趣店羅敏的預(yù)制菜生意：計(jì)劃三年開20萬(wàn)加盟店,，想要受人尊敬

羅敏站在發(fā)布會(huì)舞臺(tái)上，對(duì)著從全國(guó)趕到廈門的媒體富有激情地表示,，希望趣店今后能做一家受人尊敬的公司,。

就在前一天的7月17日，這個(gè)帶著“上市公司CEO”頭銜開啟直播生涯的人物,，完成了一次長(zhǎng)達(dá)14小時(shí)直播帶貨。羅敏和公司同事,，以及有著豐富帶貨直播經(jīng)驗(yàn)的藝人賈乃亮一同主持直播,，用巨量流量投放和1分錢就能買到的酸菜魚吸引購(gòu)買，當(dāng)日最終售出累計(jì)956萬(wàn)份預(yù)制菜產(chǎn)品,。

似乎一切信息都在指向同一個(gè)結(jié)果,，趣店這次把目光投向了“預(yù)制菜”，而且并不打算小打小鬧,。

趣店羅敏億元押注預(yù)制菜近幾年,，原本為服務(wù)餐飲行業(yè)規(guī)模化和成本控制的預(yù)制菜逐漸走入消費(fèi)市場(chǎng),。預(yù)先處理好的菜品,、佐料、醬汁等,，省去了烹飪過(guò)程中相當(dāng)耗時(shí)的備料環(huán)節(jié),，同時(shí)又能因統(tǒng)一生產(chǎn)而保證菜品的口味處于水平線上。過(guò)年期間曾有報(bào)道稱,，預(yù)制菜讓許多家庭可以很輕松地端大菜上桌,。

預(yù)制菜產(chǎn)品不過(guò)是趣店又一次在追隨風(fēng)口,？羅敏并不認(rèn)為他們來(lái)得很倉(cāng)促，趣店從去年8月,、9月開始籌備這件事,，今年入夏開始上架銷售。羅敏說(shuō),，這次不是他找到了風(fēng)口而是有備而來(lái),，趣店為做好倉(cāng)儲(chǔ)物流和本地加工，在全國(guó)建設(shè)了15個(gè)大倉(cāng),，其中杭州倉(cāng)庫(kù)有上萬(wàn)平方米面積,。

這個(gè)多次創(chuàng)業(yè)的男人在臺(tái)上算了一筆賬，假設(shè)趣店在每份菜上只賺一塊錢,，并且今后每一天的銷量都能如7月17日這般達(dá)到千萬(wàn)量級(jí),，那么預(yù)制菜項(xiàng)目年?duì)I業(yè)額將達(dá)到36億元?？雌饋?lái),，趣店這次有望抓住上市以來(lái)的重大業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

羅敏在直播間帶貨（圖源：雷科技）

當(dāng)然這只是個(gè)非常理想的結(jié)果,，在抖音+微博高強(qiáng)度大規(guī)模投放,、賈乃亮參與口播、14小時(shí)直播長(zhǎng)跑再加百萬(wàn)份“一分錢一份菜”優(yōu)惠之后,，趣店預(yù)制菜才來(lái)到了956萬(wàn)份單日累計(jì)銷量,。羅敏和趣店都不糊涂，因此他們把目光放在了復(fù)購(gòu)上,，菜品口碑積累的復(fù)購(gòu)將創(chuàng)造真正的價(jià)值,。

羅敏認(rèn)為趣店預(yù)制菜的差異點(diǎn)在于“新鮮”，是第一家做（包裝內(nèi)菜品）三天保質(zhì)期的預(yù)制菜品牌,。關(guān)于為什么不先做以“料理包”之名被廣泛認(rèn)知的凍品預(yù)制菜,，羅敏直言凍品沒(méi)有復(fù)購(gòu)率，最終選擇了更有盈利潛力的生鮮預(yù)制菜,。規(guī)模上來(lái)后,，可以實(shí)現(xiàn)低成本和高品質(zhì)的兼顧。

羅敏這樣描述趣店預(yù)制菜為提升復(fù)購(gòu)做的工作：原材料采購(gòu)均與頭部農(nóng)業(yè)企業(yè)合作,，包括得利斯,、龍大、恒興水產(chǎn)等,。大型供應(yīng)商能在規(guī)?；蠓€(wěn)定實(shí)現(xiàn)訂單履約，另一方面能保障食品安全，趣店也有駐場(chǎng)進(jìn)行廠檢之上的第二層質(zhì)檢,，嚴(yán)格遵守相關(guān)國(guó)家要求進(jìn)行抽檢和送檢,。

趣店預(yù)制菜力圖實(shí)現(xiàn)次日達(dá)，即當(dāng)天下單后可在第二天收到順豐冷鏈運(yùn)輸?shù)纳唐?。目前趣店預(yù)制菜采用工廠收到訂單后,，現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)訂單菜品再裝箱寄出的模式運(yùn)作，以追求菜品能相對(duì)新鮮,。知情人士透露,，趣店和順豐達(dá)成的S級(jí)合作中，次日達(dá)配送首重采購(gòu)價(jià)格為6元,。

7月17日這天,，抖音直播間“趣店羅老板”一共進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)19個(gè)小時(shí)的直播，累計(jì)場(chǎng)觀人次達(dá)9587萬(wàn),。不僅單日累計(jì)漲粉達(dá)397萬(wàn)人,，連續(xù)15個(gè)小時(shí)登上抖音直播間帶貨榜排名第一，還打破了抖音銷售訂單量等指標(biāo)歷史峰值,。直播賣預(yù)制菜初有成效后,，羅敏還想在線下有所收獲。

羅敏擺出希望用戶共同分享預(yù)制菜市場(chǎng)紅利的態(tài)度：在發(fā)布會(huì)上喊出要支持10萬(wàn)用戶創(chuàng)業(yè)開設(shè)線下門店,，不僅不收取加盟費(fèi),，還要提供一年期免息貸款。趣店計(jì)劃在2023年內(nèi)開設(shè)一萬(wàn)家線下店,，這將直接與此前最大的預(yù)制菜線下銷售渠道,，也就是超市、生鮮賣場(chǎng)等展開直接競(jìng)爭(zhēng),。

羅敏對(duì)于預(yù)制菜實(shí)體店的未來(lái)相當(dāng)樂(lè)觀,，除了趣店預(yù)制菜A和小程序的線上流量扶持，他還舉例便利店和涼菜店解讀實(shí)體店本就有的天然流量,。在羅敏的設(shè)想中，若一家門店能覆蓋數(shù)千到上萬(wàn)居民,，刨去房租,、人力和冰柜運(yùn)營(yíng)等成本，加盟者將有機(jī)會(huì)每月從單店獲得萬(wàn)元收入,。

羅敏預(yù)估線下店數(shù)量將在2023年達(dá)到五萬(wàn)家,，并在2024年達(dá)到二十萬(wàn)家，這將是預(yù)制菜乃至生鮮門店未曾達(dá)到過(guò)的超大規(guī)模,。羅敏表示,，趣店董事會(huì)已經(jīng)授權(quán)他不設(shè)上限地在預(yù)制菜項(xiàng)目中投入，他同時(shí)也把個(gè)人信譽(yù)和預(yù)制菜項(xiàng)目綁定起來(lái),，他說(shuō)這將是接下來(lái)最專注的事業(yè),。

20元的預(yù)制菜,，吃起來(lái)怎么樣？我們也都知道,，不管是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品還是最基礎(chǔ)的實(shí)業(yè),，企業(yè)做了什么始終比說(shuō)了什么重要。所以有必要看看羅敏煞費(fèi)苦心帶領(lǐng)趣店集團(tuán)轉(zhuǎn)型做的預(yù)制菜,，作為一個(gè)實(shí)際拿出來(lái)銷售的商品而言做到了什么程度,，又相較市面上已有的產(chǎn)品有了哪些不同之處。

如羅敏在直播間和發(fā)布會(huì)上的描述,，順豐在下單第二天就將部分訂單菜品送到家中,，同一地址下單的多件菜品和數(shù)個(gè)冰袋一同放置于泡沫保溫箱中。菜品包裝內(nèi)是數(shù)個(gè)分裝袋,，根據(jù)菜式不同有菜包,、肉包、佐料包,、醬汁包,、湯料包等，蔬菜大都有相對(duì)新鮮的品色,。

雖然是預(yù)制菜,，但實(shí)際上還是需要自己動(dòng)手生火烹飪，大部分菜品可以在10分鐘內(nèi)出鍋裝盤,，也有粉蒸肉這般的確需要更多蒸煮時(shí)間的菜式,。我注意到兩個(gè)細(xì)節(jié)，包裝內(nèi)沒(méi)有炒制用食用油,，需要消費(fèi)者自行搭配,，生肉偶有上漿等預(yù)處理，不過(guò)腌制等操作必須自行完成,。

在味道上,，實(shí)際購(gòu)買到的趣店預(yù)制菜與活動(dòng)試吃的菜品相差無(wú)幾，屬于家庭菜平均水平之上,。就個(gè)人感受而言,，和擺在超市賣的預(yù)制菜菜包一樣，它能夠省去家庭做菜最繁瑣的備料工序只需專注于烹飪,，將調(diào)料,、腌制汁從參考個(gè)人經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)化提供，也是保證口味的加分項(xiàng),。

標(biāo)準(zhǔn)化,，亦是趣店介紹產(chǎn)品時(shí)頻頻提到的詞，在這家行業(yè)新兵的語(yǔ)境中，他們提供了預(yù)制菜市場(chǎng)中更嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的原材料采購(gòu)以及加工工藝,。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化,，原本需要依靠個(gè)人知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)才能做得好的菜品準(zhǔn)備和佐料使用工作,，變得如手動(dòng)擋汽車轉(zhuǎn)到自動(dòng)檔汽車駕駛那般簡(jiǎn)單,。

描述酸菜魚所使用的黑魚片時(shí)，趣店預(yù)制菜產(chǎn)品負(fù)責(zé)人表示,，這些來(lái)自頂級(jí)供應(yīng)商的黑魚,，都是在30畝之廣的漁場(chǎng)內(nèi)用地下水養(yǎng)殖，甚至提到“這些魚生長(zhǎng)環(huán)境比我家還好”,。這番發(fā)言頗有早年間智能手機(jī)發(fā)布會(huì)上,，演講人賣力介紹手機(jī)零部件供應(yīng)商行業(yè)地位的風(fēng)采。

如果以“趣店羅老板”直播間目前仍有的每份20元實(shí)際銷售價(jià)來(lái)看,，趣店預(yù)制菜價(jià)格是相對(duì)合理的,，在與外賣相近的定價(jià)和份量上，給用戶提供了源自大型供應(yīng)商,、親自烹飪菜品的安心感,。假設(shè)媒體預(yù)估的每份菜十余元物料成本屬實(shí)，那么刨去物流成本后,，趣店將有一定盈利空間,。

至于投身預(yù)制菜線下銷售，能帶來(lái)多少機(jī)會(huì),？我只能說(shuō)無(wú)論哪條賽道都存在著投資風(fēng)險(xiǎn),，即使是經(jīng)營(yíng)著一家自有門面、自行采購(gòu)低價(jià)物料的餐飲店,，也會(huì)在難以預(yù)料的前提下事與愿違,。先嘗一嘗螃蟹好不好吃，想想要怎么做才會(huì)好吃,，始終是比直接動(dòng)手賣螃蟹更穩(wěn)妥的決定,。

梅開二度，魚你在一起連續(xù)兩年登榜中國(guó)餐飲加盟榜TOP100

導(dǎo)語(yǔ)：2023年8月26日,，由中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)（CCFA）主辦的“CCFA新消費(fèi)論壇—2023中國(guó)連鎖餐飲峰會(huì)”在深圳隆重召開,。此次峰會(huì)上，由美團(tuán)點(diǎn)評(píng)聯(lián)合中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)打造的“2023中國(guó)餐飲加盟榜TOP100”正式發(fā)布,，共計(jì)七大餐飲品類100個(gè)餐飲品牌上榜。

魚你在一起再登“2023中國(guó)餐飲加盟榜TOP100”榜單

據(jù)悉,，中國(guó)餐飲加盟榜的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)是嚴(yán)格按照品牌實(shí)力,、加盟店經(jīng)營(yíng)情況、消費(fèi)者認(rèn)可度三個(gè)維度來(lái)做執(zhí)行的。另外,，還會(huì)通過(guò)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)上一年品牌商家運(yùn)營(yíng)大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),，再綜合上述三個(gè)維度對(duì)餐飲加盟品牌的持續(xù)經(jīng)營(yíng)水平進(jìn)行綜合評(píng)估，最終評(píng)選出100個(gè)優(yōu)秀品牌,。

作為國(guó)內(nèi)酸菜魚品類的頭部品牌魚你在一起,，憑借自身實(shí)力再次在權(quán)威評(píng)選中大放異彩，并以酸菜魚品類排名第一,，快餐品類排名第九,，綜合排名第三十九的好成績(jī)榮登“2023中國(guó)餐飲加盟榜TOP100”榜單，成為此次評(píng)選中唯一入榜的快餐酸菜魚品牌,。獲得了行業(yè)協(xié)會(huì),、評(píng)審委員及廣大消費(fèi)者對(duì)“魚你在一起”酸菜魚品牌的高度青睞與肯定。

記者還了解到,，這已經(jīng)是魚你在一起第二次獲此殊榮,。在去年魚你在一起酸菜魚就曾憑借較高的市場(chǎng)歡迎度和門店?duì)I銷力，登上“2023中國(guó)餐飲加盟榜TOP100”榜單,。作為2017年成立的品牌,，魚你在一起去年登榜時(shí)就已經(jīng)順利完成了全國(guó)356座重點(diǎn)核實(shí)城市的布局規(guī)劃。

緣何這個(gè)成立只有三年時(shí)間的魚你在一起酸菜魚,，能夠迅速崛起持續(xù)擴(kuò)張,，突破重圍穩(wěn)居酸菜魚品類頭部品牌的寶座？又為何得以連續(xù)得到中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì),、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)以及業(yè)內(nèi)專家和大眾認(rèn)可與厚愛,？這一切都和魚你在一起前端模式的差異化創(chuàng)新、后端模式的夯實(shí)基礎(chǔ)緊密相關(guān),。

細(xì)分市場(chǎng)品類提高空間體驗(yàn),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化創(chuàng)新

與炸雞、漢堡等快餐品類不同,，魚你在一起緊抓“品類細(xì)分”的大趨勢(shì),。從大品類出發(fā)，細(xì)分品類,，將酸菜魚進(jìn)行“快餐化”革新,。一舉開創(chuàng)了酸菜魚快餐品類的先河，通過(guò)一道菜推動(dòng)了一個(gè)酸菜魚快餐品類的全面崛起,。并且在產(chǎn)品上,，也對(duì)傳統(tǒng)酸菜魚進(jìn)行了“小份制”的革新。打造出單品爆款的小份酸菜魚,，更好的迎合了當(dāng)下食客就餐需求和餐飲趨勢(shì)變化,。提高消費(fèi)者的認(rèn)可度,。

“所見即所得”魚你在一起深知這一理念，并通過(guò)外在的空間視覺(jué)系統(tǒng),，以及內(nèi)在的“明廚亮灶”模式將其做到了最優(yōu)效果,，進(jìn)而提升消費(fèi)者的品牌印記和體驗(yàn)感。在視覺(jué)系統(tǒng)上,，魚你在一起無(wú)論是品牌VI還是店內(nèi)SI系統(tǒng)都采用了“愛馬仕橙”作為主色調(diào),，進(jìn)而打造高級(jí)感，營(yíng)造朝氣時(shí)尚的品牌屬性,，拉近與消費(fèi)者的距離,。在內(nèi)在的產(chǎn)品操作上，魚你在一起精心打造“開放式廚房”,，采取“明廚亮灶”模式,。讓產(chǎn)品制作可視化，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)放心,，也讓消費(fèi)場(chǎng)景更具有互動(dòng)體驗(yàn)感,。

全面收割市場(chǎng)持續(xù)賦能品牌，后端基礎(chǔ)夯實(shí)

2023年的餐飲業(yè),，大部分餐飲品牌在疫情的洗牌下直接被淘汰,。但魚你在一起酸菜魚卻在疫情期逆風(fēng)而上，不僅持續(xù)完成門店的擴(kuò)張,，更是迅速實(shí)現(xiàn)了門店業(yè)績(jī)的快速反彈,，并且遠(yuǎn)超疫情前的同期水平，由此可見實(shí)力非同一般,。

據(jù)記者了解,，魚你在一起憑借豐富的疫情防控經(jīng)驗(yàn)，在疫情恢復(fù)初期就著手布局蓄力,，帶領(lǐng)全國(guó)門店高效復(fù)工,。在總部的大力指導(dǎo)和門店的高度配合下，魚你在一起有效的推動(dòng)了全國(guó)356個(gè)城市千家門店的順利復(fù)工,，并且門店復(fù)工率高達(dá)96%,、營(yíng)業(yè)額環(huán)比增長(zhǎng)17%，而且疫情期間門店也新開門店近200家,，以雄厚的品牌實(shí)力領(lǐng)跑市場(chǎng)反彈,。

更為值得一提的是，魚你在一起強(qiáng)大且精準(zhǔn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略布局,。據(jù)記者了解,。6月份，魚你在一起會(huì)員體系正式面向全國(guó)發(fā)力,，短短兩個(gè)月時(shí)間里,，覆蓋了全國(guó)各個(gè)城市,，通過(guò)會(huì)員體系的搭建，有效的提高了門店?duì)I業(yè)額和活躍度,。7月份，魚你在一起在深圳成立了華南分公司,，打通了南北戰(zhàn)略雙重布局,，將對(duì)門店幫扶指導(dǎo)、門店聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷提供了更大助力,。

8月份,，成功完成了近千個(gè)顧客群的建立，共累計(jì)了大量的活躍粉絲,，很好的提高了門店生命力,。魚你在一起通過(guò)一系列高效的戰(zhàn)略舉措，建立了夯實(shí)的后端營(yíng)銷閉環(huán),，精準(zhǔn)持續(xù)為門店經(jīng)營(yíng)賦能,。

：對(duì)于餐飲品牌尤其是連鎖餐飲品牌來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品實(shí)力和營(yíng)銷缺一不可,。畢竟現(xiàn)在已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的時(shí)代,。隨著疫情的結(jié)束、特許經(jīng)營(yíng)3.0時(shí)代的來(lái)臨,，越來(lái)越多的連鎖加盟餐飲品牌開始注意到“求變”和“求穩(wěn)”必須同時(shí)抓的重要性,。

而魚你在一起作為一個(gè)擁有大量級(jí)粉絲盤的創(chuàng)新品牌，很好的結(jié)合了這兩點(diǎn),，在短短三年時(shí)間內(nèi)穩(wěn)居頭部餐飲品牌寶座,。在品牌實(shí)力、加盟店經(jīng)營(yíng)情況,、消費(fèi)者認(rèn)可度上都有著極高的地位,，相信以后勢(shì)必會(huì)給餐飲行業(yè)帶來(lái)更大的驚喜，可期可待,！

盤點(diǎn)｜6家頭部預(yù)制菜C端銷售渠道,，在夾縫中尋增長(zhǎng)

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C端預(yù)制菜是今年消費(fèi)增長(zhǎng)熱點(diǎn),，得利斯,、國(guó)聯(lián)水產(chǎn)等傳統(tǒng)品牌暗戳戳加碼線上營(yíng)銷和品牌推廣，珍味小梅園等開始布局線下,。他們C端有哪些抓手,，如何起量？舌尖英雄的潰退絕不是全貌,。

C端預(yù)制菜消費(fèi)已經(jīng)啟動(dòng),，但成熟尚需時(shí)日,，這是行業(yè)的共識(shí)。長(zhǎng)期來(lái)看C端潛力足,，產(chǎn)品附加值,、毛利水平更高，是一個(gè)“長(zhǎng)坡厚雪”的賽道,，C端的營(yíng)銷與投放是企業(yè)必然選擇,。

當(dāng)前預(yù)制菜C端銷量快速增長(zhǎng)，根據(jù)京東發(fā)布的數(shù)據(jù),，2023年,，京東預(yù)制菜成交額同比增長(zhǎng)156%，2023年上半年成交額同比增長(zhǎng)170%,。一年半時(shí)間增長(zhǎng)到原來(lái)的2.6倍,。

另外，淘寶直播發(fā)布的《家庭廚房新革命——2023年淘寶直播預(yù)制菜報(bào)告》顯示,，今年5月份點(diǎn)淘預(yù)制菜短視頻內(nèi)容數(shù)量同比增長(zhǎng)5.5倍,，預(yù)制菜商家直播間開播時(shí)長(zhǎng)同比增長(zhǎng)128%。

第一部分

對(duì)比6家預(yù)制菜2C營(yíng)銷,，誰(shuí)的效率最高,？

預(yù)制菜企業(yè)的C端營(yíng)銷要解決兩大問(wèn)題：一是用戶教育，讓更多的用戶了解并接受預(yù)制菜這個(gè)品類,，形成消費(fèi)習(xí)慣,，促成復(fù)購(gòu)；二是形成品牌力,，搶占“頭部品牌”卡位,。

我們選取6個(gè)品牌，得利斯,、國(guó)聯(lián)水產(chǎn),、味知香、珍味小梅園,、叮咚買菜,、叮叮懶人菜分析其C端營(yíng)銷動(dòng)作。前三個(gè)為上市系,，且有雄厚的產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ),，后三者為新晉品牌代表。

供應(yīng)鏈范式圍繞渠道,、品牌,、行業(yè)影響力三個(gè)方面，設(shè)置了5個(gè)分析維度：線下渠道,、線上渠道,、是否有專屬品牌,、品牌推廣投入、是否參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定維度,，對(duì)預(yù)制菜品牌的C端營(yíng)銷進(jìn)行盤點(diǎn),。

1.味知香：有江浙滬農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)為主

味知香，預(yù)制菜上市第一股,。2023年?duì)I收7.65億,，C端預(yù)制菜規(guī)模約為5億（加盟店、經(jīng)銷商,、電商渠道合計(jì)）。

（注：雷達(dá)圖僅作為示意,，標(biāo)示每家企業(yè)不同維度的營(yíng)銷能力的長(zhǎng)項(xiàng)與短板）

（1）核心優(yōu)勢(shì)在線下渠道,。構(gòu)建了以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為主的連鎖加盟生態(tài)圈，截止6月30日,，在蘇州,、上海等地公司有1522家加盟店，合作經(jīng)銷商645家,。不足是,，高度依戀華東區(qū)域，2023年華東地區(qū)收入占全年總收入的96.02%,。

（2）線上渠道初步搭建,，但線上銷量差強(qiáng)人意。味知香2023年組建電商團(tuán)隊(duì),，產(chǎn)品以自營(yíng)旗艦店的形式在天貓,、京東等平臺(tái)銷售。但線上銷售增長(zhǎng)緩慢,，味知香天貓旗艦店有3.3萬(wàn)粉絲,，京東旗艦店僅有3000多粉絲。2023年,，電商渠道實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1522萬(wàn)元,，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重2.5%。2023年一季度,，公司電商渠道主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占比1.1%,。

（3）主要靠銷售在門店進(jìn)行推廣?！拔吨恪笔敲嫦駽端消費(fèi)者的品牌,，過(guò)往的發(fā)展中，主要依靠銷售人員下沉到集貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行推廣,。2023年味知香銷售費(fèi)用率僅為5%,，大部分為銷售人員工資,，占銷售費(fèi)用的比重達(dá)61.5%（招股書數(shù)據(jù)）。2023年上半年,，受上海疫情影響,，營(yíng)銷活動(dòng)減少，銷售費(fèi)用1400萬(wàn),，銷售費(fèi)用率下降到3.7%（2023半年報(bào)）,。2023年，味知香LOGO進(jìn)行優(yōu)化,，同時(shí)推出電商新零售包裝形象味知香快手菜,。

2.得利斯：大手筆籌建數(shù)字化營(yíng)銷中心，營(yíng)銷費(fèi)用增長(zhǎng)超40%

得利斯是老牌肉類加工企業(yè),，主要銷售冷卻肉,、低溫肉制品以及速凍調(diào)理、牛肉系列,、即食休閑系列等預(yù)制菜產(chǎn)品,。2023年得利斯在半年報(bào)中首次對(duì)預(yù)制菜業(yè)務(wù)進(jìn)行單獨(dú)披露。2023年上半年,，預(yù)制菜總收入為3億,，C端譽(yù)為0.9億（按占比30%測(cè)算）。

（1）線下渠道完善,。C端品牌,，包括得利斯、賓得利,。得利斯線下采用經(jīng)銷商模式+直營(yíng)模式,。目前正加快布局“得利斯好肉肉”和“賓得利快廚”預(yù)制菜門店布局，點(diǎn)布局華北,、華東,、西南及華南。

（2）品牌營(yíng)銷加碼,。2023年,，公司聘請(qǐng)知名策劃團(tuán)隊(duì)完成了得利斯品牌形象、企業(yè)VI視覺(jué)設(shè)計(jì)的全新更迭,。2023年上半年北京營(yíng)銷中心完成籌建,，對(duì)供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品及價(jià)格體系等進(jìn)行全面梳理,，要打造全域數(shù)字化營(yíng)銷模式,。上半年宣傳營(yíng)銷費(fèi)用大幅增加，為430萬(wàn)，去年同期僅為26萬(wàn),。宣傳營(yíng)銷加商超促銷費(fèi)用合計(jì),，增長(zhǎng)超過(guò)40%。（商超費(fèi)用2800萬(wàn),，同比增加26%,，主要是促銷費(fèi)用）

2023年伊始，得利斯為全運(yùn)會(huì),、殘?zhí)貖W會(huì),、冬奧會(huì)等重大賽事進(jìn)行預(yù)制菜、肉食產(chǎn)品供應(yīng),，提升了品牌知名度,。

（3）線上在天貓、京東,、拼多多以及抖音等電商平臺(tái)上開設(shè)官方旗艦店,，并逐步拓展電商分銷體系，積極參與直播,、私域社群、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等新興渠道,，但線上銷售數(shù)據(jù)占比或比較低,。（得利斯“線下直營(yíng)+電商”營(yíng)業(yè)收入合計(jì)占比10.35%，鑒于其線下直營(yíng)渠道經(jīng)營(yíng)多年,，推測(cè)電商渠道占比低,。）

3.國(guó)聯(lián)水產(chǎn)：C端啟動(dòng)廣告營(yíng)銷、線上種草

國(guó)聯(lián)水產(chǎn)以水產(chǎn)食品為主業(yè),，目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向以預(yù)制菜品為主的餐飲食材和海洋食品轉(zhuǎn)型,。2023年公司預(yù)制菜營(yíng)收8.41億元，C端收入約為1.1億元（電商渠道,、商超渠道合計(jì)）,。

（1）C端預(yù)制菜主要通過(guò)“商超+電商新零售”渠道，采用線上種草,，線下拔草策略,。線下渠道聚焦在商超渠道，入駐沃爾瑪,、盒馬,、永輝等重點(diǎn)商超。產(chǎn)品鋪貨超3,000家商超門店,，商超標(biāo)準(zhǔn)店超過(guò)1,000家,，國(guó)聯(lián)形象店、預(yù)制菜形象店超過(guò)300家。2023年,，電商渠道營(yíng)業(yè)收入為0.66億元,、商超渠道為0.44億元。

（2）國(guó)聯(lián)水產(chǎn)有兩大品牌“龍霸”,、“小霸龍”,，其中“小霸龍”是C端預(yù)制菜品牌。今年對(duì)“小霸龍”進(jìn)行品牌全面升級(jí),，啟動(dòng)小霸龍“超級(jí)投放”計(jì)劃,。7月18日，小霸龍烤魚在廣州,、深圳試點(diǎn),，進(jìn)行廣告投放，超1.06億次高頻的廣告觸達(dá),。7月28日,，與分眾傳媒簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，以一二線城市為投放主軸,，覆蓋目標(biāo)消費(fèi)人群的工作生活等消費(fèi)場(chǎng)景,。

（3）2023年1月，與盒馬,、叮叮懶人菜達(dá)成戰(zhàn)略合作,，一起開發(fā)C端市場(chǎng)。

（4）今年上半年,，發(fā)起與中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)等制定了《預(yù)制菜》產(chǎn)品規(guī)范的團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn),。

4.珍味小梅園：C端預(yù)制菜用戶教育的路徑范式

成立于2023年8月，2023年5月時(shí),，月銷不足千萬(wàn),，到12月，月銷2500萬(wàn)元,，2023年預(yù)計(jì)達(dá)到5億元,。創(chuàng)始人浦文明曾任沃爾瑪、家樂(lè)福,、美味七七高級(jí)采購(gòu)總監(jiān),，阿里餓了么高級(jí)運(yùn)營(yíng)專家，團(tuán)隊(duì)具有互聯(lián)網(wǎng),、供應(yīng)鏈等復(fù)合背景,。

（1）渠道較為全面：線上包括天貓、京東,、拼多多等電商平臺(tái),，線下則進(jìn)入了盒馬、每日優(yōu)鮮、京東到家等本地生活類平臺(tái),，以及大潤(rùn)發(fā),、家樂(lè)福等線下大型商超、錢大媽等生鮮超市,，以及社區(qū)小B零售店等,。

第一步，電商或直播,，打開品牌認(rèn)知,、熱度和基礎(chǔ)銷量；

第二步,，自建BD團(tuán)隊(duì)拓展線下合作渠道,，通過(guò)合作渠道進(jìn)行早期用戶教育；

第三階段,，試水專營(yíng)店,。海疫情期間，團(tuán)購(gòu)量大漲,，珍味小梅園開始在團(tuán)購(gòu)量比較好的社區(qū)附近開設(shè)專營(yíng)店,。這類區(qū)域，團(tuán)購(gòu)進(jìn)行了用戶教育,，新客獲客成本較低,。

上述步驟，值得新晉品牌借鑒,。

（2）品牌營(yíng)銷方面,，請(qǐng)明星代言（王耀慶）,、小紅書等生活內(nèi)容平臺(tái)建立主賬號(hào),，并通過(guò)平臺(tái)達(dá)人進(jìn)行種草，結(jié)合社交營(yíng)銷手段,，讓品牌影響力直接接觸受眾,，抓取最大公約數(shù)的消費(fèi)者。

5.叮咚買菜：生鮮電商有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈和同城配送能力

2023年,，叮咚買菜成立預(yù)制菜部門,，正式進(jìn)軍預(yù)制菜市場(chǎng)。目前有用叮咚大滿冠等多個(gè)C端品牌,，今年3月推出預(yù)制菜B端品牌“朝氣鮮食”,。叮咚披露，2023年Q4預(yù)制菜GMV是9億多人民幣（其預(yù)制菜的統(tǒng)計(jì)范圍較廣,，包括了凈菜,、快手調(diào)料、餃子餡等品類）。

（1）線上線下一體化的渠道優(yōu)勢(shì),。叮咚買菜業(yè)務(wù)范圍覆蓋37個(gè)城市,，分布在華東、華南,、華北和西南的一,、二線城市，在用戶規(guī)模上,，叮咚買菜已經(jīng)擁有1000萬(wàn)月活用戶,，400萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員家庭。而且,，預(yù)制菜追求方便快捷的用戶畫像也與叮咚買菜有一定的重合度,。

（2）品牌方面，在C端市場(chǎng),，叮咚買菜目前已有叮咚王牌菜,、叮咚大滿冠、拳擊蝦等20多個(gè)自有品牌,。同時(shí),，與品牌聯(lián)名，與北京老城一鍋聯(lián)名合作羊蝎子有料鍋底,，和“精悅?cè)亍甭?lián)名干鍋牛蛙鍋,，與“望蓉城”聯(lián)名酸菜魚鍋，與“左庭右院”聯(lián)名特色牛腩鴛鴦鍋,。

6.叮叮懶人菜：先做成一個(gè)好生意,，再做一個(gè)好品牌

叮叮懶人菜是一家面向C端的預(yù)制菜公司，于2023年2月成立,，母公司是B端供應(yīng)鏈品牌叮叮鮮食,。往前追溯，其起點(diǎn)是2014年成立的“回家吃飯”,，叮叮懶人菜的創(chuàng)始人唐萬(wàn)里,，也是“回家吃飯”的創(chuàng)始人。據(jù)媒體報(bào)道,，叮叮懶人菜2023年銷售額近1億,，現(xiàn)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。

（1）抖音出圈,。品牌合伙人接受采訪時(shí)提到,，2023年10月叮叮懶人菜的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向抖音，轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音一年,，月銷量從開始的300萬(wàn)做到了5000萬(wàn),。叮叮懶人菜在抖音的策略包括開設(shè)矩陣賬號(hào),、綁定大量達(dá)人等。果集·飛瓜數(shù)據(jù)顯示,，8月份叮叮懶人菜關(guān)聯(lián)達(dá)人近5000位,，僅818期間便關(guān)聯(lián)超3000位達(dá)人，涵蓋美食,、生活,、母嬰育兒、穿搭,、搞笑等20余個(gè)類型,，遠(yuǎn)超行業(yè)均值。

（2）網(wǎng)感好,，并建立了熊貓品牌IP,。目前銷售渠道主要是抖音直播、電商渠道（天貓,、京東）,，未來(lái)希望走向全渠道。其創(chuàng)始人表示,，叮叮懶人菜目前“用戶教育的節(jié)點(diǎn)還沒(méi)到,，線下鋪開為時(shí)尚早”。

第二部分

預(yù)制菜C端營(yíng)銷三個(gè)核心洞察

1.上市系：C端品牌營(yíng)銷加碼,，擁抱互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷玩法

從上述分析看,，味知香、得利斯等食品加工領(lǐng)域的資深玩家,，有線下渠道優(yōu)勢(shì),，隨著預(yù)制菜增長(zhǎng)勢(shì)頭快的背景下，加大布局預(yù)制菜的專營(yíng)店,。

在品牌營(yíng)銷方面,，得利斯、國(guó)聯(lián)水產(chǎn)均進(jìn)行了品牌升級(jí),，并開始廣告營(yíng)銷投入,。國(guó)聯(lián)水產(chǎn)預(yù)制菜2023年超過(guò)8億,，但C端規(guī)模僅為1.1億,，規(guī)模小，占比低,，今年通過(guò)啟動(dòng)小霸龍“超級(jí)投放”計(jì)劃發(fā)力C端,。

線上營(yíng)銷方面，傳統(tǒng)企業(yè)開始補(bǔ)短板,，但效果尚需時(shí)日,。新品牌叮叮懶人菜通過(guò)抖音直播,，預(yù)制菜單月銷售額可到達(dá)5000萬(wàn)，而國(guó)聯(lián)水產(chǎn)2023整體電商渠道營(yíng)業(yè)收入為6600萬(wàn)元,。得利斯成立26年,，以C端肉類品牌起家，但過(guò)去主要通過(guò)電視廣告,、超市促銷等進(jìn)行推廣,，今年上半年，在北京設(shè)立數(shù)字化營(yíng)銷中心,，對(duì)平臺(tái),、產(chǎn)品體系進(jìn)行了全面梳理?？深A(yù)期的是,，未來(lái)會(huì)更加注重互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容平臺(tái)種草、線上營(yíng)銷玩法,，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷推廣,。

2.新品牌：要不要做線下渠道？

很多預(yù)制菜新品牌,，一般擅長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，往往通過(guò)直播、電商渠道快速起量,，其中叮叮懶人菜是典型代表,，在抖音直播，月銷售額達(dá)到6000萬(wàn),。但另一方面,，基于抖音的銷售規(guī)模又很脆弱，果集·飛瓜數(shù)據(jù)顯示,，2023年1-8月,，預(yù)制菜品牌銷售月榜TOP10名單頻繁“洗牌”，各月入選品牌名單,、位次均經(jīng)歷較大變動(dòng),。

從履約成本來(lái)看，據(jù)珍味小梅園創(chuàng)始人浦文明介紹,，對(duì)于冷凍預(yù)制菜品來(lái)說(shuō),，電商快遞的冷鏈物流成本約為10元。對(duì)于直播帶貨,，直播坑位費(fèi),、履約費(fèi)用，直接影響預(yù)制菜的利潤(rùn)水平,。相比而言,，餓了么,、美團(tuán)等平臺(tái)的履約成本為4-5元，大大低于電商成本,，而對(duì)于線下門店,、商超渠道，履約成本更低,。

從融資角度看,，據(jù)消費(fèi)領(lǐng)域資深投資人介紹，預(yù)制菜2023年大火,，但今年年中投資快速遇冷,，“輕資產(chǎn)模式的項(xiàng)目比較難融資”。

3.市場(chǎng)上沒(méi)有熱錢,？

今年預(yù)制菜銷量增長(zhǎng)快,，但各家企業(yè)在渠道布局、品牌營(yíng)銷,、廣告投放都非常謹(jǐn)慎,。以舌尖英雄為例，看似激進(jìn),，但與瑞幸初期相比,，不可同日而語(yǔ)。早年瑞幸是真金白銀砸錢開直營(yíng)店,，而舌尖英雄是加盟模式,。在品牌投放方面，據(jù)舌尖英雄的北京亦莊地區(qū)的加盟商介紹,，在門店開業(yè)初期,，舌尖會(huì)在周邊3-5公里內(nèi)投放抖音廣告和小區(qū)電梯廣告，幫助商家從線上引流,，但廣告投放“福利”只持續(xù)了不到一個(gè)月,。

“消費(fèi)品品牌，是老百姓生活的一部分,，不需要激進(jìn)地做,，做好產(chǎn)品、服務(wù)是本質(zhì),?！鄙綎|一家知名食品企業(yè)、預(yù)制菜企業(yè)負(fù)責(zé)人表示,，作為食品品牌,，不會(huì)像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)那樣用錢砸市場(chǎng),。當(dāng)然,，更現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是,，“今年大家都沒(méi)錢，不僅預(yù)制菜,，其他品牌的營(yíng)銷投放也很謹(jǐn)慎,。”預(yù)制菜賽道很火,，但似乎并非熱錢涌動(dòng),。

關(guān)注供應(yīng)鏈范式