像麥當勞一樣賣水果,，百果園是怎么做到水果連鎖的老大的？

衣食住行向來是中國人頭等大事，而吃更是重中之重。而要論全世界哪個國家吃的水果最多,，中國肯定是當仁不讓,。

中國人每年要吃掉全球73%的柿子,、68%的梨、67%的西瓜以及58%的桃,和49%的蘋果,。是的,，你沒有看錯，中國人每年要吃掉全世界一半的水果,，

四通八達的交通網(wǎng)絡,，先進的冷鏈倉儲物流技術，現(xiàn)在不管春夏秋冬,，只要你想,，在冬天你就能吃上夏天的荔枝。

在最近幾年,，中國人鼓起來的錢包,，大家對水果的需求也在不斷增長，過去的5年里,，實現(xiàn)了每年8.2%的年復合增長率,，市場規(guī)模也從2016年的8273億元增長至2023年的1.23萬億元人民幣，預計到2026年,，中國的水果零售市場規(guī)模將達到1.8萬億,。

一、首建行業(yè)標準

雖然水果市場規(guī)模越來越大,，但是大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個問題,，專營水果的連鎖商超卻很少。大家平時買水果是不是要以主農(nóng)貿(mào)市場,、超市和街邊的小販為主,。

那為什么會這樣呢？因為水果很難做到標準化,，除了個頭大小不同之外,，品質(zhì)更是天差地別，還特別容易壞,，保質(zhì)期短,，運輸?shù)膿p耗大，能賺錢已經(jīng)很不錯了,，做大做強,，形成連鎖經(jīng)營更是難上加難。

但是，仍然有企業(yè)憑借差異化的經(jīng)營模式,，走出了自己特有的連鎖經(jīng)營之路,。截止目前，百果園憑借5,613家線下門店成為了國內(nèi)最大的水果連鎖零售品牌,，門店遍布全國22個省市的140多個城市,。

在營收規(guī)模上，2023年百果園實現(xiàn)營業(yè)收入102.89億元,，占據(jù)行業(yè)規(guī)模的1%,，不要小看了這個1%，他可是第二名到第十名的總和,。

那么百果園又是怎么做到了這個“1%”的呢,？在前面我們也說過，水果零售最大的問題是無法標準化經(jīng)營,。既然這樣,，百果園就自己打造標準，將水果的“糖酸度,、鮮度,、脆度、細嫩度,、香味,、安全性”作為量化標準，將水果的口感分成招牌,、A級,、B級、C級4個等級,。

除了建立水果的分級標準,，百果園還深入產(chǎn)地，通過向合作的種植基地推廣現(xiàn)代化種植方式,，從源頭產(chǎn)地就實現(xiàn)標準化,。

有了水果的分類和生產(chǎn)標準，白果園開始向上游孵化水果品牌,，這也是百果園區(qū)別于其他水果零售商地方,，因為只有品牌水果才能賣出更好的價格，實現(xiàn)高端的差異化的路線,。

憑借高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務,，百果園在所有的分銷渠道擁有超過7200萬名會員，其中付費會員數(shù)超過91萬,，同時,，百果園還擁有很高的活躍會員，2023年平均月活會員數(shù)超過700萬。

二,、深耕供應鏈管理

建立標準只是百果園連鎖之路的第一步,，深耕水果供應鏈和終端管理才是百果園最核心的競爭力。百果園自建物流配送體系,，在全國,，百果園建立了29個初加工配送中心、230個特約供貨基地,，百果園的物流體系能夠用最短的時間,，最低的成本將生鮮水果送到門店,。

水果標準化解決了,，物流也解決了，接下來就是開店問題,。百果園一開始以自營的方式,，但是這種模式是資產(chǎn)重，擴張慢,，所以,，加盟無疑是最好的方式，這種輕資產(chǎn)的運營模式不需要自己出太多資金,，只需要負責做好品牌管理和供應鏈的建設,，目前，百果園的加盟門店占比為99%,，只有19家自營門店,。

在擁有了大量的門店之后，百果園也開始發(fā)力線上市場,，搭建線上線下一體化的新零售模式,，也就是說，門店既可作為線下購買的零售門店,，也可作為在線購買和配送服務的倉庫,。依托線下門店，百果園為用戶提供了即時送貨,、門店提貨與次日配送的三種配送模式,。

百果園的這種店倉一體化的好處是既可以最大方便的滿足用戶的需求，又可以優(yōu)化線下門店采購及物流安排,，能夠將店內(nèi)庫存降至最低,。在另一方面，門店提貨服務又可進一步推動線下門店的客流量,，為門店帶來新的銷售額,。

說到這里，我們可以看到，百果園在產(chǎn)業(yè)鏈中已經(jīng)構建了從種植,、采后處理,、配送（物流和倉儲）和銷售的完整產(chǎn)業(yè)鏈體系，并且形成了全面的標準化模式,。

如今,，在經(jīng)過了長達近20年的摸索，距離百果園的創(chuàng)始人的夢想——“像麥當勞一樣賣水果”似乎越來越近了,。

榴蓮分銷老大“截胡”百果園 摘下“水果第一股”

洪九果品位于越南的火龍果加工工廠,。圖源：招股書

搶先一步，洪九果品成為“水果第一股”,。

9月5日,，洪九果品(06689.HK)登陸港交所上市，每股報40港元,，盤中漲幅最高達3.00%,，截至當日收盤，報40港元,，與開盤價持平,，市值為186.8億港元。

洪九果品原計劃在A股上市,，2023年11月,，洪九果品開始接受中金公司的上市輔導，但在2023年9月,，它改變主意,，并于次月向港交所遞交招股書。2023年4月,，在招股書失效后,，洪九果品第二次遞交港股上市申請，并于7月26日順利通過港交所聆訊,。

我國的水果銷售區(qū)域分化明顯,，南有百果，北有鮮豐,，西有洪九,。鮮豐水果和百果園是依靠加盟制發(fā)展起來的水果零售商，洪九果品則是水果批發(fā)商,，三家企業(yè)都想要上市,。今年2月，鮮豐水果開始接受中信建投的上市輔導,；5月,，百果園向港交所遞交了招股書,。最終，洪九果品拿下了“水果第一股”的稱號,。

01

從重慶“棒棒”到榴蓮分銷商一哥

洪九果品的創(chuàng)始人鄧洪九最早在重慶朝天門碼頭當“棒棒”,，專門用扁擔給人搬運貨物，后來他在批發(fā)紅橘時嘗到甜頭,，便順勢做起了水果批發(fā)生意,，2005年，鄧洪九對進口水果批發(fā)產(chǎn)生興趣,，先是將中國臺灣的水果納入業(yè)務版圖,，后來，2011年,，他又涉足泰國水果,，泰國此后成為洪九果品最大的水果采購基地。

對洪九果品的水果批發(fā)生意感興趣的投資人并不少,，在上市之前,，洪九果品已經(jīng)獲得6輪共計20.98億元融資,，最后一輪融資是在2023年9月,，阿里巴巴以5.91億元認購了洪九果品8%股份，阿里由此成為洪九果品最大的外部股東,。

根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù),，洪九果品是我國目前第二大的水果分銷商。洪九果品從原產(chǎn)地直接采購水果后,，會在當?shù)厮S進行加工,、分級篩選，再進一步分銷到中國的各個銷售渠道,。

榴蓮,、山竹、龍眼,、火龍果,、車厘子、葡萄被洪九果品視為其六大核心水果產(chǎn)品,。招股書顯示,，2023年，洪九果品來自這六大核心產(chǎn)品的收入為59.10億元,，占比高達57.5%,。洪九果品的其他水果產(chǎn)品主要有柑橘、蘋果,、芒果,、獼猴桃及其他,，同期，其他水果產(chǎn)品營收為43.70億元,，占比42.5%,。

榴蓮是洪九果品當之無愧的大單品，去年一年收入34.82億元,，占營收比例達33.9%,，年銷量達9377.42萬千克。根據(jù)灼識咨詢的報告,，洪九果品是我國榴蓮最大的分銷商,。2023年，其榴蓮銷售收入占中國榴蓮分銷市場的比例達8.3%,。

榴蓮也是洪九果品銷售毛利率最高的單品,，2023年，洪九果品的整體毛利率為15.7%,，而榴蓮的毛利率則達到20.7%,。洪九果品賣的榴蓮主要從泰國進口，2023年,，其榴蓮,、山竹、龍眼采購自泰國的總額約占比82.8%,，而其六大核心水果產(chǎn)品來自泰國的采購比例為56.4%,，來自中國的采購比例為35.5%，剩余的8.1%則采購自越南,。

洪九果品的非核心水果多采購自中國,，2023年，洪九果品分銷的非核心水果有96.5%在中國采購,，1.9%在泰國采購,，1.6%在越南采購。

02

從百果園手中搶下“水果第一股”

洪九果品,、百果園,、鮮豐水果都想在二級市場上市，最終拿下“水果第一股”的是洪九果品,。鮮豐水果尚未對外公布財務狀況,，跟百果園相比，洪九果品更強嗎,？

單從營收規(guī)模來看,，洪九果品直到去年才勉強能跟百果園并駕齊驅。2023年-2023年,，洪九果品分別實現(xiàn)營收20.78億元,、57.71億元,、102.80億元，同期,，百果園分別實現(xiàn)營收89.76億元,、88.54億元、102.89億元,。僅僅用了三年時間,，洪九果品就從營收不到百果園的1/4到追上對手，過去三年,，洪九果品的年復合增長率高達122.42%,，而百果園僅為7.06%。

不僅如此,，在2023年,，洪九果品的凈利潤還反超了百果園。2023年-2023年,，洪九果品分別實現(xiàn)凈利潤1.63億元,、275.4萬元、2.92億元,，同期,，百果園分別實現(xiàn)凈利潤2.48億元、4565.8萬元以及2.26億元,。

盡管都是賣水果,，兩個品牌的生意邏輯卻不太一樣，洪九果品做的是水果分銷,，主要面向B端的批發(fā)商、商超客戶,；百果園做的是水果零售,，直接面向消費者。終端批發(fā)商是洪九果品最主要的收入來源,，2023年,，其來自終端批發(fā)商的收入占比達53.3%。而百果園主要依靠加盟門店的收入,，其來自加盟門店的收入占比為78.99%,。

資深零售專家王國平告訴南都·灣財社記者，百果園上市是希望通過做大C端,，獲得足夠大的話語權,，倒推完善鏈條構建，進一步構建護城河,。洪九果品則側重于完善供應鏈,，有利于果業(yè)行業(yè)提高周轉率,，降低損耗，補足行業(yè)短板,?！皟烧叨夹枰Y金來助推，洪九先上市,，可以提前領跑,，同時獲得更多關注?！蓖鯂秸J為,，百果園沒有拿到水果第一股，財務壓力會大一些,，投資人變現(xiàn)時間會拉長,。

而靈獸傳媒CEO陳岳峰告訴南都灣財社記者，洪九果品先于百果園一步上市,，主要是因為兩者遞交上市材料以及與審批進度有關,。

03

上市后能否提高市場覆蓋率成焦點

洪九果品和百果園一個賣給B端，一個賣給C端,，但有一點兩者是比較相似的——它們的毛利率均不高,。2023年，洪九果品的毛利率為15.7%,，百果園的毛利率為11.2%,。這主要是受到水果銷售成本高所拖累。

陳岳峰告訴南都·灣財社記者,，對于水果品牌而言,，想要推動凈利潤提高，很依賴營收規(guī)模的提升,。一方面,，我國的水果市場規(guī)模龐大，根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù),，按零售額計算,，中國鮮果零售市場的市場規(guī)模已由2017年的9390億元增至2023年的1.34萬億元，復合年增長率約為9.2%,。按銷售收入測算,，中國鮮果分銷市場規(guī)模已經(jīng)由2017年的7451億元增長至2023年的1.07萬億元，復合年增長率為9.5%,。但是另一方面,，我國的水果分銷高度分散，根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù),，水果分銷市場前五大參與者的市占率合計不到5%,，目前我國擁有不同經(jīng)營規(guī)模的鮮果分銷商約30萬家,。然而，大多數(shù)參與者通常是地區(qū)性的,，這使其難以跨地區(qū)擴張,。

盡管洪九果品2023年在水果分銷市場的市占率位居全國第二，僅較第一名少了0.1%,，不過,，洪九果品的區(qū)域性特征也比較明顯。其銷售區(qū)域主要集中在華東,、西南和中南,。上市之后，洪九果品是否有望擴大市場覆蓋范圍呢,？在陳岳峰看來,，洪九果品的銷售區(qū)域主要跟它的供應鏈布局、倉庫位置以及配送半徑有關系,，關鍵還是要看它的業(yè)務能力能不能跟得上,，以及是否能把握好未來的消費需求。

王國平則表示看好,，洪九果品未來的滲透率提升,，一方面可能來自其原有合作渠道端客戶的發(fā)展而被動跟著發(fā)展；另一方面來自拓展新的渠道客戶,。像其合作的盒馬鮮生如果向更多區(qū)域進行滲透,，洪九果品的產(chǎn)品也會跟著滲透，洪九募集到資金后,，也有能力進一步跟進渠道端發(fā)展,，會自動享受站隊帶來的紅利。

采寫：南都·灣財社記者詹丹晴

國內(nèi)最大水果零售商百果園更新招股書 線下門店網(wǎng)絡已達5613家

中國最大的水果零售經(jīng)營商百果園的上市之路仍在繼續(xù),。港交所11月16日披露,，百果園再次遞表港交所主板申請上市。百果園曾于今年5月遞表,，目前該申請文件已失效。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料,，按2023年水果零售額計,，百果園是中國第一大水果零售商，占中國總市場份額1%,，而五大參與者合計占總市場份額3.6%,。同時，按水果零售額計,，公司亦在中國所有水果專營零售經(jīng)營商中位列第一,，同時百果園擁有中國水果行業(yè)最大的分銷網(wǎng)絡,。

業(yè)績穩(wěn)步增長

百果園是中國水果新零售企業(yè)龍頭，主要銷售水果,、果干,、果汁等果制品，并積極拓展大生鮮業(yè)務,，以店倉一體化的水果專營零售網(wǎng)絡為基礎,，積極向上游延展。

百果園主要通過由公司管理的加盟門店,、委托管理的加盟門店及自營零售門店組成的線下門店網(wǎng)絡向消費者銷售水果,。公司亦通過公司的在線渠道（包括百果園手機APP、百果園微信小程序,、主流電商平臺及社交商務平臺上的門店）或通過與公司合作的第三方外賣平臺進行分銷,。公司亦向若干有餐飲需求的主要客戶（如企業(yè)、餐廳及高鐵公司）進行直接銷售,。公司也從事小規(guī)模的水果批發(fā)業(yè)務,。

截至最后實際可行日期，百果園的線下門店網(wǎng)絡共有5613家門店,，遍布全國22個省市的140多個城市,，主要集中在居民區(qū)、商業(yè)街等人流暢旺的地區(qū),。公司的線下零售門店主要采用特許經(jīng)營業(yè)務模式,。在共計5613家線下門店中，5594家為加盟門店,，19家為自營門店,。在所有加盟門店中，4556家由公司管理,，而1038家由區(qū)域代理管理,。

業(yè)績方面，2023年至2023年上半年,，百果園營業(yè)收入分別為88.56億元,、102.89億元、59.16億元,；凈利潤分別為4906.3萬元,、2.35億元、1.99億元,。招股書顯示,，百果園的大部分收入來自公司管理的加盟門店，分別占2023年、2023年及2023年總收入的約87.9%,、84.6%及81.3%,。

經(jīng)歷多輪融資

回顧百果園的發(fā)展歷程，公司于2001年在深圳成立,，主打高品質(zhì)水果切入零售端并且逐步拓展至生鮮品類,，基于線下門店為基礎進行全渠道會員運營。

國金證券指出,，2001到2011年是百果園發(fā)展的探索期,。2008年百果園將門店發(fā)展到100多家，2011年成立十周年時,，探索出帶有激勵性質(zhì)的半直營模式,，鼓勵內(nèi)部員工加盟百果園，開始建立三個標準體系,、培養(yǎng)重點性人才,。

2012年到2023年是百果園的加速成長期，首建水果分級體系,，模式跑通加速展店,。2013年公司率先建立并推出以口感為導向的水果品質(zhì)分級體系，基于品質(zhì)做定價體系維度的溢價,。2015年門店擴張突破1000家,，2023年突破4000家。

2023至今,，百果園在2023年推出線上生鮮品類“熊貓大鮮”,。渠道開拓方面，伴隨流量碎片化,，公司先后推出APP,、小程序以及其他電商平臺發(fā)展線上業(yè)務，截至2023年,，百果園總訂單數(shù)超過2.9億單,，其中線上渠道的訂單占比約為23%，線上月活會員數(shù)超過700萬名,。

2023年中國水果零售市場規(guī)模為1.23萬億元,，行業(yè)龍頭百果園的市占率僅1%，但隨著行業(yè)參與者積極布局全產(chǎn)業(yè)鏈,、推廣自有品牌,、兼并購等，行業(yè)集中度有望提升,。因此成立至今，百果園一直獲得資本青睞。據(jù)Wi梳理,，百果園自2015年以來已經(jīng)經(jīng)歷了8輪融資,，投資方包括先驅投資、金雅福投資,、知春資本,、基石資本、中金公司等知名機構,。

百果園在招股書中表示,，本次IPO募集所得資金凈額將主要用于改善并加強運營和供應鏈體系；升級升級信息技術系統(tǒng)和基礎設施,；以及用作營運資金和一般公司用途,。