《連鎖干貨》：如何對(duì)加盟店實(shí)施管理

眾所周知，創(chuàng)建自有品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)需要大量資金,、實(shí)力和產(chǎn)品，對(duì)銷售渠道的維護(hù)和管理要求也非常高,。目前大多品牌公司在建立網(wǎng)絡(luò)時(shí)采用加盟店的方式,。總部要求加盟店統(tǒng)一VI,，這樣既體現(xiàn)了公司形象,，又使得產(chǎn)品以最快速度切入市場(chǎng)。但如果遇到問(wèn)題,，加盟商總會(huì)不跟總部的營(yíng)銷策略走,，無(wú)奈其何，營(yíng)業(yè)額上不去,，銷售量上不去,，該怎么辦？

1,、總部與加盟店的沖突

一般來(lái)說(shuō),，加盟店能從總部得到最為直接的實(shí)惠就是：通過(guò)對(duì)門面的改造來(lái)改變形象，從而在氣勢(shì)上達(dá)到對(duì)消費(fèi)者的“震懾”,，這種“震懾”往往可以在極短時(shí)間內(nèi)提高加盟店自身的可信度,、知名度和美譽(yù)度。但是,，如果說(shuō)VI的統(tǒng)一使得加盟店極大地受到“精神上的鼓舞”,，那么對(duì)大品牌的規(guī)范化運(yùn)作和管理流程的學(xué)習(xí)，則是他們迫切的愿望,。對(duì)加盟店的管理不僅僅是統(tǒng)一了VI就可以的,，而更多的應(yīng)該是對(duì)總部運(yùn)作理念的逐步滲透和對(duì)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理操作上的統(tǒng)一,。可以肯定,，加盟店在加盟前是缺乏一套完整而又規(guī)范的經(jīng)營(yíng)管理體系,，他們更多體現(xiàn)出的是“摸著石頭過(guò)河”的土辦法。一方面很多加盟店在積極尋求更為科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理方法來(lái)使自己得到新的突破,，而另一方面,，在加盟之后，繼續(xù)沿用原有的土辦法,，這樣，營(yíng)業(yè)額和銷售量自然上不去,。

另外,，加盟店在加盟初期，會(huì)對(duì)總部的營(yíng)銷策略持有戒心,，擔(dān)心總部對(duì)他們?cè)谥笇?dǎo)的同時(shí)“坑害”他們,，要么是想套牢他們永遠(yuǎn)做“下線”，這些都是加盟商在加盟初期仍“有所保留”的原因,，同時(shí)也是對(duì)總部商業(yè)道德的體現(xiàn)和考驗(yàn),。

2、總部自身原因分析

（1）總部與加盟店合作的基礎(chǔ)不穩(wěn)定

現(xiàn)在許多品牌連鎖加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關(guān)系,。雙方既沒(méi)有股份的約束,，又沒(méi)有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景，完全是一種相互利用的關(guān)系,。加盟店僅僅希望借助總部發(fā)展壯大,，沒(méi)有長(zhǎng)期合作的意愿，而總部又貪圖市場(chǎng)份額,，在自身體制尚不完善的前提下盲目發(fā)展,。這種加盟連鎖是極不穩(wěn)定的合作關(guān)系，也是造成分歧的主要原因,。

（2）總部的營(yíng)銷策略未根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行制定

總部沒(méi)有經(jīng)過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)查制定的營(yíng)銷策略往往只適合用于部分區(qū)域,，這樣一來(lái)就造成加盟商的抵觸情緒，或者營(yíng)銷方案根本不適合在當(dāng)?shù)赝茝V,。我國(guó)的區(qū)域性差異很大,，各個(gè)地方的消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念不同,，因此總部在制定營(yíng)銷方案時(shí)不應(yīng)一概而論,，要顧全大局。

（3）企業(yè)缺乏控制能力

如果總部給予加盟店太大的權(quán)利,，同樣會(huì)導(dǎo)致總部的營(yíng)銷策略難以執(zhí)行,，總部要合理控制加盟店的權(quán)力,，制定健全、完善,、合理的管理機(jī)制,。任何事情做到有章可尋、有制可依,。

（4）總部與加盟店的管理架構(gòu)和溝通體系有問(wèn)題

總部與加盟店的關(guān)系總是很微妙的,，加盟店總是埋怨總部存在官僚主義，只懂得盲目指揮,，對(duì)實(shí)際情況缺乏了解,。而總部也會(huì)認(rèn)為加盟店自以為是，角度性太強(qiáng),，對(duì)總部的工作不支持,，由于種種矛盾，也導(dǎo)致總部的營(yíng)銷策略難以得到執(zhí)行,。

如何真正對(duì)加盟店做好管理,？

1、統(tǒng)一VI形象僅僅是解決了“治標(biāo)”的問(wèn)題,，而總部保持良好的商業(yè)信譽(yù),，幫助加盟店進(jìn)行市場(chǎng)培育，在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方法的正確引導(dǎo)和扶持,，然后進(jìn)行經(jīng)營(yíng)思想的滲透,，最終實(shí)現(xiàn)共同雙贏，這才是“治本”的關(guān)鍵所在,。

2,、總部在進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)，要根據(jù)每個(gè)加盟店不同的實(shí)際狀況制定詳細(xì)的營(yíng)銷方針,，并且要多征求加盟商的意見,，在雙方都能接受的前提下形成的營(yíng)銷方案。

2004年年底,，國(guó)內(nèi)零售業(yè)將全面對(duì)外資開放,，到時(shí)已經(jīng)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)會(huì)變得更加殘酷，大賣場(chǎng)擠兌小超市的現(xiàn)象會(huì)更加厲害,。面對(duì)如此惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，發(fā)展加盟無(wú)非是一條擴(kuò)大規(guī)模、迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額的捷徑,。]但“漂亮的玫瑰總是帶刺的”,，搞加盟經(jīng)營(yíng)存在著種種困難，如果無(wú)視這些問(wèn)題,，最后只能為其所累,。據(jù)相關(guān)資料,，加盟連鎖十大最常見的加盟糾紛排行如下：1、加盟店對(duì)總部所提供的“營(yíng)銷支持與總部輔導(dǎo)”不滿意(66%)2,、加盟店對(duì)總部所提供之“商品的價(jià)格”不滿意(62%)3,、加盟店對(duì)總部的“政策配合度與執(zhí)行力”很低(49%)4、加盟店對(duì)于每月的營(yíng)業(yè)額并不滿意(47%)5,、加盟店與總部對(duì)于“商品采購(gòu)限制不得自行進(jìn)貨”的爭(zhēng)議(43%)6,、加盟店對(duì)于總部所舉辦的促銷活動(dòng)不愿意配合(40%)7、加盟店與總部之間對(duì)于“商圈保障范圍”的看法分岐(38%)8,、加盟店于總部舉辦的“教育訓(xùn)練”不配合(36%)9,、加盟店對(duì)“每月繳交的權(quán)利金與管理費(fèi)用”有爭(zhēng)議(34%)10、加盟店不能每月按時(shí)繳交貨款(32%)

如何提升加盟管理質(zhì)量可見,，加盟經(jīng)營(yíng)對(duì)于連鎖企業(yè)是一把“雙刃劍”,，如何能用之長(zhǎng)處，杜絕漏洞,，意義非常大。那

么,，到底該如何去把握尺度,，在實(shí)際管理中，真正用好加盟這種經(jīng)營(yíng)方式呢,？一,、明確加盟方與總部的關(guān)系現(xiàn)階段許多連鎖企業(yè)建立的加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關(guān)系，雙方既沒(méi)有股份的制約,，又沒(méi)有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景,，完全是一種相互利用關(guān)系。加盟店僅僅希望借助總公司迅速發(fā)展并壯大,，沒(méi)有長(zhǎng)期合作的意愿,，總公司又貪圖市場(chǎng)份額，在自身體制尚不完善的前提下盲目發(fā)展,，能夠起到聯(lián)系的僅僅是加盟費(fèi)和類似銷售提成的費(fèi)用關(guān)系,。這種關(guān)系存在可轉(zhuǎn)移性，如果合作不愉快,，雙方都可以另覓合作伙伴,。因此這種連鎖加盟是一種不穩(wěn)定的合作關(guān)系，也是造成分歧的主要原因,。對(duì)于總部而言,，“創(chuàng)建自己的通路需要大量資金、實(shí)力和產(chǎn)品,，對(duì)銷售渠道的維護(hù)和管理的要求也是非常高的,?！倍用说昕梢杂行У匾?guī)避通路的開發(fā)和維護(hù)費(fèi)用。這本是一個(gè)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中“趨利避害”的正常思維,。問(wèn)題是總部知道“趨利避害”,，加盟店也同樣知道“趨利避害”。它的根本目的,，可能只是想“傍著總部這棵有名的大樹”來(lái)追求更大的利益,。能夠有效維系“加盟店”這種合作方式的根本紐帶，就是最終的利益軸心,。但從這個(gè)角度來(lái)講,，加盟店反而成了總部的“衣食父母”。因?yàn)榭偛靠梢詰{借諸多加盟店支撐起來(lái)的規(guī)模優(yōu)勢(shì),，而更加聲名遠(yuǎn)揚(yáng),。所以，公司管理人員對(duì)加盟店的管理應(yīng)該抱有一種“幼吾幼以及人之幼”的幫人致富的平和心態(tài),，而不是上下級(jí)關(guān)系的絕對(duì)服從心態(tài),。二、加盟工作要貫徹“雙贏”的思想加盟從某種意義上說(shuō)是提供客戶生財(cái)之道,?？偛恳詢?yōu)秀的品牌、科學(xué)的管理,、周到的售后服務(wù)給予加盟方實(shí)惠,，而它們帶來(lái)的是規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)、品牌知名度上的提高,、地理空間上的拓展和利潤(rùn)的增加,。兩者共同獲利，達(dá)到雙贏,。因此總部要投其所好,，給予他們真正關(guān)心的東西，如提供政策,，配合他們做足生意,。總部各部門要從思想上,、行動(dòng)上真正做到“重加盟”,。可能在實(shí)際工作中,，直接相關(guān)的加盟管理部室已經(jīng)在真正重加盟了,。但他們心有余而力不足，因?yàn)橹丶用耸莻€(gè)“系統(tǒng)工程”,，它牽涉到許多相關(guān)業(yè)務(wù)實(shí)體,、職能部門,，只有在這個(gè)體系中形成了共識(shí)，并從行動(dòng)上表現(xiàn)出來(lái),，才能真正做好“重加盟”,。

三、苦煉內(nèi)功形成具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)體系商品品種和價(jià)格,，是每個(gè)生意人最關(guān)心的東西,。個(gè)體加盟已是而且也將成為主流趨勢(shì)。作為一個(gè)利益驅(qū)動(dòng)體,，他加盟的目的無(wú)非是想賺錢獲利,，把生意做好。哪里品種多,、價(jià)格優(yōu)惠,，哪里就成為他們進(jìn)貨的目標(biāo)。連鎖企業(yè)總部要強(qiáng)化自身建設(shè),，解決“產(chǎn)品開發(fā),、品牌工程和管理創(chuàng)新”這三大問(wèn)題，來(lái)創(chuàng)造新的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，用“吸力”而不是“拉力”去鞏固提高連鎖體系,。連鎖企業(yè)的發(fā)展不是簡(jiǎn)單的將自己的模式完全復(fù)制，而是一種資源整合,，這種資源包括資金、技術(shù),、人才,、管理等資源。這種事例是企業(yè)的物流,、資金流,、信息流的整合，從而加速企業(yè)的物資流通,，保障信息暢通,，使企業(yè)充滿活力。四,、注重管理培訓(xùn)由于加盟者自身素質(zhì)良莠不齊,，管理上往往是經(jīng)驗(yàn)式、習(xí)慣式的管理,。特別是加盟體系中往往是夫妻店,、親族群為多，管理模式往往被忽視,，或者無(wú)法執(zhí)行,。在注重技術(shù)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上更加重視管理培訓(xùn),。在考察加盟和加盟培訓(xùn)中，多向加盟者溝通,，在理念上達(dá)成默契,，在企業(yè)文化上達(dá)成共識(shí)。五,、完善加盟體系開店系統(tǒng)國(guó)際上特許制度發(fā)展到今天,，連鎖零售已成為它的特征之一。而連鎖的核心就是要開發(fā)一套設(shè)計(jì)科學(xué),、流程合理,、高效運(yùn)轉(zhuǎn)的、標(biāo)準(zhǔn)化的,、可以復(fù)制的開店支持系統(tǒng),。沒(méi)有這個(gè)前提，特許加鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)成為無(wú)源之水,，無(wú)本之木,。麥當(dāng)勞、班尼路和一些國(guó)際名表,、名化妝品連鎖的擴(kuò)張能力和單店經(jīng)營(yíng)成功能力很強(qiáng)大,。最重要的一點(diǎn)，就是它已經(jīng)建立了一套比較完備的系統(tǒng),，這個(gè)系統(tǒng)可以放到任何地方去復(fù)制,。有了這個(gè)系統(tǒng)，開店可以采用直營(yíng),、特許經(jīng)營(yíng),、合資、輸出管理,、托管,、兼并、收購(gòu)等多種方式,。六,、創(chuàng)新管理模式為加盟店提供專職指導(dǎo)服務(wù)由于加盟體系雙方的合作基礎(chǔ)比較薄弱，加盟方很難從總部得到經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)上的各種支持,，對(duì)總部的滿意度較差,。因此公司總部應(yīng)該從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，專門成立對(duì)口部門,，聘用有實(shí)際門店管理經(jīng)驗(yàn)的人員加強(qiáng)對(duì)加盟店的指導(dǎo)和幫助,。特別是現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越趨厲害，那些處于大賣場(chǎng)邊上的門店，更希望依靠總部的力量,，在門店經(jīng)營(yíng)管理上,，講究策略，和賣場(chǎng)展開競(jìng)爭(zhēng),。七,、提升售后服務(wù)質(zhì)量良好的售后服務(wù)是鞏固加盟體系的有力保證。連鎖零售業(yè)中的配送是加盟店意見比較集中的環(huán)節(jié),，好銷的商品點(diǎn)不到,、商品竄號(hào)、壞商品退調(diào)手續(xù)的繁甭等問(wèn)題,，都是制約總部為加盟店提供更高服務(wù)質(zhì)量的瓶頸,。因此如何保證配送的準(zhǔn)確率、減少缺損率,、提高服務(wù)水平和滿足程度是連鎖零售企業(yè)的重要工作,。八、加強(qiáng)營(yíng)銷策劃的組織力度由于利益矛盾,，加盟方的營(yíng)銷策劃往往很難融入到總部的整體活動(dòng)中去,。因此總部應(yīng)該更多地從“雙贏”角度考慮，為加盟方制定營(yíng)銷策劃方案,?？梢詮囊韵聝煞矫婵紤]：、根據(jù)每個(gè)加盟店的不同狀況制定詳細(xì)的營(yíng)銷方針,，并且多征求加盟店經(jīng)營(yíng)者的意見,，在雙方都能夠接受的前提下形成營(yíng)銷方案。,、總部只拿出基礎(chǔ)的營(yíng)銷方案,，讓加盟店再根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行改善和創(chuàng)新，然后由總部再進(jìn)行整合,。這種辦法動(dòng)作得好,，可以大大提高加盟店的積極性,。九,、培育試點(diǎn)門店發(fā)揮示范效應(yīng)通常地說(shuō)，加盟合作前期的市場(chǎng)培育往往是很重要的,。既然許多加盟店在加盟之前的經(jīng)營(yíng)方法很不成體系,，那么公司總部更應(yīng)該在合作之初摒棄濃厚的功利色彩，真誠(chéng)地扶持加盟店進(jìn)行市場(chǎng)的培育和開發(fā),?；蛘咂鸫a可以先選取一部分“向心力”較強(qiáng)的加盟店進(jìn)行試點(diǎn)扶持，用“樣板工程”發(fā)揮示范作用，并以此來(lái)消除大家的抵觸和戒心,。試點(diǎn)操作取得成功之后,，借此向大家廣泛推行公司優(yōu)越的經(jīng)營(yíng)模式及相應(yīng)理念，并讓其他仍然猶豫不決的加盟店來(lái)參觀試點(diǎn)店,；在公司指導(dǎo)下取得了多大成功,，利潤(rùn)增長(zhǎng)了多少，用真實(shí)數(shù)據(jù)來(lái)贏取其他加盟店的信任和嘗試,。在試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和操作推廣的過(guò)程中,，應(yīng)念念不忘經(jīng)營(yíng)思想的滲透和觀念的提升，使大家在從嘗試到模仿,、從拘謹(jǐn)?shù)浇夥诺牟僮鬟^(guò)程中,，“潛移默化”地感受到新型經(jīng)營(yíng)理念帶來(lái)的巨大利益。十,、建立暢通的意見反饋機(jī)制企業(yè)和加盟店本身存在距離,，許多信息不能及時(shí)地進(jìn)行傳遞，當(dāng)信息傳遞不及時(shí)現(xiàn)象發(fā)生時(shí),，會(huì)給雙方的工作帶來(lái)制約,，許多工作因?yàn)閷?duì)方?jīng)]有及時(shí)有效地配合而達(dá)不到預(yù)期的效果，并且這種不協(xié)調(diào)日積月累造成了雙方面對(duì)立的局面,。如果能夠設(shè)立專職的部門負(fù)責(zé)信息的收集,、反愧監(jiān)督執(zhí)行等工作，可以提供更多的機(jī)會(huì)讓雙方進(jìn)行溝通,，將更有利于管理工作的開展,。

“加盟”其實(shí)在做兩種生意，比如奶茶和奶茶店

（本文首發(fā)于“劉潤(rùn)”公號(hào),，訂閱“劉潤(rùn)”公號(hào),，和200萬(wàn)讀者一起洞察商業(yè)本質(zhì)）

加盟連鎖，這種經(jīng)營(yíng)模式很常見,，但也很復(fù)雜,。

今天我們以奶茶行業(yè)為例，來(lái)講講加盟的事,。

—1—

你賣錯(cuò)東西了

你開了第一家店,，運(yùn)氣好賺錢了，擴(kuò)張之后,，結(jié)果加盟店活不下去,，加盟商們?cè)孤曒d道，甚至說(shuō)你是騙子,。

騙子是什么,？是那些想賺快錢，靠行騙，騙加盟費(fèi)生存的人,。品牌做的怎么樣,，根本無(wú)所謂，反正把加盟的錢收了就行,，然后換個(gè)牌子再干一遍,。

可你不是啊。

你是真的想把這攤生意做好,，讓消費(fèi)者喜歡,、加盟商賺錢、自己也有面子,，怎么辦,？

很多人認(rèn)為，把產(chǎn)品做好就夠了,。

這是一個(gè)誤解,。

為什么？

做加盟連鎖生意,，其實(shí)有兩個(gè)產(chǎn)品：

你手中的這杯奶茶,，和你的那家店。

你要把奶茶賣給消費(fèi)者,，把店賣給加盟商,。

什么意思？

我們先來(lái)看奶茶這個(gè)產(chǎn)品,。

問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題,，奶茶生意的客戶到底是誰(shuí)？

有一半人認(rèn)為是加盟商,，一半人認(rèn)為是消費(fèi)者,。

如果你把奶茶，連同奶茶的原料,、配方,、機(jī)器賣給了加盟店，你把加盟商當(dāng)客戶,，那出問(wèn)題了：

“你賣錯(cuò)東西了”,。

奶茶的唯一客戶是消費(fèi)者。

你不是來(lái)服務(wù)加盟店的,，而是你和所有的加盟店一起,，共同把心思放在真正的客戶身上,，去服務(wù)好買奶茶的人,。

我們圍繞“奶茶”這個(gè)產(chǎn)品所有的努力都應(yīng)該是，把控品質(zhì)，讓消費(fèi)者喜歡上這個(gè)奶茶,。

比如,，你發(fā)現(xiàn)在你的社區(qū)里，以芒果為基底的楊枝甘露賣的挺好的,，大家喜歡喝,，說(shuō)明這款產(chǎn)品被驗(yàn)證了。

當(dāng)你推廣到更大的范圍里,，你必須思考更多,。

氣溫不同，大家到底喜歡冰的還是熱的,？

這個(gè)區(qū)域的人喜歡喝珍珠,，配方是不是要改，把西米換成珍珠,？

那個(gè)區(qū)域職場(chǎng)女性多,，甜度要不要調(diào)整？等等,。

這些都是關(guān)于產(chǎn)品的研究,。

這是研究消費(fèi)者的需求，把奶茶賣給消費(fèi)者,。

—2—

如何做好一個(gè)單店模型,？

那，加盟商呢,？

什么是賣給加盟商的產(chǎn)品,？

單店模型。一個(gè)可盈利的模型,。

為什么有人愿意來(lái)加盟你,？不是因?yàn)槿思蚁矚g喝你的奶茶。

而且,，奶茶產(chǎn)品的門檻,、壁壘很低，你做的好,，別人很快就能學(xué)走,。

加盟你的原因，是想購(gòu)買你這個(gè)能盈利的商業(yè)模型,，也就是一家能盈利的店,。

那么這時(shí)你要研究的重點(diǎn)就是，如何把店產(chǎn)品化,。

如何做好“奶茶店”這個(gè)產(chǎn)品,？

除了“奶茶”這個(gè)產(chǎn)品要好以外,，還有很多因素。

我舉幾個(gè)例子,。

1）找定位,。

想一句（口號(hào)、廣告語(yǔ)）,，擊中消費(fèi)者的痛點(diǎn),。

喜茶做水果茶，古茗做水果茶,，七分甜做楊枝甘露,，書亦燒仙草做燒仙草。

如果你也做水果茶,，怎么區(qū)別,？

比如，我們只用現(xiàn)切的水果,。

現(xiàn)切水果為什么能成為賣點(diǎn),？

我之前在抖音上刷到過(guò)一個(gè)視頻，有人在賣開西瓜神器,。

先用一把特別淺的刀把西瓜滾一圈,，然后用一個(gè)夾子，啪,，就把西瓜開成了兩半,。賣得還很貴。

另外一個(gè)人看見說(shuō),，天哪,，你們?cè)诟陕铮貌说吨苯忧胁痪秃昧恕?/p>

留言區(qū)立刻有人回說(shuō)：那你是真不懂,。瓜瓤容易氧化,，你用切過(guò)肉、菜的菜刀去切,，刀碰到瓜瓤之后,，瓜容易變質(zhì)。

所以一個(gè)好的西瓜是不能用菜刀切的,。

看來(lái),，真要保持水果的新鮮度是特別不容易的，所以新鮮現(xiàn)切可以成為一個(gè)賣點(diǎn),。

再舉個(gè)例子,。

我喜歡吃九鼎軒火鍋，因?yàn)槲姨貏e愛(ài)吃他們家的鮮鴨血,。

雖然很多火鍋店都有鴨血賣,，但鮮鴨血和普通的就是不一樣,。我就是覺(jué)得鮮鴨血好吃，特別愛(ài)吃,。

而普通的鴨血可以常溫保存，但鮮鴨血只能冷鏈運(yùn)輸,，因?yàn)樗ｕr的時(shí)間特別短,。

所以，真的要把“新鮮”放上餐桌,，背后的能力差異是巨大的,。

再比如，巴奴火鍋的“服務(wù)不過(guò)度,，樣樣都講究”,；美國(guó)第二大租車公司安飛士的，“因?yàn)槲覀兪堑诙?，所以我們不排?duì)”,。

這些廣告語(yǔ)妙就妙在讓老大看了牙癢癢，但卻做不到,。

你知不知道,，你的店和別人的不同在哪里？

找一句強(qiáng)有力的,，目的是大大降低傳播成本,，也讓別人可以輕松推薦你。

2）選搭配,。

爆品和公關(guān)產(chǎn)品,、引流品和利潤(rùn)品結(jié)合。

鐘薛高,，主打輕牛乳味和可可味兩款雪糕,，不定期出個(gè)聯(lián)名款，和瀘州老窖一起推出“斷片”雪糕,。

推出的聯(lián)名款,，不是作為主流產(chǎn)品，而更像公關(guān)產(chǎn)品,，通過(guò)宣傳產(chǎn)生新的流量,。

水果茶如果要重新思考，也要找到爆品和特別款,。

把每天賣的基礎(chǔ)款打造成你的爆品來(lái)引流,。

基礎(chǔ)款必須是經(jīng)得起考驗(yàn)的口感，比如用芒果打底,。

據(jù)小馬宋說(shuō),，因?yàn)槊⒐谶\(yùn)輸,、冷藏之后，口感風(fēng)味變化相對(duì)較小,，而其他水果變化太大,。而且芒果的產(chǎn)能不受限制，適合做基礎(chǔ)款,。

每過(guò)一段時(shí)間出一款新品,，有新鮮感，有話題度的,。

比如,，正好找到一批好水果，只此一批,，特別好吃,。不斷找新意、變化,。

這是研究產(chǎn)品搭配,。

3）調(diào)設(shè)計(jì)。

用裝修來(lái)吸引人,。

比如,，小馬宋老師說(shuō)，燈光要比別人的亮,。

晚上你路過(guò)一條街,，街上扎堆開了五六家奶茶店，中間有家店燈光特別亮,，更能吸引你走進(jìn)去,。

還有，門頭的設(shè)計(jì)要改,，要同時(shí)覆蓋正面和側(cè)面的人群,，一眼就能看見你。

4）切場(chǎng)景,。

深度洞察消費(fèi)者需要的場(chǎng)景,，滿足情緒價(jià)值。

想想大家買奶茶的場(chǎng)合是什么樣的,？

比如,，訂閱奶茶，會(huì)議奶茶,。

我平常不喝喜茶,，但有時(shí)候開會(huì)，或者辦公室有值得慶祝的事，我就會(huì)給大家點(diǎn)上一杯喜茶,。這是我的場(chǎng)景,。

另外，奶茶是典型的情緒價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于使用價(jià)值的產(chǎn)品,。

那么能不能做一些滿足用戶情緒的品種呢,？

暴富奶茶，不脫發(fā)奶茶,，工程師奶茶,，升職奶茶，加薪奶茶,，晚上不加班奶茶,，等等,。

5）重運(yùn)營(yíng),。

通過(guò)用戶運(yùn)營(yíng)提升復(fù)購(gòu)率。

比如你的網(wǎng)站,，你的APP,，小程序，你跟美團(tuán)的合作,，你的會(huì)員制等等,，做好私域運(yùn)營(yíng)。

這些,，都是把“店”當(dāng)做一個(gè)產(chǎn)品去理解,。

“奶茶店”這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)管理的不是“奶茶”這個(gè)產(chǎn)品的口味，而是不斷吸引消費(fèi)者,，建立盈利能力的閉環(huán),。

—3—

選擇用什么方式做連鎖？

那,，兩種產(chǎn)品都做好之后,，把店做成連鎖店有幾種辦法？

我在得到的課程《5分鐘商學(xué)院》里講過(guò),，擴(kuò)張有三種方法：

加盟,、直營(yíng)、直管,。

它們各有利弊,。有什么區(qū)別？

先說(shuō)直營(yíng)和加盟,。

所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán),，都是自己的，叫“直營(yíng)”,。

所有權(quán),，經(jīng)營(yíng)權(quán),，分享給別人，叫“加盟”,。

直營(yíng)比較能保證品牌價(jià)值的傳遞,，長(zhǎng)期利益是可管可控的。

以麥當(dāng)勞為例,，麥當(dāng)勞在所有的高速公路上是不建加盟店的,，全是直營(yíng)店。

就是因?yàn)楦咚俟飞系纳馐菃未尾┺?，怕服?wù)保證不了,。

另外，直營(yíng)的第二大價(jià)值是數(shù)據(jù)積累,。

你和消費(fèi)者是直接溝通的,，有自己的IT系統(tǒng)，幫助你建立用戶的管理運(yùn)營(yíng),。

但是,，直營(yíng)占用資金太大，擴(kuò)張速度太慢,，必須通過(guò)融資來(lái)做,。

可是如果按融資來(lái)做的話，資金利用的效率太低,。

而加盟的好處是資金效率高,。壞處是品質(zhì)容易出問(wèn)題。

加盟比較難管,，因?yàn)榧用松毯湍憷媸菦_突的,。

他可能就想在短期之內(nèi)把加盟費(fèi)趕緊掙回來(lái)，而不管你品牌,。迅速回本,，再掙個(gè)兩年，然后賣掉,，再換個(gè)牌子做,。

于是，有些人采用中間的辦法,，叫“直管”,。

就是加盟商只負(fù)責(zé)出錢，店由品牌來(lái)管,。

這個(gè)狀態(tài)成就了很多成功的企業(yè),，比如名創(chuàng)優(yōu)品、海瀾之家。

直管的好處是,，大量的利用了資金,，資金效率很高，同時(shí)品質(zhì)可控,，品牌可管,。

但這需要品牌具備什么能力？

背后要有強(qiáng)大的培訓(xùn)體系,，不斷地培養(yǎng)出管理人才,。

比如運(yùn)營(yíng)的店長(zhǎng)。今天名創(chuàng)優(yōu)品遇到的問(wèn)題,，就是店長(zhǎng)不夠用,。

所以，每種方式各有各的邏輯,。

到底用哪種模式,，需要謹(jǐn)慎思考，因時(shí)因地制宜,。

最后的話

幾乎任何一個(gè)品牌想要擴(kuò)張,，都會(huì)遇到加盟問(wèn)題,。

每個(gè)加盟連鎖企業(yè)手上有兩個(gè)產(chǎn)品,，在做兩種生意：

1，把奶茶（產(chǎn)品）賣給消費(fèi)者,；

2,，把奶茶店（單店模型）賣給加盟商。

很多人錯(cuò)就錯(cuò)在,，把奶茶賣給了加盟商,。

而加盟商看中的，也許真不是你的奶茶,，而是你的店能不能掙錢,。

無(wú)法拓店擴(kuò)張，核心原因是“單店模型”這個(gè)產(chǎn)品性價(jià)比不高,。

把產(chǎn)品做好,，也一定要把單店模型跑出性價(jià)比來(lái)。

在加盟,、直營(yíng),、直管中，選擇一種適合自己品牌的擴(kuò)張方式,，穩(wěn)步成長(zhǎng),。

祝福。

《連鎖干貨》：加盟店經(jīng)營(yíng)管理的五大核心問(wèn)題

進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，隨著國(guó)人對(duì)衣著的要求越來(lái)越講究,，對(duì)服飾品牌的認(rèn)識(shí)越來(lái)越多,，服飾行業(yè)進(jìn)入告訴發(fā)展階段，品牌服飾連鎖加盟的商機(jī)隨著而來(lái),。國(guó)內(nèi)服飾品牌如雨后春筍令人眼花繚亂,，國(guó)際品牌被中國(guó)巨大的潛在消費(fèi)力吸引，也紛紛踏足追逐,，逐漸占據(jù)一,、二線大城市。但

信息管理指加盟商通過(guò)總部提供的零售管理系統(tǒng)把店,、柜數(shù)據(jù)在規(guī)定時(shí)間傳輸?shù)娇偛?。總部保留?shù)據(jù)在下一次訂貨會(huì)時(shí)為加盟商分析如何改進(jìn),，并定期將貴賓卡客戶積分,、時(shí)效、活動(dòng)回贈(zèng)的方法反饋給加盟店,。加盟商還可根據(jù)銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控庫(kù)存,。

商品管理指的是把握商品貨量、貨品分類分析及重點(diǎn)管理,、銷售初,、中、末期管理,，適應(yīng)市場(chǎng)變化,。雖然在選址時(shí)已經(jīng)調(diào)查分析加盟店所在地的消費(fèi)群和品味，但還要定期再分析,，按商品采購(gòu)計(jì)劃安排相應(yīng)的商品銷售,。在安排相應(yīng)的商品時(shí)，要考慮以下問(wèn)題：主力販賣商品有哪些,？其占全店?duì)I業(yè)比是否理想,？營(yíng)業(yè)人員對(duì)商品的特性是否了解？營(yíng)業(yè)人員是否充分明白自己商品消費(fèi)群,？即要了解自身品牌商品,、品牌價(jià)格、品牌在新增銷售點(diǎn)顧客的價(jià)格承受力,。

調(diào)貨管理指的是商品的轉(zhuǎn)貨,、轉(zhuǎn)場(chǎng)管理。當(dāng)加盟商有兩個(gè)以上的銷售點(diǎn)時(shí),，就可以日常在銷售中發(fā)生商品缺貨時(shí)從一個(gè)店,、柜轉(zhuǎn)貨時(shí)商品去其他店,、柜銷售，節(jié)假日大型促銷或季末促銷時(shí),，商品重新組合后在不同的銷售點(diǎn)再分配,。

促銷管理指的是加盟商通過(guò)總部的新品上市，推廣指定貨品,、形象推廣等活動(dòng)方式提高商品銷售業(yè)績(jī),，具體到發(fā)放優(yōu)惠券、定向促銷,、VIP卡發(fā)放等,。促銷也是解決庫(kù)存問(wèn)題的一個(gè)方法。

3,、加盟店人員管理,。加盟店通常由加盟商本人或聘請(qǐng)的店長(zhǎng)負(fù)責(zé)店鋪的全部運(yùn)營(yíng)工作，店鋪管理重點(diǎn)在于導(dǎo)購(gòu)員管理,、商品管理和陳列,，其中導(dǎo)購(gòu)員管理妥善與否，直接關(guān)系到店鋪的銷售業(yè)績(jī),。在此對(duì)重要注意事項(xiàng)加以說(shuō)明：招聘適合的導(dǎo)購(gòu)員,。在形象和氣質(zhì)方面，對(duì)男裝品牌的導(dǎo)購(gòu)員要求比較高,。在自身善于打扮和對(duì)時(shí)尚.把握方面,，對(duì)女裝品牌導(dǎo)購(gòu)員要求比較高。

在活力和感染力方面,，對(duì)休閑運(yùn)動(dòng)品牌的導(dǎo)購(gòu)員要求比較高,。把每日,、每月,、年度工作職責(zé)以書面形式列出一份完整的工作清單，提供給店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)員作為營(yíng)業(yè)時(shí)的規(guī)范,。每日工作包括開店,、清潔、商品管理,、銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì),、補(bǔ)貨、關(guān)店……每月工作包括業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì),、商品盤點(diǎn),、排班分配……年度工作包括換季進(jìn)貨、改變陳列與裝潢,、打折促銷,、培訓(xùn)……,。

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