盤點(diǎn)中國十大鹵味品牌,，鹵味為什么難過五十億營收大關(guān),？

細(xì)數(shù)鹵味賽道上的幾大障礙。

二十年前,，中國鹵味市場(chǎng)格局初具雛形。

90年代,，中國第一批“鹵味人”誕生,。1993年，42歲的下崗女工徐桂芬,，在南昌開出自己的第一家小店,，一道醬鴨風(fēng)靡一時(shí)。兩年后,，20歲的小伙子周富裕不忍給別人打工的艱辛生活,，決定自己創(chuàng)業(yè)，在武漢開個(gè)鹵菜店,。那一年,，他還沒想到，自己研制出來的“怪味鴨”會(huì)讓自己在二十年后登上胡潤富豪榜,。隔年,，“鹵二代”鐘懷軍“下海”南京,，舍棄自家的招牌油燙鴨,，改做百味雞。小店起家的第一代“鹵味人”,，最先寫出上市神話,。2012年和2016年，煌上煌,、周黑鴨連接上市,；一直按兵不動(dòng)的紫燕百味雞則在門店規(guī)模和營收上反將一軍，4600多家門店,，一家營收40億的成績反超上市巨頭,。

如果說他們是靠口味起家的一代，那么第二代則更擅長營銷,。2005年,，醫(yī)療銷售出身的戴文軍決定創(chuàng)業(yè)賣鴨脖,，十二年時(shí)間便創(chuàng)造門店數(shù)量規(guī)模最大、最快上市,、營收過50億的“神話”,。

迭代變化之際，有的從地方小作坊發(fā)展為上市公司,，有的通過加盟模式打造品牌連鎖,，也有的利用當(dāng)下火熱的電商渠道打造新品牌。

市場(chǎng)大,，品類好,，無數(shù)人投身“鹵海”,，老鹵味已成新寵,。根據(jù)CBND，2023年鹵味市場(chǎng)預(yù)計(jì)突破3000億元,，復(fù)合增長率達(dá)20%,，且行業(yè)集中程度低，頭部品牌的總市占率只有近20%,，留下巨大空間,。

但綜合來看，目前僅有絕味一家年?duì)I收超50億,，煌上煌,、周黑鴨、紫燕等幾家頭部品牌的營收基本在20~40億,，其他品牌均在10億以下,。

按照朱嘯虎的說法，從營收來看,，企業(yè)會(huì)遇到三個(gè)坎：5億,，20億，50億,。為什么看似市場(chǎng)巨大的鹵味品牌難以越過50億營收大關(guān),？鹵味企業(yè)到底如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

01

加盟難控品,，直營難保利

天下沒有完美的經(jīng)營模式

選擇什么樣的經(jīng)營模式,，是鹵味企業(yè)要考慮的首要問題。

直營和加盟各有利弊：直營模式能夠更有效,、更嚴(yán)格地控制食品質(zhì)量,，打造統(tǒng)一的品牌形象，但完全直營會(huì)面臨兩大問題：首先是整體門店規(guī)模增長受限；直營門店往往選在高勢(shì)能點(diǎn),，地租高,，成本大。

加盟模式單店成本較低,，容易形成規(guī)模效應(yīng),，但也有幾個(gè)問題：除了門店管理和產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，一方面,，大面積鋪店意味著讓利于加盟商,，盈利能力下降；另一方面,，加盟隱含著對(duì)穩(wěn)定供應(yīng)鏈的高要求,，而供應(yīng)鏈無疑是個(gè)高投入、耗時(shí)長的苦差事,。

理解這一點(diǎn),，不妨看看周黑鴨和絕味鴨脖。一個(gè)在直營和加盟中反復(fù)糾結(jié),，一度堅(jiān)持直營十幾年；另一個(gè)一開始就大力推進(jìn)加盟,，跑馬圈地,。這兩個(gè)“鴨脖巨頭”的發(fā)展史，可謂是一部鹵味企業(yè)經(jīng)營模式的教科書,。

▲絕味鴨脖實(shí)體店圖源：網(wǎng)絡(luò)

周黑鴨發(fā)展二十多年,，三次變更經(jīng)營模式，每一次都與企業(yè)發(fā)展情況緊密相關(guān),。

這要從周黑鴨的發(fā)家史說起,。1995年，不甘心當(dāng)鹵味作坊打工的周富裕在武漢一家集貿(mào)市場(chǎng)開了自己的鹵菜店,，并精心研制了出了口味奇特的鹵鴨產(chǎn)品——“怪味鴨”,。經(jīng)過兩三年的發(fā)展，“怪味鴨”在武漢廣為人知,，風(fēng)靡一時(shí),。就是在這個(gè)時(shí)候，想把品牌做大做強(qiáng)的周富裕動(dòng)了加盟擴(kuò)張的心思,，把自己的親戚朋友全部找來加盟,。然而，短時(shí)間內(nèi)開出大量門店,，加盟店產(chǎn)品質(zhì)量不一,，管理又沒跟上，導(dǎo)致品牌形象嚴(yán)重受損。

在加盟上栽了大跟頭,，也許是周富裕接下來13年堅(jiān)持直營的一大原因,。2006年，周富裕高價(jià)回購所有加盟店,，收攏控制管理大權(quán),，決心走全直營模式，一方面讓中央系統(tǒng)全盤控制門店,，保證產(chǎn)品質(zhì)量,，另一方面有策略地將門店設(shè)在交通樞紐、商超等人流量大的高勢(shì)能區(qū)域,，以高曝光配合高質(zhì)量快速打響品牌,。

▲周黑鴨創(chuàng)始人周富裕

而就在周富裕收攏大權(quán)，轉(zhuǎn)向直營的前一年,，曾經(jīng)做醫(yī)藥銷售經(jīng)理的戴文軍也看上了鹵味鴨脖這門生意,，跑到長沙創(chuàng)立了“絕味鴨脖”。

不過,，和周富裕不同,，戴文軍一開始就大力推進(jìn)加盟，且十幾年來從未改變過經(jīng)營模式,，跑馬圈地地在全國開出超12000家門店,。

同時(shí)，戴文軍發(fā)揮自己做銷售的經(jīng)驗(yàn),，在供應(yīng)鏈上下猛力,，在國內(nèi)建設(shè)了21個(gè)生產(chǎn)基地，用“一個(gè)區(qū)域市場(chǎng),、一個(gè)生產(chǎn)基地,、一條冷鏈配送鏈”的路子打通全國，尤其在三四線下沉市場(chǎng)成效顯著,。

對(duì)比選在交通樞紐,、商朝等高勢(shì)能場(chǎng)景、十幾年開了1300多家店的周黑鴨,，絕味憑借大市場(chǎng)和強(qiáng)供應(yīng)后來居上,。

2016與2017年，兩家連接上市,，成為國內(nèi)“鴨脖雙巨頭”?，F(xiàn)在想來，這應(yīng)當(dāng)是兩家企業(yè)的小巔峰,。堅(jiān)持直營帶來的高質(zhì)量,，與加盟狂奔的大市場(chǎng),，在這一時(shí)期發(fā)揮到了極致。

但是,，企業(yè)在成長,，市場(chǎng)要擴(kuò)大，一種經(jīng)營模式總有不適應(yīng)的時(shí)候,。2023年到2023年,，周黑鴨和絕味都開始呈現(xiàn)增長乏力的跡象。

周黑鴨營利三連降,，營收分別為32.12億元,、31.86億元和21.82億元，同比下降分別為1.15%,、0.79%和31.5%,；凈利潤分別是5.4億元、4.07億元和1.51億元,，同比下降分別為29.1%,、24.56%和62.9%。另一邊的絕味鴨脖,，明面上保持加盟增長勢(shì)頭,，在大疫之年仍交出營收52億元的成績單，但在此背后,，毛利率連續(xù)三年下跌也透露出絕味的隱憂,。

這其實(shí)直接反映出企業(yè)擴(kuò)張到一定階段，兩種經(jīng)營模式暴露出各自的問題,。

直營模式下,，周黑鴨直接控制門店,，雖然能夠較好地控制門店的產(chǎn)品質(zhì)量,，統(tǒng)一品牌形象，在華中打響品牌,，但包括門店裝潢核設(shè)施,、租用物業(yè)、管理系統(tǒng)等開店和管理成本也極大地束縛了盈利能力,。

尤其是在全國擴(kuò)張時(shí)期,，隨著已有市場(chǎng)的成熟和全國市場(chǎng)的擴(kuò)張，高勢(shì)能地區(qū)的房租成本,、原材料成本,、物流配送等會(huì)不斷提高，更容易導(dǎo)致整體高收入難抵高成本,，凈利下跌也在所難免,。

周富裕想必也意識(shí)到，不能再用以前的老方法了。2023年,，周黑鴨開放特許經(jīng)營,，結(jié)合發(fā)展式特許開拓新城市市場(chǎng)、單店特許穩(wěn)定成熟市場(chǎng)和員工內(nèi)創(chuàng)三種方式,。截至2023年底,，周黑鴨門店總數(shù)達(dá)1755間，同比增長32.95%,，其中自營門店1157間,，特許經(jīng)營門店598間，全年實(shí)現(xiàn)特許業(yè)務(wù)收入約1.4億元,，占總營收比重達(dá)到6.4%,。

另一邊的絕味，雖然營收還在增長,、門店還在擴(kuò)張,，但這種增長本質(zhì)上是給加盟商的讓利和大幅加盟擴(kuò)張帶來的盈利二者之間的U形曲線；其近年來表現(xiàn)出的增長乏力幾乎是達(dá)到曲線頂點(diǎn)之后不可避免的困境,。

從14年開始,，絕味鴨脖依托全資子公司深圳網(wǎng)聚廣泛投資，布局鹵味賽道,、調(diào)味品,、行業(yè)相關(guān)技術(shù)甚至基金。這既暗示著絕味不甘止于”鴨“的野心,，或許也是絕味“自救”的唯一路徑,。

02

江西霸主攻全國

地方勢(shì)力難出圈

比起經(jīng)營模式，鹵味賽道的另一個(gè)問題也許更加棘手：地區(qū)壁壘,。

一方面,，各地區(qū)對(duì)鹵菜的偏好不同，地方小品牌也能闖出自己的一方天地,，都有“出頭”的機(jī)會(huì),。但另一方面，這也意味著鹵味品牌進(jìn)軍全國時(shí)會(huì)面臨不可避免的壁壘：一是“眾口難調(diào)”,，二是本土品牌的認(rèn)可度高,，大品牌有可能吃力不討好。

鹵味的“易守難攻”,，發(fā)家江西的老前輩煌上煌大概對(duì)此最有體會(huì),。

現(xiàn)在的全國連鎖煌上煌，起家于近三十年前南昌一家不到8平米的鹵菜店,。1993年,，42歲的徐桂芬不得已下崗,，尋思自己做個(gè)小生意。試了肉皮加工,、臘腸和餃子餡,，徐桂芬最終把目光鎖定子鹵菜上：她發(fā)現(xiàn)，買鹵菜的人不少,，但南昌沒有一家本地人的鹵菜店,；市面上的鹵菜大多出自溫州人和潮州人，或者味道清淡,，或者品種單一,，這讓徐桂芬瞅上了這個(gè)商機(jī)。

她決定把“醬鴨”做成核心產(chǎn)品,。在煌上煌的產(chǎn)品介紹里,，“醬鴨”“采用天然放養(yǎng)的麻鴨為原料，經(jīng)滾揉腌制,、烘烤,、醬制等十多道工序，香氣層次分明,，肉質(zhì)咸鮮,，骨頭酥松，啃之味濃,?！?/p>

▲煌上煌的招牌產(chǎn)品“煌家醬鴨”圖源：煌上煌官網(wǎng)

徐桂芬的醬鴨大受歡迎，當(dāng)然能說明產(chǎn)品好,。但究竟是怎么個(gè)好法,？說到底還是符合江西人的口味。

江西地處長江中下游,，氣候濕潤,，又受江浙、華中一帶的影響,，集百家而有新味,，品味上側(cè)重咸,、香,、辣；質(zhì)地上講究酥,、爛,、嫩?？梢哉f,，煌上煌的醬鴨完美契合江西人的胃,，在這一帶發(fā)展起來也就不足為奇。

從1997年開出第一家分店,，煌上煌以江西為大本營,，廣東、福建為”護(hù)城河“,，以直營+特許經(jīng)營+經(jīng)銷商的多種經(jīng)營模式穩(wěn)健發(fā)展,。綜合其2012年后的年報(bào)來看，江西的煌上煌門店數(shù)目最多,、增長最為穩(wěn)定,，各年銷售額最多的門店前十也大多出自江西；其次則是廣東,、福建,、廣西、浙江等地區(qū),。

2023年后,，煌上煌也開始加速擴(kuò)張，向云貴,、川渝,、北上市場(chǎng)進(jìn)軍。

一方面,，煌上煌的擴(kuò)張步伐看起來相當(dāng)穩(wěn)健,。憑借布局全國8個(gè)生產(chǎn)基地，煌上煌連續(xù)三年主打省外市場(chǎng)以及高勢(shì)能場(chǎng)景（如機(jī)場(chǎng),、高鐵,、商超等）的開發(fā)，同時(shí)加速互聯(lián)網(wǎng)營銷和2的轉(zhuǎn)型,，成效不小,。

2023年，煌上煌營利雙收,，總營收約24.4億元,，凈利潤2.82億元，相比絕味凈利潤下滑,、周黑鴨營收凈利雙降,，煌上煌令人驚喜。

另一方面,，從以江西為中心的華南地區(qū)邁向全國,，煌上煌的江西口味能夠拿下全國吃貨們，還是未知數(shù),。恰如年報(bào)里指出的：“……業(yè)務(wù)拓展需要公司充分理解各區(qū)域消費(fèi)者的飲食習(xí)慣,、消費(fèi)偏好方面的差異,；難以體現(xiàn)物流配送和規(guī)模經(jīng)濟(jì)等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)公司品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知,、理解和接受均需要一定的時(shí)間,。”

03

新定位,，新機(jī)遇,，新玩家

難求平衡經(jīng)營模式和地區(qū)壁壘，已然讓一大批鹵味企業(yè)止步于億元營收關(guān)口,。往下,，不同地區(qū)滿是自己的小作坊、小品牌,；往上,，絕味和周黑鴨等巨頭的品牌優(yōu)勢(shì)很難超越。鹵味真的還有“后來居上”的可能嗎,？

縱觀鹵味企業(yè)發(fā)展史,，最先講出這個(gè)故事的，也許是紫燕百味雞創(chuàng)始人鐘懷軍,。

紫燕百味雞是從上世紀(jì)80年代末鐘氏夫婦開的家庭小店“鐘記油燙鴨”發(fā)展而來的,。1996年，第二代掌門人鐘懷軍帶著自家的產(chǎn)品進(jìn)軍南京,，本想擴(kuò)大市場(chǎng),，卻發(fā)現(xiàn)愛吃鴨子的南京競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在激烈。面臨巨大壓力,，鐘懷軍更名定位,，這才有了紫燕百味雞。

紫燕的定位秘籍,，除了“雞”,，還有一個(gè)——“家”。不同于絕味,、周黑鴨等主打休閑零嘴,，百味雞定位于家庭餐桌上的“佐餐熟食”，除了雞也售賣豬蹄,、鹵鵝,、鹵鴨、鹵菜等,，靠產(chǎn)品的多樣化確立了自己的優(yōu)勢(shì),。

另外,，依托于這一定位,，不同于休閑零嘴在味道上追求“爽”,，百味雞在味道上更重視配合家常菜，突出層次,，這就占據(jù)了一般鹵味難以觸及的市場(chǎng),。百味雞靠一道爆品“夫妻肺片”，2023年能賣出16個(gè)億,，恰恰說明正是這一差異化定位,，讓紫燕能夠“出其不意”，穩(wěn)居鹵味第一梯隊(duì),。

▲紫燕百味雞實(shí)體店圖源：紫燕百味雞宣傳視頻

同樣靠定位+產(chǎn)品創(chuàng)新搏上位的,，還有一個(gè)新潮品牌——鹵人甲。

鹵人甲是江蘇領(lǐng)迅食品有限公司旗下的鹵味品牌,，2014年啟動(dòng)研發(fā),，2016年在南京落地第一家直營店，同時(shí)采用直營+加盟的經(jīng)營模式,，到2023年8月加盟店超2000家,，發(fā)展迅猛；且于2023年獲天圖資本近億元融資,。

起步晚,，品牌新，同樣采用直營+加盟主攻線下擴(kuò)張,，但鹵人甲為什么能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的鹵味“舊”市場(chǎng)里開出“新”天地,？

紫燕把鹵味重新搬上餐桌，創(chuàng)新出彩,，做透“佐餐”,；時(shí)過境遷，鹵人甲再次開拓消費(fèi)場(chǎng)景,，讓鹵味走向休閑場(chǎng)所,，而年輕人就此成為鹵味品牌的新發(fā)力點(diǎn)。

鹵人甲的產(chǎn)品創(chuàng)新也是從此出發(fā)：街邊連鎖店售賣的盒裝小串,，讓消費(fèi)者不需“上手”也能享受鹵味,，極大地釋放了消費(fèi)潛力；“炸鹵”這個(gè)核心創(chuàng)新更融合了當(dāng)下年輕人偏愛的兩種風(fēng)味,。另外,，請(qǐng)林更新代言，也是進(jìn)一步強(qiáng)化其面向愛吃愛玩的年輕群體的定位,。

由此,，通過定位目標(biāo)消費(fèi)群體，配合消費(fèi)場(chǎng)景和產(chǎn)品創(chuàng)新,，鹵人甲也在鹵味紅海中闖出了一條新路,。

▲鹵人甲定位“鹵炸雞爪”圖源：鹵人甲官網(wǎng)

04

專一,，危險(xiǎn)又迷人

絕味上市那一年的冬天，另一家鹵味企業(yè)瀕臨死亡邊緣,。

準(zhǔn)確地說,，這家“企業(yè)”，還是一家剛成立1年的電商鋪?zhàn)印?016年,，33歲的國企高管王雄決定辭職創(chuàng)業(yè),，做鹵味品牌。一開始,，王雄選了鹵豬蹄,，第一次在朋友圈賣，一小時(shí)賣了一萬只,。這令王雄信心倍增,，正式開始公司化運(yùn)營。

但王雄沒有想到,，失敗來得和成功一樣快,。到2017年年底，王雄投入上百萬研制鹵豬蹄,，又是自建中央廚房,，又是開設(shè)線下店，結(jié)果卻越虧越大,，不僅借了好幾次錢,，甚至抵押了自己的一套房子。那年冬天,，王雄覺得自己到了走投無路的地步,。

▲王小鹵創(chuàng)始人王雄圖源：網(wǎng)絡(luò)

2023年，在和拉面說,、小仙燉等創(chuàng)始人的聊天中,，王雄意識(shí)到，自己賠了夫人又折兵,，其實(shí)是在一開始選品類上出了問題,。

起步時(shí)，王雄只想到鹵豬蹄好吃,，有美容養(yǎng)顏的功效,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也不如禽類產(chǎn)品激烈。但實(shí)踐證明,，豬蹄的食用場(chǎng)景比較窄,，且比較油膩，復(fù)購率比較低；另外,，豬蹄的毛利率比較低,，財(cái)務(wù)模型上優(yōu)勢(shì)不大。

王雄決定更改賽道,，從熟食轉(zhuǎn)向零食,。有了前一次的經(jīng)驗(yàn),，再選品類便多了深思熟慮：要有零食特性,，最好能容易吃上癮，復(fù)購率才能高,；毛利率也要高一些,，找財(cái)務(wù)模型有優(yōu)勢(shì)的品類。

他依據(jù)天貓后臺(tái)鹵味品類的搜索數(shù)據(jù),，決定以天貓店為基地,，打造雞爪品牌。他發(fā)現(xiàn),，雞爪帶有零食特性,，復(fù)購率高；且毛利率在60%以上,，財(cái)務(wù)模型上更有優(yōu)勢(shì),，這個(gè)品類有巨大的市場(chǎng)。

2023年后,，王小鹵專攻雞爪,，打造出虎皮鳳爪這一新產(chǎn)品，同時(shí)專注于自己擅長的方式——電商渠道,，把所有的資源,、戰(zhàn)略力量，投入到雞爪中,，其他產(chǎn)品僅作“陪跑”,，只賣不推。

▲王小鹵產(chǎn)品宣傳圖圖源：微博@王小鹵

王小鹵的營銷策略,，是“線上做品牌,，線下搭渠道”。一方面,，進(jìn)入李佳琦直播間,、買斷淘系60%-70%的流量……王小鹵把幾乎所有可用資源砸到線上，強(qiáng)勢(shì)出擊,。在線下,，王小鹵舍棄實(shí)體店，轉(zhuǎn)而靠經(jīng)銷商占領(lǐng)線下商超、便利店等渠道,，將虎皮雞爪推向全國,。

這套打法成效顯著。2023年天貓雙11期間,，王小鹵登頂雞肉零食類目榜首,，全年銷售額突破2億元。在線下,，王小鹵目前已覆蓋北京2300多家便利店,。2023年6月開始，三四個(gè)月內(nèi),，王小鹵線下渠道月銷已破1000萬元,。

一個(gè)品類打天下，一個(gè)渠道吃全國,?？恐@一招，王小鹵“死而復(fù)生”,。不過,，更有意思的是，這個(gè)玩法二十年前已經(jīng)被人玩過一遍了,，而且還上了市,。這就要說到“泡椒風(fēng)爪第一股”——有友食品。

有友食品創(chuàng)始人鹿有忠算是這一行的“老炮兒”,。1987年,，他創(chuàng)立經(jīng)營有友飯店，發(fā)現(xiàn)泡椒風(fēng)味的菜品很受顧客喜愛,。1997年,，他決定成立有友開發(fā)，專營泡鹵風(fēng)味食品的研發(fā),、生產(chǎn)和銷售,。1999年，有友泡椒風(fēng)爪誕生,。二十年后,，有友開發(fā)正式在上交所上市，成為A股泡椒鳳爪第一股,。

▲有友泡椒風(fēng)爪圖源：有友食品宣傳片截圖

細(xì)究起來,，正是這套新奇的“專一”打法幫助其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的鹵味市場(chǎng)里保持長盛不衰。

一是專一品類,，“唯泡椒鳳爪獨(dú)尊”,。2015年至2023年,，公司總營業(yè)收入從7.52億元穩(wěn)步增長至10.08億元，凈利潤從1.08億元增長至1.79億元,，期間,，泡椒風(fēng)爪占公司主營業(yè)務(wù)收入的比例從79.45%逐年上漲至83.99%。2023年上半年,，疫情肆虐,，有友依然實(shí)現(xiàn)5.45億元的營業(yè)收入，光泡椒風(fēng)爪就賣了4.59億元,。

二是專一渠道,。二十年前，幾乎所有鹵味企業(yè)都選擇直營+加盟時(shí),，有友獨(dú)樹一幟,，采取經(jīng)銷商+直銷的模式,，且經(jīng)銷商銷售占比達(dá)95%以上,，產(chǎn)品由經(jīng)銷商配送至大型賣場(chǎng)、連鎖超市,、便利店,、食雜店等零售終端，強(qiáng)力滲透地區(qū)零售網(wǎng)絡(luò),。

專一的打法能幫助有友和王小鹵在鹵味大賽道里憑借差異化和強(qiáng)營銷打響品牌,，但進(jìn)入全國擴(kuò)張階段，他們也需要面對(duì)這套玩法的缺陷,。

較為單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)放大了原材料供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn),，且更難以跨越地域壁壘。

拿有友來說,，其本身是四川品牌,，椒香麻辣的口味非常符合川渝人民的喜好，加上有友強(qiáng)滲透的經(jīng)銷模式,，西南地區(qū)成為有友食品的發(fā)展重鎮(zhèn),，營業(yè)收入占比超過50%，且近年來增勢(shì)良好,。

但是,，專一辣口+雞爪，圈住了一塊市場(chǎng),，也意味著豎起了一面高墻,，更何況還要面對(duì)本地品牌的擠壓。2023年,，有友提出積極推進(jìn)“城市精耕,、渠道下沉”的營銷策略,，向全國性企業(yè)進(jìn)軍。增加品類以滿足全國市場(chǎng)的多樣化需求,，還是堅(jiān)持專一品類,，有友同樣面臨兩難選擇。

渠道上對(duì)經(jīng)銷商的依賴雖然能夠穩(wěn)打線下市場(chǎng),，但也削弱了企業(yè)的議價(jià)能力,。像王小鹵這樣的新品牌，往往出于提高經(jīng)銷商的鋪貨意愿,，定價(jià)時(shí)留出利潤空間,，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格較高，尤其不利于打通下沉市場(chǎng),。

有人苦心孤詣想打破壁壘,，滲透全國市場(chǎng)；還有人決定把壁壘當(dāng)高墻,，做品類里的霸主,。但是，在找到合適的品類圈住細(xì)分市場(chǎng)之后,，專一打法是否能夠幫助企業(yè)繼續(xù)擴(kuò)張,、持續(xù)增長？看起來,，太“專一”的人似乎難打全國市場(chǎng),。

05

多品牌戰(zhàn)略

不一定等于多個(gè)增長機(jī)會(huì)

和“專一”相反，有的企業(yè)試圖通過不斷發(fā)展多品牌,、子產(chǎn)品線來響應(yīng)市場(chǎng)變化,，開拓新的增長點(diǎn)。

不過,，用好多品牌戰(zhàn)略,，說起來容易做起來難。一方面,，這牽涉到企業(yè)如何依據(jù)細(xì)分市場(chǎng)界定差異化產(chǎn)品,，以及更深層的資源分配問題。另一方面,，多品牌戰(zhàn)略不等于齊頭并進(jìn),，如果在主產(chǎn)品尚未確立相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位時(shí)就貿(mào)然設(shè)立支線，很有可能“拉胯”,，導(dǎo)致全軍覆沒,。

典型的走雙品牌戰(zhàn)略的鹵味企業(yè)，就要說到頂譽(yù),。2002年,，梁新科在上海開出第一家久久丫,，定位于“休閑鹵味”，同樣實(shí)行直營+特許加盟的經(jīng)營模式,，2004年就進(jìn)駐北京,、廣州、杭州,、無錫,、南京、成都等城市,，2009年門店突破1000家,。

▲久久丫董事長梁新科圖源：北國網(wǎng)

2008年，梁新科又創(chuàng)辦了留夫鴨作為久久丫的互補(bǔ)品,，定位于“餐桌解決方案”,，充實(shí)頂譽(yù)在鴨貨賽道的競(jìng)爭(zhēng)力。截止2023年,，留夫鴨門店數(shù)量近800家,，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布江浙滬50多個(gè)城市。

近年來鹵味市場(chǎng)如此火熱,，頂譽(yù)旗下有兩個(gè)品牌,，卻好像更加有心無力,。整體上看,，頂譽(yù)在上海、北京,、廣州和成都布局了4個(gè)生產(chǎn)銷售公司和基地,，擁有直營和加盟門店近1000家，與2009年相比沒有明顯增長,，市場(chǎng)地位也被周黑鴨,、紫燕等反超。應(yīng)對(duì)這一劣勢(shì),，頂譽(yù)在2017年設(shè)計(jì)升級(jí)了久久丫以及子品牌,，推出了新的子品牌玩兒串串，但未在市場(chǎng)上翻起水花,。

另一邊,，老字號(hào)山東德州扒雞，卻似乎有“東山再起”之勢(shì),。

早年間,，綠皮車上的德州扒雞風(fēng)靡一時(shí)。而隨著高鐵,、火車站等基礎(chǔ)設(shè)施的完善以及周邊消費(fèi)的發(fā)展,，德州扒雞不再是旅客的首選,。

近兩年，德州扒雞表現(xiàn)出明顯的轉(zhuǎn)型傾向,，在產(chǎn)品多樣化和年輕化上發(fā)力頗多,。2023年，德州扒雞推出了“魯小吉”子品牌,，對(duì)準(zhǔn)年輕消費(fèi)人群,，進(jìn)入休閑零嘴賽道，主打雞爪,、雞腿等小食,。

目前，德州扒雞共有“饋贈(zèng)佳品”,、“佐餐美味”,、“休閑美食”三條產(chǎn)品線，涵蓋交往,、餐桌和休閑幾大場(chǎng)景和各年齡段的各種與飲食相關(guān)的需求,。2023年6月，山東證監(jiān)局官網(wǎng)披露其接受上市輔導(dǎo),，意味著德州扒雞正式謀求上市,。

▲德州扒雞的“饋贈(zèng)佳品”和“休閑美食”系列圖源：德州扒雞官網(wǎng)

營銷渠道和供應(yīng)鏈也配合這一轉(zhuǎn)型。2023年4月德州扒雞與京東集團(tuán)展開全方位合作,。當(dāng)年共銷售扒雞2000萬只,，收入突破5億元。

2023年,，德州扒雞引入電商直播,、短視頻營銷，“搭車”李佳琦,，2分鐘內(nèi)賣出20000單,、40000只扒雞。今年4月20日,，德州扒雞宣布與天貓美食電商平臺(tái)戰(zhàn)略合作,，試圖通過渠道創(chuàng)新贏取更大的市場(chǎng)份額。

供應(yīng)鏈上,，在電商大勢(shì)下,，本來只有德州、青島兩個(gè)生產(chǎn)基地的德州扒雞半路剎車,，化逆勢(shì)為優(yōu)勢(shì),，利用電商配合已有基地，輻射全國,。

另外,，德州扒雞還積極利用電商平臺(tái)的消費(fèi)者數(shù)據(jù),，發(fā)明不同口味蘸料，打破地域與飲食習(xí)慣的壁壘,。幾重發(fā)力之下,，德州扒雞從資不抵債到2023年總營收5.4億，長勢(shì)喜人,。這也為傳統(tǒng)鹵味企業(yè)如何開拓地區(qū)市場(chǎng)提供了新思路,。

值得注意的是，也許把山東扒雞的轉(zhuǎn)型之路歸為“多品牌”并不合適,。這更像是一個(gè)老字號(hào),，摸清趨勢(shì)，轉(zhuǎn)變發(fā)力方向的過程,。在這個(gè)過程中,，不像頂譽(yù)“齊頭并進(jìn)”，贈(zèng)禮和佐餐似乎退居二線,，保持穩(wěn)定,，而面向年輕人的休閑零嘴成為德州扒雞主攻的方向。

這十個(gè)鹵味品牌,，可以說是把鹵味賽道在經(jīng)銷模式,、發(fā)展策略和產(chǎn)品定位的種種可能性玩了個(gè)遍。鹵味,，說到底是食品,，看重的是給誰吃、什么口味,、怎么保證安全,。相對(duì)于這三個(gè)問題，無論產(chǎn)業(yè)環(huán)境和渠道如何巨變,，洞察目標(biāo)消費(fèi)者、選好品類與口味,、保證供應(yīng)能力才是根本,。

作者：趙靖宜來源：野草新消費(fèi)

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開鹵味店想加盟，怎么找靠譜的加盟品牌

經(jīng)濟(jì)的不景氣,，很多人想要通過創(chuàng)業(yè)搏一搏,，但是殘酷的現(xiàn)實(shí)往無數(shù)創(chuàng)業(yè)者的臉上潑了涼水。沒有經(jīng)驗(yàn),，沒有人脈,，想要成功，談何容易,。加盟就成了另一條出路,，但加盟成功與否,，很多人都卡在了這一關(guān)。如何才能找到靠譜的加盟品牌呢?店小鹵為你“指點(diǎn)迷津”,。

1.要去加盟門店考察

光去總部了解還是比較片面的,，還是要親自去經(jīng)營門店考察，看看產(chǎn)品口味以及營業(yè)情況,?？疾旒用说甑慕?jīng)營情況，對(duì)店里的客人進(jìn)行采訪,，滿意后再談合作,，放心后再投資開店。如果條件允許的話,，還可以向相關(guān)行業(yè)的朋友打聽一下公司的情況,，畢竟只有這樣，才能更好地了解公司的經(jīng)營情況,。

2.要看加盟品牌的產(chǎn)品

店小鹵熟食開辟鹵味新篇章,，先是在保證產(chǎn)品本身色香味俱全的情況下，在鹵味的種類上創(chuàng)新,，制作當(dāng)代人喜歡的鹵味口味,，比如像店小鹵熱銷的肚包肉、椒麻雞等系列,，引爆潮流,，使得店小鹵在鹵味市場(chǎng)具備了強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.看加盟品牌口碑

看這個(gè)品牌在市場(chǎng)上是否擁有良好的口碑,，加盟商可以借助品牌的口碑和影響力快速打開市場(chǎng),，贏得客戶，在后期的宣傳方面也自帶優(yōu)勢(shì),，可以減少很多宣傳成本,。

市面上加盟連鎖品牌琳瑯滿目，我們?cè)诳疾斓臅r(shí)候一定要謹(jǐn)慎小心,，不要被一些表象忽悠,，充分了解這個(gè)品牌及它的加盟店鋪的情況可以幫我們規(guī)避很多陷阱。您選擇的加盟品牌是餡餅還是陷阱,，還要擦亮雙眼,。如果您想加盟開店或有創(chuàng)業(yè)疑問，歡迎留言咨詢店小鹵,，讓你創(chuàng)業(yè)無憂,！

用銷售數(shù)字化提效增速，鹵味餐飲新貴鋪下3000+加盟店

鹵味是餐飲行業(yè)中的一個(gè)大賽道，因其認(rèn)知度較高,，消費(fèi)場(chǎng)景豐富,，覆蓋的受眾群體較廣，近幾年來,，我國休閑鹵制品市場(chǎng)一直都保持著良好的增長勢(shì)頭,。據(jù)分析報(bào)告預(yù)測(cè)，2023年鹵味的市場(chǎng)規(guī)模有望繼續(xù)擴(kuò)大到3526億元,，增長幅度約為12.3%,。

雖然鹵味市場(chǎng)增長空間較廣闊，但是目前其也遭遇著較為棘手的增長困境,。鹵味品牌不僅要與同賽道中的眾多強(qiáng)手同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),，還要跟諸多實(shí)力強(qiáng)勁的跨界品牌搶食。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的鹵味賽道中成功突圍,，吸引到連鎖加盟伙伴,，成為了很多鹵味品牌亟需應(yīng)對(duì)的難題。

而“數(shù)字化”成為了鹵味行業(yè)重點(diǎn)實(shí)踐的破局手法之一,。

比如,，ECSCRM已服務(wù)了4年的知名鹵菜熟食品牌“鹵三國”，就依靠數(shù)字化賦能銷售管理,，建立數(shù)字化運(yùn)營體系,，保障全國連鎖招商加盟業(yè)務(wù)的高速推進(jìn)，幫助“鹵三國”穩(wěn)健落地多元化品牌經(jīng)營戰(zhàn)略,，目前企業(yè)規(guī)模已發(fā)展至五百余人,，加盟連鎖店達(dá)3000多家，覆蓋全國約30個(gè)省,，經(jīng)營業(yè)績逐年攀升,，為企業(yè)發(fā)展注入蓬勃生機(jī)。

安徽鹵三國餐飲管理有限公司（三國集團(tuán)）,，成立于2008年,，目前已成為全國知名的鹵菜加盟連鎖企業(yè)，榮獲《安徽名菜》,，《安徽省優(yōu)秀民營創(chuàng)新企業(yè)》,，《用戶滿意十佳誠信品牌》，《中華名鹵》等一系列榮譽(yù),。目前，三國集團(tuán)旗下已擁有鹵三國,、魏王鹵,、茶農(nóng)老鹵、撈汁小海鮮,、辣烤鴨等十多項(xiàng)餐飲項(xiàng)目,，分別在鹵味,、川菜、火鍋,、冒菜,、炸雞、飲品早餐等多個(gè)領(lǐng)域里名列前茅,！

近年來,，隨著消費(fèi)升級(jí)，鹵味行業(yè)品牌化趨勢(shì)明顯,，許多巨頭品牌也在積極探索新經(jīng)營模式,，不斷加寬自身護(hù)城河，從新媒體營銷,，到電商,，再到智慧門店，直播帶貨,，實(shí)踐成功者寥寥無幾,。品牌要跑馬圈地，最高效的依舊是招商加盟,。

從成立至今的十幾年來,，三國集團(tuán)已經(jīng)從單一品牌發(fā)展到了多元化品牌經(jīng)營，但多品牌戰(zhàn)略下的連鎖招商加盟工作艱難程度也不可同日而語,。傳統(tǒng)的招商管理方式無論是對(duì)人力還是財(cái)力也都是巨大的考驗(yàn),。“品牌的不斷發(fā)展,，讓我們的加盟意向越來越多,，但團(tuán)隊(duì)都是通過一張紙質(zhì)申請(qǐng)單傳遞信息，整個(gè)銷售跟進(jìn)過程不可見,，對(duì)客戶的跟進(jìn)和服務(wù)就難免存在不到位,，導(dǎo)致過程中流失了不少客戶”三國集團(tuán)銷售總監(jiān)董總坦言。

為精細(xì)化管理品牌加盟業(yè)務(wù)全流程,，進(jìn)一步提升招商和管理效率,，加速招商進(jìn)程及更好對(duì)加盟商進(jìn)行后期管理。在2023年,，三國集團(tuán)就選擇與ECSCRM合作,，借助ECSCRM提供的社交化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，打通內(nèi)外部信息壁壘,，實(shí)現(xiàn)從線索商機(jī),、銷售轉(zhuǎn)化、數(shù)據(jù)分析以及加盟運(yùn)營管理的全流程數(shù)字化銷售閉環(huán)，讓市場(chǎng),、銷售,、客服等部門無縫連接，推動(dòng)了全國加盟業(yè)務(wù)快速增長,。

數(shù)字化沉淀客戶信息

讓客戶關(guān)系留在企業(yè)

在獲客管理上,，通過ECSCRM，三國集團(tuán)快速建立了標(biāo)準(zhǔn)化,、智能化的業(yè)務(wù)管理流程,。可以將微信,、QQ,、Ex表格、線上和線下廣告投放等多渠道獲取的客戶信息統(tǒng)一導(dǎo)入系統(tǒng),，建立統(tǒng)一客戶池并完成對(duì)客戶的分層分類,，減少人工精力投入的同時(shí)也精準(zhǔn)沉淀客戶信息在企業(yè)。

再通過活躍度,、客戶標(biāo)簽,、聯(lián)系頻次等指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)智能分析,，篩選出高意向客戶,，并結(jié)合系統(tǒng)提供的100+自定義條件可組合出數(shù)千種客戶視圖方案，讓銷售能夠創(chuàng)建最適合自己的客戶庫視圖和跟進(jìn)任務(wù)計(jì)劃,，推動(dòng)篩選/跟進(jìn)/管理客戶的效率提升,，實(shí)現(xiàn)銷售自動(dòng)化，讓銷售轉(zhuǎn)化加速,。

跟進(jìn)管理智能化

每一步溝通都有記錄,，高效推進(jìn)成交

在跟進(jìn)客戶過程中，ECSCRM也為招商經(jīng)理配備了覆蓋整個(gè)客戶溝通過程的銷售工具,，在EC系統(tǒng)一個(gè)界面上即可直接點(diǎn)擊發(fā)起QQ,、電話、郵件,、短信,、微信等不同方式聯(lián)絡(luò)客戶，無需切換,，提高工作效率,。尤其是通過EC智能電銷系統(tǒng)，在撥號(hào)前,，能夠基于電話大數(shù)據(jù)事先檢測(cè)待撥打號(hào)碼風(fēng)險(xiǎn),、接聽意愿度等,，自動(dòng)為每一個(gè)電話號(hào)碼做“檢查”,，避免打擾客戶,，從多個(gè)方面來保障和提升了三國集團(tuán)在電話營銷中的穩(wěn)定性、有效性,、合規(guī)性,。

同時(shí)，溝通過程中的電話錄音,、短信內(nèi)容,、微信記錄等都能夠完整留檔記錄，不止銷售可以隨時(shí)回顧,，管理層也能夠客觀的知道客戶跟進(jìn)情況,，在例會(huì)復(fù)盤時(shí)能更針對(duì)性的解決客戶問題，也能夠分享一些好的錄音或者信息記錄給到新人,，不斷以案例加強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售技能,，批量化培訓(xùn)出銷售精英。

用戶說

“4年前,，員工的工作效率怎么樣,，一天在哪個(gè)時(shí)間段，溝通了哪些重要的客戶,，通話有效時(shí)長,、信息的接通率等，我們都沒辦法做到科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目甲C,，在使用EC后,，銷售管理團(tuán)隊(duì)就可以實(shí)時(shí)監(jiān)管到每個(gè)員工的工作進(jìn)度和狀態(tài)。同時(shí),，新員工入職后,，通過EC也可以挑選一些比較優(yōu)質(zhì)錄音給新員工做共享和學(xué)習(xí)，包括客戶從線索到成交的整個(gè)溝通過程,，新員工成長得很快,。這些年的合作里，我們感覺EC這個(gè)工具是既科學(xué)又人性化,，幫助我們對(duì)加盟商的服務(wù)以及內(nèi)部的銷售管理,、各部門間的協(xié)同都更加高效?！?/p>

——三國集團(tuán)銷售總監(jiān)董潔

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,，信息獲取會(huì)越來越便捷，創(chuàng)業(yè)者對(duì)于連鎖加盟的選擇也會(huì)更多,。目前越來越多的餐飲連鎖企業(yè)進(jìn)入到數(shù)字化建設(shè)當(dāng)中,，在企業(yè)發(fā)展中起著不可忽視的價(jià)值,，在未來，企業(yè)只有緊跟數(shù)字化浪潮,，才能跟上市場(chǎng)的變化速度,，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。