喜茶開放加盟,，奈雪不斷降價,，蜜雪冰城才是新茶飲的歸宿？

廣州第一家喜小茶,，也成為了最后一家喜小茶,。2023年11月2日的喜茶，也成了最后宣告不開放加盟,，要直營保證品控的喜茶,。

這一周，廣州城投大廈的喜小茶飲料廠關閉,，也標志著喜茶這一試驗性品牌的結束,。這一周，喜茶也確認開放加盟業(yè)務,，將在非一線城市以合適的店型展開事業(yè)合伙業(yè)務,。

喜小茶沒了，因為喜茶變便宜了打從一開始,，喜小茶存在的理由就是為主品牌喜茶探索下沉市場的可能性,。在它的微信公眾號上，喜小茶的定位是「提供合適,、剛好的產品,，在合格的標準上盡可能實惠」。

便宜、實惠,，這是喜小茶的關鍵詞,。2023年開業(yè)時，他們主打鮮奶制造,，實惠多料,。當時的產品定價區(qū)間時6-16元——打不過蜜雪冰城，但是比主品牌喜茶便宜了不少,。

目前唯一能看到的喜小茶成績單是2023年發(fā)布的《喜小茶一周年小報告》,，它在珠三角地區(qū)一共有22家門店，全年賣出了280萬杯飲品,。用這個報告來計算,，那就是每家店一年賣出了12.73萬杯飲品，每天每家店大概能賣出350杯飲品,。

這個成績不算很差,，但肯定沒有達到喜茶的目標。要知道,，喜茶創(chuàng)始人聶云宸曾透露過喜茶門店平均出杯量近2000杯/天,，單店單月營業(yè)額平均在100萬以上。雖然這是最初新茶飲蓬勃生長的成績,，但差距也頗大,。

招商證券曾經調研過喜茶，他們的是喜茶一杯奶茶店每天賣出800杯,，才可開始實現(xiàn)盈利,。喜小茶門店的成本沒那么高，但客單價也遠不如喜茶,，一天如果只能賣350杯,，恐怕是擔不起喜茶最初想要用它打造新品牌、探索新市場厚望的,。

當然,，賣得飲料沒那么多是一回事，喜小茶不復存在最重要的原因恐怕還是喜茶本身也變得更便宜了,。喜茶也承認這一點,，他們對媒體表示，隨著喜茶價格調整,，喜小茶已經完成其歷史使命,。

換句話說，喜茶價格都已經低到9元一杯了,，6元多一杯的喜小茶也沒必要繼續(xù)了,。兩個品牌名字關聯(lián)度高,，用的品牌勢能相同，不如在新茶飲增速沒那么快的時候專注推廣更有潛力的主品牌,。

▲兩個品牌區(qū)別度不高,，連都一樣

這是喜茶的選擇。

從原先沖擊更高價格的138元的大顆貓山王榴蓮到下探9元的新茶飲,，喜茶年初向消費者承諾的不再推出29元以上的飲品新品,，還承諾不再漲價都標志著，新茶飲的中場戰(zhàn)事全在下沉市場,。

▲兩個新茶飲品牌都推出過貴價貓山王榴蓮

告別野蠻生長,，新茶飲都在下沉如果忘了曾經喜茶、奈雪的貴,，可能會對品牌今天的便宜缺少認知,。

單年的奈雪招股書顯示，2023年前三季度的客單價為43.3元,，在中國高端現(xiàn)制茶飲連鎖店中位居前列，行業(yè)均值約為人民幣35元,。

不是喜茶,、奈雪35元，是整個行業(yè)平均客單價在35元,，喜茶,、奈雪這兩個標志性品牌還要更貴。買一杯40+的奶茶在2年前不新鮮,，但在今天卻是一件不常見的事,。

▲2023年的市場和今天相比完全不同

今天，奈雪的客單價也一路下滑,。在2023年中期業(yè)績報告會上,，奈雪2023.01-2023.08的客單價基本都在下降。

或許正是品牌發(fā)現(xiàn)了這個趨勢,，新茶飲們才不由自主地一同選擇了降價,。

現(xiàn)在的喜茶9-29元，奈雪也多為20元以下的新品,。曾經的喜茶,、奈雪把貓山王榴蓮飲品賣到88甚至138元，但在新茶飲沒那么受關注的時候,，降價讓自己成為更多消費者的選擇成了重中之重,。

▲喜茶價格降幅對比.圖片來自：開菠蘿財經

「喜茶自由」有了，但喜茶,、奈雪和其他新茶飲品牌的差別也沒那么大了,。瘋狂內卷的新茶飲市場,，讓所有品牌都壓力不小。近些年的新茶飲品牌其實動作更多了,，發(fā)新品更頻繁,，搞聯(lián)名更頻繁，但是出圈的茶飲變少了,。

今年喜茶的喜柿多多評價就不錯,，單日最高銷量高達10萬杯，是國慶假期期間各地喜茶門店銷量第一的單品,。它的評價很好,，賣得也不錯，但你提到柿子茶可不一定能立刻想到喜茶,。作為對比,，當年的芝芝葡萄、芝芝桃桃可現(xiàn)在還是喜茶的代表呢,。

原因很簡單,，新茶飲真的太「卷」了。

喜茶柿子茶好喝,，跟上的品牌還更多,，不僅是奈雪的茶、伏小桃推出了柿子茶,，就連只有本地人知道的小而美飲品店也紛紛跟上,。當你推出一個新品大受歡迎，那叫品牌特色,。但當行業(yè)所有品牌都推出了這種新品,，你也只能出現(xiàn)在視頻博主的評測視頻中，看看哪個柿子味重,，哪個和茶底結合更自然,。

受傷的不只是喜茶，而是所有已經成熟的新茶飲品牌,。像奈雪的茶推出的霸氣一升桃,、霸氣一桶瓜評價也不錯，系列上架一周銷量均超一百萬杯,。但也沒誰會覺得這是奈雪特色,，畢竟霸王杯、霸王桶也實在是太多了,。

當飲品本身拉不出差距,，降價、下沉是遠遠不夠的,。

醒醒曾經是喜茶的忠實消費者,，但她對近年喜茶的印象只是「新品變多了,，排隊變少了」。

這不一定是件好事,。因為當年的她是路過一家喜茶排隊只要半小時必喝的資深顧客,，買完還想發(fā)個朋友圈。現(xiàn)在的她不再糾結于品牌,，對她來說這些品牌和一點點,、沒什么區(qū)別，就只是糾結一下今天想喝貴的還是便宜的,。

最主要我感覺還是這種果茶變多了,，有很多小品牌也會做這種鮮果茶，味道其實差不多少,。

卷到了極致,，新茶飲品牌賺錢更難了。

▲同類柿子飲品無敵多

太卷了,，喜茶奈雪還能怎么賺錢奈雪流血上市,，收入下滑，喜茶開店放緩的同時,，砍掉副品牌,。擺在他們前面的問題其實是一樣的——怎樣才能賺錢？

為了賺錢,，曾經堅定不開放加盟的喜茶也松口了。今天,，喜茶通過《中國飲品快報》對外宣布：

喜茶將在非一線城市以合適的店型開展事業(yè)合伙業(yè)務,。

喜茶解釋，為了讓更多用戶能更快地喝到喜茶,，感受喜茶的品質與酷,，在全國門店已全面實行門店合伙人機制的基礎上，喜茶將依托于十年來已經積累的經驗,、能力和資源,，在非一線城市以合適的店型展開事業(yè)合伙業(yè)務。

喜茶會對事業(yè)合伙人進行嚴格篩選和充分賦能,，并將在品牌,、產品、品控,、食安,、營運、培訓,、供應鏈等方面為事業(yè)合伙人提供支持,。

終究還是開放了加盟,，讓人意外也不意外。

意外在于開放加盟后,，品牌飲品的品控肯定會大受影響,，這和品牌原先宣稱展現(xiàn)的形象仍有差距，畢竟創(chuàng)始人的承諾仍在耳畔,，想不到今天就開放了加盟,。不意外在于，茶飲行業(yè),，對于品牌來說,，加盟就是一條能夠盈利的持續(xù)的道路。

蜜雪冰城的招股書告訴我們,，賣奶茶不賺錢,，但給加盟商賣材料賺錢。蜜雪冰城招股書顯示,，從2023年開始,，總營收中占比在85%以上的一直是「向加盟商銷售各類制作現(xiàn)制飲品和現(xiàn)制冰淇淋所需食材及包裝材料」的業(yè)務。

▲蜜雪冰城招股書

對比蜜雪冰城高達99.8%的加盟比例,，與其說是賣奶茶,，還不如說這個品牌主要靠給加盟商賣材料賺錢。

蜜雪冰城2萬店是這么來的,，但2萬店之下的第二品牌也是這么來的,，這就是書亦燒仙草。

截止2023年8月底,，書亦燒仙草共開設門店6861家,。官網顯示的加盟信息中，首批物料費用為4.5萬元,，單店首月費用40萬+,，還有加盟合作費，剩下的就是源遠流長的食材和包裝費了,。至少目前7000家左右的店鋪已經證明了,，這個路子走得通。

所以喜茶也這么做了,，保證一線城市品控,，在非一線城市加盟擴張是他們相處的新解法。

沒開放加盟的奈雪則還在降本增效的路上,。這種向寫字樓延伸的輕門店是奈雪押寶的關鍵,，它沒有現(xiàn)烘面包房，店員更少,，成本更低,。奈雪自己也發(fā)現(xiàn),，P店已被充分驗證，未來現(xiàn)有的標準店也將陸續(xù)轉為PRO店,，將降低成本做到極致,。

2023年中期業(yè)績報告中，自動化也是奈雪發(fā)展的方向,，不僅有自動制茶機,，未來還要奶蓋機、茶湯均質器等,。其實說到底還是為了省人力,，并且保證單位時間內能夠做出的茶飲更多。但這也只是為了降低成本,，如果成本已經低到極致還無法盈利,，奈雪或許也得開加盟了。

喜茶,、奈雪,，這曾是新茶飲浪潮中最矚目的兩個品牌，一同尋找新茶飲的盈利良方?，F(xiàn)在,，喜茶選擇了加盟，奈雪則還在不斷嘗試,。

但對消費者而言,，他們關心的永遠是這杯茶是不是像以前一樣好喝，是不是還能更便宜一點,。

封面評論丨茶飲加盟店“十店九虧”,，小白創(chuàng)業(yè)從來不是解脫上岸

□蔣璟璟

一直以來，“做奶茶”都外界被視為一本萬利的生意,。然而，前不久多家茶飲品牌相繼被曝出涉嫌巨額詐騙,。茶飲賽道隱秘的另一面自此浮上水面,。據(jù)調查數(shù)據(jù)顯示，持續(xù)經營超過一年的茶飲店占比僅為18.8%,。據(jù)調查,，賣奶茶賺錢是一件難事，加盟才是一本萬利的生意,，也正是奶茶加盟亂象橫生,。只是，頭部茶飲品牌盈利艱難,，奶茶加盟堪稱“九死一生”,。（中新社）

近年來,，奶茶與年輕人群之間的羈絆越來越深。對一些年輕來說,，奶茶是用來續(xù)命的,。而對另一些年輕人而言，奶茶則是用來做夢的,?！澳滩璧辏Х鹊?，書店”,，是文藝青年“告老還鄉(xiāng)”創(chuàng)業(yè)三大坑。開一家奶茶店,，被很多人年輕的創(chuàng)業(yè)者視作上岸之后的烏托邦,，殊不知卻是深陷于另一個泥潭、開啟了又一段噩夢,。最終,，創(chuàng)業(yè)不成，損失慘重,。

即便早知道開奶茶店賺錢不易,，但市場調研數(shù)據(jù)揭示的慘烈程度，還是遠超一般人的想象,?！俺掷m(xù)經營超過一年的茶飲店占比僅為18.8%”、“茶飲加盟店十店九虧”……這一局面雖說在“意料之外”,，卻是很好解釋的,。作為什么都不懂的小白，若是第一次跨界開奶茶店就能賺到錢,，那才是咄咄怪事,。生意江湖深似海，初次創(chuàng)業(yè)者毫無營銷經驗,、管理經驗和市場嗅覺,，虧錢交學費本就是大概率事件。

加盟店模式,，因其標準化模板復制,，給了不少入局者以一種“開店賺錢很容易”的錯覺。但誠如很多過來人的痛徹領悟那樣,，“加盟一個茶飲品牌不過是入門,，對茶飲門店進行管理和運營才是實現(xiàn)盈利的關鍵”。而殘酷的現(xiàn)實在于，門店的管理和運營,，很多時候是依賴于個體的悟性與稟賦,，這是無法簡單教會的。更不用說,，大多數(shù)品牌商根本沒有興趣,、沒有動力、沒有能力,，去教會加盟商管理,。

無論是開奶茶店還是其他生意，創(chuàng)業(yè)從來不是解脫,。從打工人變成“店主”變成“老板”,，你真的準備好了嗎？準備好去爭取成功,，準備好去接受失敗了嗎,？

【如果您有新聞線索，歡迎向我們報料,，一經采納有費用酬謝,。報料微信關注：ihx，報料QQ：3386405712】

最低3元/杯,，一個“比蜜雪還便宜”的茶飲品牌,，已開出1000+店？

蜜雪冰城之后,，我又發(fā)現(xiàn)了一個低價茶飲樣本,。

這個品牌叫冰淳茶飲，最低3元/杯,，價格賣得比蜜雪冰城還低,，門店連續(xù)4年堅持飲品“一年365天第二杯1元”。

而這不是幾家小店的堅守,，冰淳茶飲已經在下沉市場開出1000多家門店,。

低價賽道，還能再跑出“萬店品牌”嗎,？

一個“比蜜雪還便宜”的品牌

在下沉市場開出千店

第一次了解冰淳茶飲,，是行業(yè)人的推薦，對這個品牌產生好奇,，是因為聽說其價格“比蜜雪冰城還便宜”,，而且開出千店,。

行業(yè)里,，借鑒蜜雪冰城的品牌不勝枚舉，但能把價格賣得比蜜雪冰城還便宜、并做出大型連鎖的,，并不多見,，為此，我專門去探訪了這個“膽識過人”的品牌,。

遠遠看過去,，藍底白字的門頭，干凈清新,，一只藍色的小牛是品牌的IP形象,，名叫“牛小寶”。

走進發(fā)現(xiàn),，比門頭更有吸引力的是“365天第二杯1元”的側招,、海報、樓梯貼紙,。

進到店里,，菜單邊框、吧臺上方LED顯示屏,、墻壁貼紙,，吧臺臺卡等,，無論眼睛看向哪個方向,，“365天第二杯1元”的物料，一定盡收眼底,。

認真觀察了這個品牌的菜單,，發(fā)現(xiàn)最終的價格,，真的比蜜雪冰城還便宜，比如冰淇淋,，有原味和抹茶兩種,，僅售2元/支，草莓圣代售價4元/杯,。

又如現(xiàn)切現(xiàn)搗的檸檬水,，標價5元，顧客加1元買2杯后,，最終成交價折合3元/杯,。

探訪當天，這個品牌剛在門店上新了桶裝鮮果茶,，6種水果,，厚實的桶裝杯，配上異型的創(chuàng)意杯套,，售價15元/杯,，第二杯1元,，相當于一杯只要8元，令人無法拒絕,。

聽店員介紹,，店里執(zhí)行“365天第二杯1元”政策，已經4年了,，而且很可能會永久地實行下去,。

已經低到塵埃的價格，再加上365天第二杯1元的策略,，相信很多人和我有一樣的疑問,，這么干到底還有利潤嗎？

這是不是一個總部賺錢,、加盟商賠本賺吆喝的模式,？

為了進一步了解，我去冰淳茶飲總部,，采訪了創(chuàng)始人程懂,。

全年飲品第二杯1元

到底能賺錢嗎？

程懂用2個數(shù)據(jù),，回答了我的疑問：

第一門店數(shù)量,，截止到發(fā)稿前，冰淳茶飲確實已經在河南,、山東,、安徽開出了1000多家門店，81%的門店位于鄉(xiāng)鎮(zhèn),，19%門店位于縣城,，“如果家家都賠錢，是很難達到這一規(guī)模的,?！?/p>

第二是老加盟商二次開店率，行業(yè)里,，老加盟商的二次開店率,，是評判一個品牌運營能力、單店盈利能力的重要指標之一,?！叭ツ晡覀兊睦霞用松潭伍_店率是43%，今年上半年達到了72%（因為疫情外地客戶受阻,，以老加盟商為主）,。

而365天第二杯1元，這個政策被固定下來,，也不是拍腦袋決定的,。

“一方面,，我是受正新雞排和麥當勞的啟發(fā)。正新雞排基本全年都是’雞排原價15元,，現(xiàn)價10元，再送5元酸梅湯‘,，而麥當勞飲品站,，經常第二杯半價?！?/p>

“另一方面是基于經營數(shù)據(jù),，我們在節(jié)假日和開業(yè)時第二杯1元往往都能讓營業(yè)額暴漲?！?/p>

在執(zhí)行這個政策之前,，程懂先在其中一家門店進行了測試，沒想到幾個月后,，營業(yè)額整體翻倍了,。

2023年，程懂把“365天第二杯1元”升級成了品牌的戰(zhàn)略,，同時,，總部所有原料只賺10個點，總部讓利加盟商,，從而讓加盟商讓利顧客,。

彼時，冰淳茶飲有200多家門店,，大部分加盟商都不同意這個政策,，程懂和其他兩個聯(lián)合創(chuàng)始人，拿著測試門店的數(shù)據(jù),，一家一家去說服,，最終才得以執(zhí)行。

程懂告訴我,，冰淳茶飲的綜合毛利大約在55%左右,，低于行業(yè)平均，但因為門店位于下沉市場,，50%以上是夫妻店,，人工和租金成本也遠低于大城市，所以總體門店都是盈利的,，夏季平均日營業(yè)額在1500元左右,，2023年門店存活率95%。

大部分做生意的人都明白,，促銷是把雙刃劍,，能短期引流,，也會把消費者培養(yǎng)成羊毛黨。

冰淳茶飲常態(tài)化的“365天第二杯1元”,，到底是個好策略嗎,？

促銷常態(tài)化，是個好策略嗎,？

很多同行聽到這個策略,，第一反應就是否定，原因很簡單,，天天促銷,，消費者麻了，并不能帶來增長,。

事實上,，4年來“365天第二杯1元”的冰淳茶飲，卻通過這個政策迎來了品牌的崛起,。

1,、絕對的低價，有絕對的人流截殺能力

眾所周知,，在下沉市場,，低價仍然是大殺器。

對走過路過的消費者來說,，推再多新品,，海報設計得再好看，都不如一句“第二杯1元”更有吸引力,。而老顧客,，在想喝奶茶時，也會因為“365天第二杯1元”直接下單,。

在程懂眼中,，365天第二杯1元，不是促銷,，而是戰(zhàn)略決策,，是品牌消費者心智的重要部分。

2,、第二杯1元,，也讓顧客自動裂變

第二杯1元，顧客買2杯,，大概率會送給別人一杯,，或親戚，或朋友,，“這就讓我們比別的品牌多了一次消費者觸達,?！?/p>

客戶裂變速度也會比別的品牌快，一家新店能更快地打開市場,，建立品牌知名度,。

而且，第二杯可以在菜單上任選,，這就讓消費者多了一次產品體驗,，推新品的成功率自然也就提高了。

3,、產品均價低，但總的客單價不低

冰淳茶飲常年的第二杯1元,，也讓消費者的購買行為發(fā)生了變化,。“我們店里,，很少有人買單杯,，基本上都是2/4/6杯起步?！背潭硎?。

冰淳茶飲雖然產品均價只有5元，但客單價卻在10元上下,。

在內卷嚴重的茶飲行業(yè),，冰淳茶飲，就是靠這個看起來“不夠高級”的策略,，在下沉市場崛起,，做成了千店品牌。

在程懂的計劃里,，3年要開到5000家門店,，5年門店要過萬。低價茶飲賽道,，還能誕生一個萬店品牌嗎,？

3年要開5000家

低價，還能跑出萬店品牌嗎,？

今年,，行業(yè)有個普遍共識，新茶飲已經進入存量競爭,，大部分品牌都很難快速擴張,，新品牌的窗口期也基本關閉。

但縱觀商業(yè)變遷史,，我們會發(fā)現(xiàn),，無論什么品類,，無論市場是否飽和，都存在替代的機會,，關鍵在于是否能找到新的商機,，以及有沒有做好準備。

千店品牌,，已經打磨出成熟的產品和門店盈利模式,，最終能不能做大，在我看來,，一方面在于運營力,，另一方面在于品牌力。

在冰淳茶飲,，程懂帶領團隊編寫了81頁的門店運營管理手冊,，字數(shù)超3萬字，其中有一套“門店運營36計”,，包括購買指定套餐送周邊福袋,、抽錦鯉得免費暢飲、點贊贏好禮,、發(fā)朋友圈抵現(xiàn)金,、異業(yè)聯(lián)盟與超市合作，階梯式滿送等營銷活動,，事無巨細的為加盟商賦能,。

他們也建立了督導團隊，目前1000多家門店,，有60多個督導,，平均1個人負責15~20家門店，每個督導要保證一個月到店最少2次,，保障門店各方面的體驗,。

品牌方面，冰淳茶飲今年剛剛起步,，在抖音,、小紅書、微博等渠道發(fā)力,，建立C端形象,。

如果能在運營上堅持到底、保證消費體驗穩(wěn)定,，還能建立高效的倉儲,、物流系統(tǒng)，同時在品牌上建立起價值支點，在B端和C端,，都能精準占領心智,，讓品牌力成為規(guī)模化的杠桿,，冰淳茶飲的未來,，或許值得期待。