調性的追求,。

那么海倫司在三線及以下城市，還能保持競爭優(yōu)勢嗎,？

對海底撈,、星巴克等知名品牌而言，本身的品牌優(yōu)勢已經(jīng)可以支撐其拓展下沉市場,，可能在下沉過程中還能獲取到相對優(yōu)惠的開店條件,。同時，這些品牌面對的也是相對大眾的消費群體,，更容易打開市場,。對海倫司而言，本就相對小眾的市場加之并不算很強勢的品牌,，能否穩(wěn)定支撐客流仍是問題,。

同時，按照海倫司招股書披露的未來規(guī)劃中相對激進的開店速度,，二線甚至三線及以下城市的市場能否支撐這個業(yè)態(tài)長久存在,，我們認為仍待時間檢驗,。

作者：客學院策略組（報告作者：楊夢雪）

1海倫斯招股書，HKEX,，2023年3月,。

2避風塘茶樓不讓下棋打牌了醞釀脫胎換骨的大變革，每日經(jīng)濟新聞

避風塘消失啟示錄：做生意也看“顏”?

避風塘消失啟示錄:做生意也看“顏”?將時間撥回十幾年前,，在如今隔三五家便有一家奶茶店的街巷,，只有一家聲名遠播，獨攬絕大部分學生群體市場份額,。

放學后魚貫而出的學生群體,，多數(shù)會到“避風塘”，點上一杯飲料,，閑聊兩三句,，倘若興起會寫上一張便利貼，貼在店墻上,。

避風塘是那個年代茶飲界的風向標,，是校園中“時髦”的代名詞。

當年品牌形象與特色如此鮮明,，客流大且穩(wěn)定的“茶飲龍頭”,，緣何風光不在、無人問津?

先來看看一些對比

這是近年茶飲大品牌的店面與店內裝潢：

喜茶

茶顏悅色

這是避風塘：

第一眼看“顏”

眼球經(jīng)濟的時代里,，外觀與包裝,，是買賣的第一道門檻。

縱觀如今的品牌茶飲,，店面裝潢設計爭奇斗艷,，各顯神通。茶顏選取中國傳統(tǒng)文化作為品牌形象載體,，整體視覺標識設計均走的是古風典雅路線,，給人以如臨古境中的體驗；喜茶則采用現(xiàn)代風裝潢,，整體呈現(xiàn)時尚的都市氣息，布局配色簡潔大氣,；而避風塘的多數(shù)店面形象設計仍停留在十幾年前的審美,，粗糙的裝飾設計、雜亂的配色與排版,，均給人一種不舒適的視覺感受,。

推廣不能“佛”

當年的學生群體已經(jīng)長大，這意味著客群的變動與不穩(wěn)定性的增加,，避風塘不再擁有穩(wěn)定且充足的客流,。

當年忠誠度高,、黏性大的一批消費者漸漸不再是茶飲市場的主力消費人群，如今年輕人群體已經(jīng)換了一撥人,，其消費心理與行為自然隨其所處的生活環(huán)境而變,。

這意味著避風塘需要依據(jù)市場變化，重新布局宣傳推廣策略,。如今品牌茶飲店各出奇招,，蜜雪冰城的雪王IP爆火、茶顏悅色新中式茶飲的品牌形象樹立,、最初只開在長沙的饑餓營銷等等,。并且，各大品牌均積極進軍互聯(lián)網(wǎng),，花招百出,，借此東風迅速擴大自身品牌知名度，搶占市場,。

各大品牌戰(zhàn)役打得如火如荼之際,，避風塘卻真如它的名字一般，遠避風浪,，少有營銷推廣,，互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中也不見其蹤影。

珍奇百味應接不暇的當代,，你不使足勁讓消費者看見你,，就只等著被浪潮淹沒。

口味要創(chuàng)新

不同于從前人手一杯的珍珠奶茶,，如今的茶飲實在太多太多,，奶茶店的新品，從來是吸引消費者的利器,，抱著新奇,、想嘗試的心理，都會先來一杯再說,。

椰奶,、酸奶、牛奶,；麻薯,、奶凍、血糯米,；時令水果更是從大眾的芒果,、草莓、西瓜，逐漸到桑葚,、芭樂,、刺梨等小眾水果，各大茶飲店幾乎將其薅了個遍,，搭配出的新品不勝枚舉,。

避風塘的菜單上，卻始終是從前的老幾樣,。

情懷需點燃

避風塘實際有著“一代人青春的情懷”這一資本,，倘若結合這一點，把握住當代消費者心理,，配合相關活動營銷推廣,，如以“便利貼”這一意向為點，鏈接“爸媽輩的校園”與“我們的校園”,，以兩代人的青春對比為活動主題,，在線上線下進行聯(lián)動內容營銷，邀請用戶體驗“避風塘”承載的青春味道與回憶,。

并借此機會順勢推出一批新品,，產品名稱上，亦可以能夠代表上一代人與當代人青春的名詞來命名,，從而整體營造出“青春回憶”的品牌活動氛圍,，并借此將避風塘的品牌形象從“上一代人過時的回憶”引導至“成為新一代人青春的存放地”，從而重構整體品牌,，對接新時代年輕人群體的心理需求,，占領消費者心智。

過時的店面裝潢,，佛系的營銷推廣,，一成不變的口味和類型，不思變的心態(tài),。

歸根究底,，時代在變化，它卻不愿接受變化,。

從前的市場競爭小,，消費者需求在于物美價廉；如今競爭大,，消費者“喜新”,；從前避風塘搶占了先機，無需過多宣傳推廣,，便可獲取數(shù)量可觀的穩(wěn)定客流；如今“百花爭艷”，勢必需要爭奪消費者注意力,。從外在到內在,，都需時刻保持煥然如新的狀態(tài)。

時代在變化,，只有時刻保持敏銳的市場感知與不斷求新求變的心態(tài),，方能長盛不衰。

END

第一時間更新本地生活干貨

掃碼關注我們吧,！

美食之都,，購物天堂！這里的一切上海人太熟悉,，樣樣堪稱經(jīng)典

從廟街到銅鑼灣

經(jīng)典港味再現(xiàn)上海灘

深井的燒鵝,、避風塘炒蟹

廟街的牛雜煲、

鴛鴦奶茶,、菠蘿油,、雞蛋仔等等

大快朵頤的市井美味

港味十足的古早味道

使你流連忘返

《尋味上海》帶你進入港味經(jīng)典

香港廟街最接地氣的是什么,？

——牛雜煲

牛腸牛肚牛心牛肺

匯聚一鍋

做出一碗沒有腥膻味的牛雜

那可是大有學問

首先選牛骨

第一步把黏液

表面一層牛膻味去除

方法是用鹽加生粉去搓

搓完以后再沖清水

第二波就是冷水下鍋

通過慢升溫

把里面的臟東西逼出來

隨后加少許姜汁酒

把骨頭里的血水釋放出來

這樣骨頭里就沒有雜質雜味了

第三步

牛腸牛肚牛心牛肺

都需要改成小刀塊進行鹵制

這樣會更入味

用廣東米酒去沸一次水

把泡沫打掉

這樣里面的血腥味

會去除得更徹底一點

特別是牛腩改刀以后

加點淀粉,，用高油溫去炸

鎖住它表面水分

這樣吃起來會比較潤滑

一碗最上乘的廟街牛雜煲

不僅不能有一絲一毫的腥膻味

還要湯汁濃郁

要做到這一點

醬料的調制

甚至是牛雜入鍋的先后順序

都有嚴格的講究

每一個食材

因為它的韌性不一樣

入味的程度也不一樣

牛筋是最難煮

要先把牛腩和牛筋

放在砂鍋里燜

因為它們需要煮的時間比較久

燜到一半程度

再把牛心、牛腸加到里面

容易入味的,、容易爛的

最后再放

吃牛雜煲,，它的配角不能小看

——蘿卜

雖然是配角卻也考究功力

細嫩無絲、吸味飽滿才算上乘

蘿卜有一個特點

它有兩層皮

如果你只削第一層皮的話

煮熟以后外表就有一層網(wǎng)

會影響到口感

因此要刨兩層皮

蘿卜切完以后

用點姜片煮一下

去除蘿卜的辛辣味

墊在砂鍋底

最后再用炭火慢慢煨制十分鐘

就可以開吃了

除了一個牛雜煲

相信大家對深井燒鵝也不陌生

其實,，深井是香港的一個地方

在青山公路附近,，屬于郊區(qū)

里面的燒鵝非常出名

為什么深井燒鵝能脫穎而出

成為港味經(jīng)典？

秘訣就是靠的肉酥皮脆

但要想做到這兩點卻并不容易

首先這個鵝

必須用的是黑棕鵝

六七斤重剛好適中

這個時候的肉比較肥

皮也有一點厚度

皮燒出來光澤,、平整,、紅潤

其次

有一種鵝鹽很關鍵

就是用普通的鹽

加上香葉、八角,、桂皮等等

用研磨機把它打碎

然后將鹽炒熱

再把香料的粉末融合到一起

這個就叫鵝鹽

第三就是制作了

鵝清洗好以后

先用鵝鹽在鵝的內部

搓拭一遍

搓完以后腌十分鐘

入一下鵝鹽的香味

去除掉一點鵝的血腥味

十分鐘以后,，再用鵝醬涂抹

這里的鵝醬可不是一般的醬汁哦

要加姜蔥蒜

用花生油慢慢把蒜蓉姜蓉

逼出香味以后

再把海鮮醬煲仔醬磨豉醬

放在一起融合鏟香

最后才放入玫瑰露酒制作而成

鵝醬放冷后涂抹鵝的全身

每個部位都吸收到鵝醬的香味

最后縫針，往鵝脖子處打氣

讓鵝皮下的脂肪充滿空氣

是脆皮的關鍵

開水中焯一下

是給燒鵝定型

淋上含有麥芽糖的脆皮水

糖遇熱發(fā)生褐變反應

皮脆的同時

也給燒鵝披上漂亮的黃褐色

風干有利于鵝皮脫水

而浸泡著鹵水汁的鵝肉

會繼續(xù)入味

最后一步就是烤制

進入烤箱后

待兩個小時左右就能出爐

配一點酸梅醬解點油膩

味道融合的恰到好處

轉自：《尋味上?！窓谀拷M

來源：新聞坊